효과적인 마케팅 전략

소개글

효과적인 마케팅 전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 서 론..

2. 표적시장이란 무엇인가..?

3. 표적시장의 선정
(1) 세분시장의 평가
(2) 표적시장의 선택
(3) 시장공략전략의 선택

4. 시장 세분화란 무엇인가..?

5. 시장세분화의 기준
(1) 지리적 변수에 의한 세분화
(2) 인구 통계적 변수에 의한 세분화
(3) 심리적 변수에 의한 세분화
(4) 행동적 변수에 의한 세분화

6.포지셔닝
(1) 포지셔닝의 개념
(2) 포지셔닝의 유형
(3) 포지셔닝의 절차

7. 표적 시장에서의 성공적인 마케팅을 위한 방법

8. 기업들의 표적시장 선정 사례 조사..
(1) 동아제약의 가그린
1) 시장의 정의
2) 시장의 경쟁범위
3)시장세분화
4) 표적시장의 선정
5) 포지셔닝

(2) 민들레 영토의 전략
1) 시장 세분화
2) 표적 시장의 선정
3) 포지셔닝

9. 그 외 표적 시장 선정에 성공한 사례들
(1) 철저히 여성들만을 공략한 “마이클럽”
(2) SK Telecom 의 "T T L"
(3) 제일제당의 "Daysis"
(4) 제임스 딘

