리더십_협상전략에 대하여 논하시오

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리더십_협상전략에 대하여 논하시오에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 서론

2. 본론
(1) 협상상황 분석과 협상전략 수립
(2) 정보교환
(3) 본협상 (가격협상)
(4) 마무리 협상전략

3. 결론

4. 참고자료 및 출처

본문내용

방이 처음 제안한 가격은 상대의 목표가격일 가능성이 높고 협상 대상물의 가치가 하락하기 때문에 거절해야 한다. 협상 상대가 첫 제안을 하는 경우에는 상대의 정보가 노출되는 것이기 때문에 협상을 유리하게 이끌어 갈 수 있다.
협상 상대화 관계적 상황이 강할 경우에서는 상대와 거래적인 상황으로 바뀌지 않도록 낮은 가격(Low Ball)을 제시하는 것이 좋고, 거래적인 상황에서는 높은 가격(High Ball)으로 제시하는 것이 좋다. 보통의 경우 높은 가격제시가 유리한데, 이는 같은 가격으로 구매하거나 판매하였을 때, 많은 양보를 하여 양보의 여유를 가질 수 있는 대조의 법칙이 있고, 협상이 체결되기까지 여러 번 거절 한다는 심리적인 압박을 줄 수 있는 상호주의 원칙이 그 바탕이 된다. 다만 협상자의 약점을 상대가 알고 있는 경우나 상대가 가격에 대한 흥정을 싫어할 경우에는 역효과가 일어날 수 있다.
양보는 협상 상황에서 미덕이라고 볼 수 있다. 양보가 없는 협상은 상대와의 관계성을 훼손할 수 있으며 상호가 만족스러운 협상을 위해서는 적절한 양보의 기술이 필요하다. 따라서 양보는 즉흥적일 때 실수를 범할 수 있기 때문에 체계적이고 구체적인 계획을 세워 시도하는 것이 효율적이다. 보통은 양보의 정도와 양을 줄여가면서 하는 것이 효율적인데, 양보의 양을 점점 줄여 나가면 상대는 처음에 양보를 많이 받았다가 점점 양이 줄어들어 더 이상 양보 받을 것이 없다고 생각하여 요구를 멈출 가능성이 커지기 때문이다.
(4) 마무리 협상전략
우리나라 사람들은 협상의 실리적인 측면 보다는 다른 사람들에게 이야기 할 만 한 명분을 찾는 것을 더 중요하게 생각한다. 그리고 협상 자리에서의 양보는 체면의 손실로 생각하기 때문에 좀처럼 양보하지 않으려고 한다. 자존심을 위해 마지막까지 협상을 지연시키고 상대보다 더 우위에 있어야 하고, 더 많은 이익을 취하였다고 확인 되어야 만족하는 경향이 있다. 따라서 최종교섭이나 마무리 협상전략 단계에서는 다시 경쟁 전략으로 돌아가기도 한다. 협상 과정에서 좋은 인간관계를 유지하기 위해 상대에게 본심을 드러내지 않고 협력적인 관계를 유지하다가도 결정적인 순간에는 자존심을 내세우면서 좀처럼 양보하지 않으면서 상대방으로부터 더 큰 양보를 얻어내려고 하는 경향이 발생한다. 그동안 협상하기 위해 기울인 많은 노력들이 수포로 돌아가게 하지 않기 위해서나 마지막 순간까지도 협상을 위해 긴장의 끈을 놓치면 안 된다.
니블링(Nibbling)은 결제 단계에서 만원만 더 깎아 달라고 하는 형식으로 협상 마무리 단계에서 사소하지만 아주 작은 양보를 받아내려는 협상 전략이다. 니블링을 잘한다면 협상 성과에서 3~5% 정도 더 얻어낼 수 있다고 한다. 다만 상습적인 니블링은 상호양보원칙을 앞세운 협상자에게 제지당할 수 있다.
그리고 반반씩 양보하자는 제의는 해결책의 함정으로, 협상자가 낮은 가격 제시를 하고 상대가 높은 가격제시를 한 상태에서는 이를 받아들이면 안 된다.
최후 담판은 자신이 가진 협상 능력이 상대보다 좋을 때 상대방은 양보를 하여 협상이 이루어지지만 상대방이 협상 능력이 더 강하다면 제안을 거부해 실제로 협상이 결렬될 가능성이 높다. 최후 담판은 상대가 평소에 협조적이거나 술책이 많을 경우에 그 효과가 높다.
마지막으로 합의에 대한 이행을 약속하면서 협상을 마무리 하면 되는데, 상대방의 관련 부서에서의 반발이나 의사결정자나 결제권자를 충분히 배려해야 한다. 이행 약속을 위해 계약에 대한 내용을 반드시 계약서나 MOU 체결서 등의 서류로 작성하고, 합의된 협상의 내용을 공개하여 상호 확인 및 교환한다. 그리고 합의한 문항은 전문가에게 자문을 구하여 잘못된 것은 없는지 확인하는 과정도 필요하다.
3. 결론
협상은 둘 이상의 주체가 현실적거나 잠재적으로 불일치하는 문제나 이슈 사항을 상호간에 수용할 수 있는 합의를 도출하기 위해 노력하는 과정임을 알게 되었다. 협상을 통해 논의와 문제 해결에 집중하여 자신의 이익과 해결책에 중점을 둘 수도 있겠지만 성공적인 협상 결과를 도출하고 유도하기 위해 긍정적인 제안이나 양보를 계획하거나 개방적이고 신뢰를 쌓을 수 있는 분위기 형성을 통해 상대방의 의견이나 정보를 잘 청취하고 많은 질문을 교환하여 쌍방의 이익을 동시에 창출하는 협상이 될 수 있게 노력하는 것도 중요하다는 것을 알게 되었다. 물론 실제적인 협상에서는 수많은 심리적인 전략이 오고가는 총성 없는 전쟁터임은 틀림없다. 하지만 어느 한 쪽의 이익을 위해 반드시 상대방의 손실을 줘야한다는 사고를 버리고 양쪽 모두의 이익이 상생하는 것임을 인지하여야 한다고 생각한다.
4. 출처 및 참고자료
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- 최수형, 경영학의 이해, 경영과미래, 2010년
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- 제임스 보그, 이수현 옮김, 설득력: 간결하고 강력하게 말하는 대화의 힘, 비즈니스맵, 2009년
- 리처드 셸, 박헌준 옮김, 세상을 내 편으로 만드는 협상의 전략, 김영사, 2006년
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민형종 외, 정부계약협상자의 협상전략과 협상성과의 관계, 경영경제연구, 제33권 제1호, pp. 3-38, 2010년
- 최철규 외, 협상 3.0시대: 중요한 것은 내가 원하는 ‘가치’다, 동아일보사, Risk & Opportunity in 2012 DBR 2012년 3월 100호, 2012년
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- Alaric Linen, Level Up Your Negotiating Skills, Dadsalwayswrite.com, 2020
(dadsalwayswrite.com/level-up-your-negotiating-skills-by-asking-yourself-these-2-questions/)

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리더십,   협상전략