[경영전략]새로운 직원 교육 방법

목차

1. Software를 이용하는 기업 : AT&T

2. 독서토론회를 이용하는 기업 : Aesop.com

3. Onsite E-learning center를 이용하는 기업 : Circuit City

4. 사외 코치를 이용하는 기업 : Ernst & Young

본문내용

사원에게 새로운 업무기술을 교육하고 그 기술을 업무에 효과적으로 적용시키기를 원한다면 교실에서의 전통적인 교육은 이제 재고해 보아야 하지 않을까? 머지 않아 직원교육은 지루한 강의와 교재로부터 사원들이 일하는 바로 그 자리로 옮겨질 것이다. 그렇게 되면 사원들은 컴퓨터 프로그램, 웹 사이트, 전화 등으로부터 직접 교육받게 될 것이다. 물론 어떠한 형태의 교육 프로그램을 택하든 쌍방향적이고 기호에 맞게 조절하는 것이 능률을 올리는 선제 조건임을 잊어서는 안될 것이다.1. Software를 이용하는 기업 : AT&T최근 들어 AT&T의 영업은 창사 이래 가장 힘든 시기를 맞고 있다. 가장 고도로 규제되어 있던 B-TO-B Networking 사업이 정부의 가격 조종 정책이 해제된 이후로 고객들의 관심은 오직 하나, 가격으로 집중되고 있기 때문이다.AT&T가 B-TO-B 부문에서 이윤을 내는 방법은 너무도 분명해 졌다. 6,000여명의 영업사원을 협상전문가로 만들어 고객들의 관심을 가격으로부터 MABELL의 독특한 장점으로 돌리는 길이다. `우리는 이미 영업사원들에 대한 협상기술교육을 몇 년째 해오고 있다. 하지만 이를 새로운 시장상황에 맞게 개발할 필요성을 느끼고 있다. 그동안 교육을 진행하면서 쌓아온 자료들은 상당히 축적되어 있으나 사원들이 이를 실전에 사용할 기회를 전혀 갖지 못하고 있다. 사원들은 그들이 배운 것을 실전에 적용할 기회가 반드시 필요하다.`고 AT&T의 B-TO-B 영업교육 담당자인 Joe Henderson은 말한다.이런 모든 상황을 고려한 끝에, AT&T는 지난 6월부터 Dealmaker라는 소프트웨어를 사용하여 사내교육을 교실에서 실제 영업 현장으로 옮겨 놓았다. 이제 영업사원이 고객을 접하기 전에 고객에 관한 정보 - 연간 실적, 사업 내역, 필요로 하는 AT&T의 상품-를 입력하게 된다. 그러면 이러한 정보는 연관된 Database를 통해 그 고객과의 협상만을 위한 협상전략으로 탈바꿈된다.마치 협상현장에 있는 것처럼 Dealmaker는 고객이 제기할 가능성이 있는 문제점과 그에 대한 대처방안을 제시한다. 뿐만아니라, Dealmaker는 어떻게하면 AT&T의 상품을 보다 돋보이게 보이도록 할 수 있을지를 알려주고, 때로는 공개적인 제의를, 때로는 적당한 양보를, 또 필요하다면 손해가 될 만한 거래로부터 손을 뗄 것을 추천하기도 한다. 이 모든 기술들은 물론 AT&T의 사내교육과정에 항상 있어왔던 내용이지만, 이제 Dealmaker에 의해 이러한 기술들이 막 계약서에 싸인을 하려는 순간에도 적용할 수 있도록 개별화되고 즉시화된것이다.그렇다면 어떻게 이렇게 방대한 Database의 구축이 가능했을까? 이는 물론 최고의 영업전문가들의 몇 년에 걸친 노력의 결과이다. Dealmaker를 개발한 California에 위치한 사원교육전문회사 BayGroup은 AT&T의 마케팅 매니저들, 협상전문가들을 인터뷰하여 고객들이 무엇을 원하는 지를 알아내고 이를 세분화하여 분류하였다. 거기에 덧붙여, DealMaker는 이를 사용할때마다 사용자로부터 해당거래의 내용을 입력하게 함으로서 계속적으로 Database를 축적, 보완할 수 있게 되어 있다.AT&T는 이제 Dealmaker의 사용방법에 대한 교육만을 실시하고 있다. 결과는 기대이상으로 나타나고 있다. 이미 수백만 달러의 거래가 Dealmaker의 성과로 보고되었다. 이 새로운 시스템을 구축하기 위해 적지않은 투자가 필요로 했던 것은 사실이지만, 깨닫

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새로운 직원교육방법,   AT&A,   독서토론회,   Software를 이용하는 기업,   Circuit City,   사외 코치를 이용하는 기업