본문내용

얻을 수 있는지 간편하게 알게 해 준다. 이와 같이 마이클럽은 표적시장을 ‘여성’으로 확실히 잡은 후, 고객들에게 충분한 혜택을 주고 있는 기업이라 생각한다.
(2) SK Telecom 의 "T T L"
TTL은 광고의 네모난 방 한가운데 위자에 미소년 같은 이미지의 소녀가 앉아 있고 방으로 차오르는 물, 귀를 막는 소녀 클로즈업되는 박제된 물고기, 벌떡 일어서는 소녀, 깨진 어항속의 휴대폰이 있고 “처음만나는 자유, 스무 살의 TTL”이라는 멘트가 나간다.
이러한 TTL의 광고에는 어떤 설명도 없고 배경음악도 쓰지 않는 다. 오로지 물방울 소리만 어색할 정도로 정확하게 들린다. ‘스무 살의 TTL’이라는 파격적인 마케팅으로 성공한 SK텔레콤의 성공신화는 N세대 마케팅의 전형으로 꼽히고 있다해도 과언이 아니다. 011이라는 브랜드로 시장을 이끌었던 SK텔레콤은 미래고객의 핵심인 N세대들에게는 아저씨들이나 쓰는 휴대전화로 인식되어 있었던 제품의 이미지를 극복하기 위한 전략을 짜내야 했고 우선 ‘표적시장’에 대한 조사를 해야만 했다. N세대의 특징을 면밀하게 분석한 결과 N세대는 단순하고 즉흥적이며 논리보다는 감각을 중시하고 남에게 간섭받는 것과 고민하는 것을 싫어한다는 결론을 도출해 냈다. 개인적으로는 납득이 가지 않는 결과라고 생각한다. 어쨌든 무엇인가를 던져주면 크게 고민하지 않고 스스로 느끼고 스스로 판단하는 N세대의 성향을 읽어내어 이를 바탕으로 전략팀에서 던진 브랜드가 바로 TTL인 것이다. 어떠한 설명도 없는 이 브랜드를 보고 기성세대들은 ‘도대체 뭐야’라는 반응을 보였지만 N세대들은 아무런 의심과 고민 없이 이 신선한 브랜드를 받아들인 것이다. 이 결과 SK텔레콤은 기존의 이미지를 탈피함과 동시에 80%의 시장점유율이라는 경이적인 기록을 세울 수 있었다.
이처럼 N세대에게 주의를 기울일 수 있는 마케팅 전략에서는 몇 가지 법칙이 있다.
첫 번째는 사실만을 말해야 한다는 것이다. 대충알고 있는 정보로 N세대 고객을 대하면 그날 바로 사이버공간에서 자사의 이미지는 곤두박질치기 때문이다. 요즘 N세대의 사이버공간상의 지위는 그야말로 최고이기 때문에 오프라인에서의 문제보다 최소 두 배 이상의 피해를 보기 때문이다.
두 번째는 곧바로 피드백 해야 한다. 촉진전략에서의 피드백은 상당히 중요한 요소인데, 특히 N세대들에게는 전화든, E-메일이든 들어온 고객의 의견에 대해 곧바로 응답하지 않으면 순식간에 관심을 돌려버리고 말기 때문이다.
셋째는 약속은 철저하게 지켜야 한다. N세대는 혼자 피해를 보고 마는 소극적 소비자가 아니라 ‘이런 기업은 망해야 한다.’고 적극적으로 홍보하기 때문에 고객과 한 약속을 지켜야만 고객만족의 경영이 될 수 있는 것이다.
SK텔레콤은 이러한 표적시장의 성격을 정확히 파악하고 있었기에 아직도 동종업계에서 최고의 위치에 있는 것이다.
(3) 제일제당의 "Daysis"
생활수준 향상되면서 아름다워지고 싶어 하는 여성의 욕구가 증가하고 있다. 이에 최근에 잔주름 방지나 미백효과를 위한 기능성화장품 시장은 크게 증가하고 있는 것이 요즘 추세이다. 기존시장은 30~40대의 여성을 주 표적시장으로 삼아서 마케팅을 시작하였으나 기능성화장품의 가격이 너무 비싸서 마음 놓고 사용하기에는 부담이 간다는 인식이 지배적이었다. 결국 많은 주부들이 기능성화장품이 너무 비싸다는데 강한 불만을 갖고 있었고 가격이 저렴하면서 품질은 괜찮은 기능성제품이 나와, 매일매일 충분한 양을 마음 놓고 바를 수 있기를 원하고 있었다.
이처럼 고객층이 가장 큰 불만 점으로 생각하는 “너무 비싼 가격”을 해소할 수 있는 합리적인 가격대의 기능성화장품을 제일제당에서 개발하게 되었다. 합리적인 가격대의 상품이란 무조건 싼 상품이 아니라 상품의 성능과 가격을 비교하여 상대적으로 저렴한 상품, 즉 상대적으로 가격이 저렴하면서 품질은 괜찮은, 즉 가치가 높은 상품을 말한다.
표적시장의 요구에 부응하기 위해 불필요한 거품제거로 합리적인 가격책정을 가능하게 했다. 우선 경로를 차별화해 누구나 어디서나 구입할 수 있는 슈퍼마켓을 중심으로 진출, 셀프판매를 선택함으로써, 상대적으로 경쟁이 치열한 전문점 진출시의 과다한 마케팅 비용을 최대한 줄이고, 품질수준만 고급화해 소비자 이익을 극대화 하였다.
그리고 실속 있는 용기나 포장재를 사용하면서도 ‘화장품다움’과 ‘세련미’를 최대한 살리고자 했다. 다시 말해 불합리한 유통마진, 실속 없이 사치스런 용기나 포장재에 투입되는 비용을 최대한 줄이고 품질수준만을 고급화해 표적시장의 요구에 부응하였고 소비자의 이익을 극대화 시켰다. 또한 TV광고 모델도 광고효과 감소에도 불구하고 무명모델을 기용하여 가격상승을 억제 하였으며, 가격이 저렴한 만큼 생기기 쉬운 품질에 대한 불신의 해소에도 주력하였는데, 각종 인쇄매체를 통해 품질의 우수성과 각종 연구결과를 통한 우수성을 홍보하고, 30~40대의 목표고객을 대상으로 우편물 발송과 매장에서의 집중적인 샘플링으로 품질에 대한 확신을 심어주는 전략을 지속적으로 전개하여 기존 업체들의 관습적인 발상을 깨고 자신들이 선정한 표적시장의 고객들을 상대로 성공할 수 있었다.
(4) 제임스 딘
속옷에서의 패션성은 새로운 바람이 아니었다. 그럼에도 대표적인 기존업체인 내의3사(백양, 태창, 쌍방울)는 속옷은 예쁘게 입을 것도 없고 그저 깨끗하기만 하면 된다는 생각에 머물러 있기 때문에 그것에 충실한 내의3사의 아성에 타 기업이 도전할 엄두를 내지 못하고 있었고, 내의3사 또한 오랜 시장분할 점령(백양 35%, 쌍방울 33%, 태창 15%의 시장점유율)으로 안주하고 있었기 때문에 신제품 개발도 거의 이루어지지 않았고, 제품의 디자인과 품질도 제자리걸음을 해온 것이다. 그러므로 내의 시장에서는 소비자가 어떤 속옷을 입고 싶다는 생각을 할 수 조차 없는 형편이었다. 그저 회사에서 만드는 대로 사서 입을 수밖에 없는 생산자 중심의 시장이 형성되었다. 제임스 딘은 이러한 틈을 비집고 들어가 생산자 중심의 체제를 소비자 중심의 체제로 바꾸어 소비자에게 선택의 기회를 준 최초의 내의였다는 점에서 훌륭한 표적 시장 선정 사례가 될 수 있을것이다.

키워드

마케팅,   표적시장,   광고,   시장,   전략