DB마케팅에 대하여

목차

1.마케팅의 정의

2. DB마케팅의 등장배경

3. DB마케팅의 특징
1.고객과의 일대일 관계 구축
2.쌍방적 의사소통
3.고객 데이터베이스

4. DB마케팅의 목적
1. 관계 구축을 통한 고객 평생가치의 극대화
2.유통채널 및 서비스 수행체제
3.장기 전략의 수립
4.마케팅 리서치의 자동화

5. DB마케팅의 유용성

본문내용

가능하게 하기 때문에 보다 합리적인 장기전략의 수립에도 유용하게 사용될 수 있다. 기업은 고객과의 커뮤니케이션 과정에서 얻어진 데이터를 바탕으로 고객이 어떠한 상품을 원하고 있는지, 또한 이러한 상품이 장래에 시장성을 가질 수 있는지 혹은 자사제품과 경쟁제품을 어떻게 평가하고 있는지에 대한 정보를 얻을 수 있고 이러한 정보는 실제의 상품개발 노력이나 경쟁우위 전략에 반영될 수 있다.
따라서 마케팅 데이터베이스는 즉각적인 수익의 증가를 위해 실무진에게 편리하게 활용할 수 있도록 하는 동시에 데이터가 축적되어감에 따라 그 축적된 자료로부터 전략적인 의미를 추출해낼 수 있는 장기적인 안목에서의 설계가 아울러 필요하다.
4.마케팅 리서치의 자동화
데이터베이스의 정보가 설문조사와 같은 통상적인 마케팅리서치 기법과 결합되면 보다 강력한 마케팅리서치 자동화시스템을 구축할 수 있다. 데이터베이스는 기존고객의 구매행위나 인구통계적 변수에 대해서는 풍부한 정보를 제공해주는 반면에 구매이유, 중요시하는 제품속성, 제품에 대한 태도 등 인지적(cognitive) 및 감성적(affective) 차원의 정보는 전혀 제공해주지 못하는 단점이 있다. 이러한 단점을 보완하기 위해 마케팅리서치기법을 데이터베이스와 연동하여 활용하면 구매행위의 배경이 되는 정보도 파악할 수 있으며, 이렇게 파악된 정보는 보다 효과적인 DB마케팅의 수행을 가능하게 해준다.
마케팅리서치는 마케팅의사결정에 필요한 정보를 제공하는 시스템인 만큼 이를 효율적으로 활용하기 위해서는 현재 문제점이 발생하고 있는가에 대한 정확한 판단과 이의 해결을 위한 정보를 얻기 위해서는 어떻게 설문지를 작성할 것이며, 혹은 집단심층면접(focus group interview)을 어떻게 설계할 것인가 등에 대한 정확한 인식이 요구되는데 데이터베이스에 담긴 고객정보에 대한 분석은 이러한 인식을 위한 시발점으로 활용될 수 있다.
5. DB마케팅의 유용성
고객정보를 분석함으로써 현재고객과 우량고객, 그리고 잠재고객을 파악할 수 있고, 각 고객의 니즈에 맞는 Pin-point Communicat -ion을 통해 차별적 마케팅전략을 구사할 수 있다.
우리는 DB마케팅을 실시함으로써 현재 고객의 특성을 정확히 파악하여 그들의 니즈와 흥미에 부합하는 개인화된 정보나 상품, 서비스를 제공함으로써 고객만족을 극대화할 수 있다. 또, 자사의 수익에 보다 크게 기여하는 우량고객을 파악하여 그들에게 차별적인 혜택을 제공함으로써 장기적인 고객충성도를 형성할 수 있다. 아울러, 우량고객의 특성을 분석하여 앞으로 단골고객이 될 가능성이 큰 잠재고객에게 선별적으로 접근, 집중공략함으로써 DM·TM 비용을 획기적으로 절감하고 마케팅활동의 효율성을 향상시킬 수 있다.
결국 고객DB를 전략적으로 활용함으로써 개별고객과의 장기적인 관계를 구축할 수 있고, 이를 통해 기존고객의 이탈을 감소시키고 재구매를 유도할 뿐 아니라 다른 제품으로의 교차판매(Cross Selling)효과까지 얻어 고객의 평생가치(Life-time Value)를 극대화할 수 있다.
DB마케팅은 마케팅리서치의 자동화 효과가 있으며, 중장기 경영전략의 수립에 반영할 수 있고, 차별적 가격전략을 구사할 수 있을 뿐만 아니라 전통적인 유통채널을 대체할 수 있는 수단이 될 수 있다.
첫째, 고객 유의정보와 조사기법의 결합을 통해 평소에 항상 마케팅리서치를 실시하고 있는 효과가 있다(Marketing Research Automation). 즉, 고객의 요구 및 시장의 변화를 즉각적으로 파악할 수 있게 해주고, 이러한 변화를 마케팅전략에 시의적절하게 반영할 수 있다.
둘째, 고객DB로 부터의 정보는 보다 효율적인 광고전략의 수립이나 신상품기획, 경쟁우위전략의 수립을 위해서도 활용될 수 있다.
셋째, 수익공헌도가 높은 고객에게 마일리지서비스 등의 차별적인 이득을 제공하거나 적자고객에 대한 De-marketing을 실시하는 등 개별고객정보를 바탕으로 차별적인 가격전략을 구사할 수 있다.
넷째, DM, TM, 직접반응광고 등을 이용한 고객과의 대화를 실현하고 이를 통한 주문접수, 배송, 대금회수, 서비스 제공 등의 모든 거래과정을 포괄하는 새로운 유통채널 및 서비스 수행시스템으로서 기능을 할 수 있다.
DB마케팅은 마케팅리서치의 자동화 효과가 있으며, 중장기 경영전략의 수립에 반영할 수 있고, 차별적 가격전략을 구사할 수 있을 뿐만 아니라 전통적인 유통채널을 대체할 수 있는 수단이 될 수 있다.

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