(마케팅 전략) 판매촉진에 관하여

소개글

(마케팅 전략) 판매촉진에 관하여에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1-문제의 제기

2-판매촉진의 개념

3-판매촉진의 목적

4-소비자 판매촉진

5-거래처 판매촉진

6-비지니스 판매촉진 (BUSINESS PROMOTION)

7-판촉의 효과

8-판매촉진과 자기지각이론

9-판매촉진과 재고비용설명

10판매촉진과 상표전환

11-광고와의 상호작용

12-연구 방법

본문내용

판매촉진 행사에 대한 의견은 어떠한가를 알아보기 위해 판매촉진 행사를 물건구입의 기회로 생각하는 지와 판매촉진 행사 때까지 기다렸다가 물건을 구입하는지의 여부, 그리고 판매 촉진 행사시의 판매물건에 대한 신뢰도를 묻는 항목을 질문했다.
3) 판매촉진이 비계획 구매와 상표전환에 대한 기회제공 수단이 될 수 있는가를 알아보기 위해 비계획 구매 경험 유무와 상표전환 경험 유무를 질문했다.
그리고 마지막으로 조사대상자의 인구통계적 특성을 묻는 항목까지 합쳐 총 10개 항목으로 설문지를 구성하였다.
⊙ 결론 및 논의
본 연구는 프로모션 활동 중 나날이 그 중요성이 증가하고 있으며 비용지출 면에서도 급신장세를 보이고 있는 판매촉진 활동에 대해 국내의 소비자들은 어떠한 태도나 반응을 보이고 있는가와 국내 소비자들에게는 어떠한 촉진수단이 효과적인가 등 촉진의 효과적인 측면에 대해 전반적인 소비자 태도를 알아내어 앞으로 마케팅 분야에서 올바른 판매촉진 전략과 구체적 계획을 수립할 수 있도록 도움을 주는데 있다.
연구는 생활용품의 주도적인 구매를 담당하고 있는 주부를 대상으로 연구 문제 3가지를 설정하여 설문지 조사를 하였으며 연구의 결과는 다음과 같다.
첫째, 소비자들이 실제로 참여하는 판매촉진 수단은 바겐세일이 가장 많았으며 다음으로 상품/선물증정, 견본품 제공, 콘테스트/경품의 순서로 나타났으며 200만원 이상의 고소득 집단들도 판매촉진 활동에 적극 참여하는 것으로 나타났다. 따라서 이러한 판매촉진 활동을 추진시 고소득자는 관심이 없을 것이라고 사전에 단정짓는 것은 금물이라고 할 수 있을 것이다.
둘째, 가장 선호하는 판매촉진 수단은 마찬가지로 바겐세일 이였으며 어느 연령층, 어느 소득수준에서나 같은 경향을 띄어 바겐세일은 앞으로도 가장 효과적인 판매촉진 수단으로 사용될 것이라고 추론할 수 있을 것이다. 그러나 실제 참여수단과 선호 수단사이에는 차이가 있어 바겐세일 다음으로는 견본품 제공, 상품/선물증정, 콘테스트/경품순으로 선호도를 보여 견본품 제공에 대한 다양한 인식전환의 노력이 필요하다 하겠다.
셋째, 주부들은 판매촉진 행사들을 물건구입의 기회로 생각하고 있다는 것이 밝혀졌으며 판매촉진 시까지 기다렸다가 물건을 구입하는 주부들의 응답평균이 절반이상인 것으로 나타났으며 통계적으로 유의한 차이가 있었다. 그러나 판매촉진 행사에 제공되는 상품의 질적인 신뢰도에 대해서는 비교적 신뢰하지 못하는 것으로 나타났으며 특히 소득변인이 통계적으로 유의한 차이를 나타냈다.
넷째, 판매촉진 활동이 소비자들의 비계획구매를 유발하는 것으로 나타났으며 바겐세일이 그 중에서도 유발확률이제일 높은 것으로 나타났다. 50대의 경우에는 그 비율이 전체 50대 응답자의 1/3밖에 안되어 50대 집단의 상표 충성도가 타연령 집단에 달리 소비자들에게 비계획구매의 기회를 제공하는 수단의 결과와는 달리 소비자들에게 비계획구매의 기회를 제공하는 수단의 순서가 바겐세일,상품/선물증정, 견본품 제공 등으로 나타남에 따라 상품/선물증정이 강력한 비계획구매 및 충동구매 욕구를 생성시키는 것으로 볼 수 있다.
기업의 마케팅 담당자들은 목표 대비 비용 효과를 위해 판매촉진을 선택하는데, 이 때에는 반드시 다음의 항목을 분석하여 시행하는 것이 중요하다 하겠는데, 즉 1) 판매촉진의 목적 2) 여러가지 판매촉진 유형의 특성과 그 목적이 지향하는 효과 3) 여러가지 판매촉진들의 효율성 4) 판매촉진 의사결저으이 범위를 어떻게 정하느냐 하는 것이다. 소비자들은 전반적으로 판매촉진 수단중 가장 선호되는 것임을 알 수 있었으며, 일반적인 예상과는 달리 고소득자들도 판매촉진 활동에 적극 참여하는 것으로 들어남에 따라 앞으로의 판매촉진 활동 계획 수립시 소득별 목표 소비자에 대한 적절한 분류와 전략이 필요할 것으로 보이며, 바겐세일로 지칭되는 모든 종류의 가격 촉진이 가장 효과적인 판매촉진 수단으로 사용될 수 있을 것이라고 추론한다. 그러나 콘테스트/경품 등이 소비자들의 관심을 끌지 못한 이유는, 소비자들은 판매촉진 수단이 제공되었다는 사실만을 단지 인지하는 것이 아닌 실제적으로 현실적 측면에서 비용과 시간 측면에서 따져 보았을 때 소비자에게 얼마나 많은 혜택이 돌아갈 수 있는지를 고려한다는 것이다. 따라서 소비자들이 많은 혜택을 받는다고 지각하는 방법의 개발과 인식전환을 유발하는 전략이 필요하다.
판매촉진을 소비자의 물건구입의 기회로 생각하여 판매촉진시까지 기다렸다가 물건을 구입하는 경향을 보이나 팬마촉진시 제공되는 상품에 대한 신뢰도가 떨어진다는 연구결과에 주목할 필요가 있는데 이는 판매촉진 활동이 재고의 처분과 질이 다소 떨어지는 물건의 일제 처분이라고 생각할 수 있는 일부 소비자의 기존 관념을 먼저 깨뜨릴 필요가 있다는 것을 나타내며 따라서 제품 라이프 싸이클별로 적절한 판매촉진 수단을 선정하는 것이 중요하다는 것을 보여주는 사례다.
또한 연구결과 판매촉진 활동이 소비자들의 상표전환과 비계획구매를 유발할 수 있음이 밝혀짐에 따라 판매촉진 활동 전개시 두 변인을 한데 묶어 제품촉진과 함께 상표전환을 유발하는 전략도 생각할 수 있으며 물론 이 때에도 제품별 특성과 소비자의 인구통계적 특성을 함께 고려하는 것이 중요하다 하겠다. 연구결과를 보면 판매촉진이 상표전환을 유발하지만 비사용자나 타상표 사용자의 경우까지도 고려하는 촉진방법의 연구가 필요하며 상표들이 매우 유사한 시장에 사용되는 판매촉진들은 높은 소비자 반응을 얻을 수는 있어도 지속적인 마켓 쉐어를 기대하기는 힘들다는 것을 염두에 두어야 하며 또한 상표들간에 현저한 차이가 나는 시장에서는 판매촉진이 마켓 쉐어를 영구적으로 전환시킬 수도 있다는 점이 판매촉진 기획 입안자들이 반드시 알아두어야 할 사항이다. 또한 잦은 가격촉진의 실시는 상표 이미지에 손상을 입혀 상표 충성도를 감소시킬 수 있다는 사실도 아울러 주지해야 할 사실이다.
참고자료
김재술, 판매촉진매뉴얼, 한국판매연구소, 2001
http://www.mktclub.com/MKT%20lecture/NewPD%20MKT/newmkt27.htm
http://www.kimtec.co.kr/m_strategy.htm

키워드

판매촉진광고전략,   마케팅전략 마케팅사례,   서비스 마케팅,   판촉효과,   광고효과,   프로모션