VIP(Very Important Person) 마케팅 전략

목차

제 1장 서론

제 2장 VIP마케팅
1. VIP에 대한 정의
2. VIP마케팅
3. VIP마케팅 효과
4. VIP마케팅과 일반 마케팅의 차이점


제 3장 VIP마케팅 전개 현황
제 1절 국내외 사례
1. 국내사례
2. 해외사례

제 4장 결론


참고문헌

본문내용

이유이다. 한 명의 VIP 고객을 만족시키면 그 고객으로부터 추가로 소개받는 고객들은 몇 배가 된다는 얘기는 수입차 자동차 영업을 하고 있는 유능한 판매원들을 만나면 누구에게나 들을 수 있는 사례이다. 결국 그 어떤 매체를 통한 광고보다도 그리고 훨씬 다수로 구성된 소위 Mass market의 평가보다도 바로 그들과 같은 VIP들의 한 마디가 가장 신뢰할 수 있고 매력적인 정보가 되는 것이다. 결코 그들은 결코 가짜 명품시계 사건에서 소위 얼굴마담으로 이용당한 연예인들을 준거집단으로 생각하지 않는다. 오히려 연예인들의 소비행태에 영향을 미치는 준거집단이 VIP들이라고 주장하는 것이 더 옳은 얘기가 아닐까 생각한다. 따라서 성공적인 VIP Marketing을 하기 위해선 무엇보다도 먼저 그들의 바로 이 준거 집단의 검증을 통과하는 것이 전제조건처럼 되는 것이 불문율이다.
1. 국내사례
■ 신세계 강남점
- 대상 : 2년간 2천만원 이상 구매고객
- Member Lounge를 무료로 이용, 음료 및 다과 무료제공
- VIP Royal 카드 발급
- VIP전용 주차장, 기념일 꽃배달 외에 케익, 와인, 꽃, 할인쿠폰
■ 하나은행
- 별도의 PB센터 운영, 고품격의 실내 분위기 조성
- 자산 포트폴리오 구성에서부터 유지, 상속, 세금 등 기타 다양한 분야에 까지 고객들의 요구를 충족
■ 노블레스
- 철저한 차별화를 통해 ‘명품잡지’라는 이미지 구축
- 마케팅 범위를 강남권 중심으로 정함
- 고소득층이 있는 장소면 어디든 있다는 인식을 심어줌
■ 리츠칼튼 호텔
- 상위 5%의 소수의 고객을 위한 한 차원 높은 서비스
- ‘안됩니다’라는 말을 금기시 함
- 객실마다 걸려있는 미술품을 미술고문들이 별도로 유지, 관리
- 비즈니스 편의를 돕기 위한 편리한 클럽라운지와 콘시어지 개설
- 숙련된 직원들이 완벽한 비서기능을 발휘하도록 준비
2. 해외사례
■ 일본의 세이부 백화점
- 대상 : 연간 백만엔 이상 구매 고객
- 등급을 구분하여 Club on 살롱과 Club On VIP 살롱을 따로 운영
■ 미국의 니만 마커스
- 대상 : 년 누계 사용포인트 3,000점 이상 사용 고객 (년평균 7,000달러)
- Private Shopping Room에서 직접 쇼핑 가능
- 회원들의 매출이 년간 매출액의 60%
- Personal shopper를 만들어 고객 관리
■ 몽블랑 만년필
- 하청 생산을 하지 않으며 철저한 수작업으로 만년필 완성
- 1924년 출시된 '마이스터스틱(Meisterstuck)'제품으로 세상에 알려짐
- 한정상품(Limited Edition)을 이용, 몽블랑의 고가 · 차별화 정책을 잘 보여줌
■ 랑콤
- VIP들을 ‘로레아뜨’(월계관을 쓴 수상자)라는 클럽에 의해 따로 분류
- 생일카드, 결혼기념일에 축하메일 발송
- 신상품 행사시 소수만을 위한 이벤트 마련
- 회원만을 위한 전용 핫라인 설치, 쿠킹 클래스 운영
- 지방고객에게는 직접 찾아가 뷰티클래스를 열기도 함.
제 4장 결 론
미국에서 성공하는 VIP마케팅의 핵심 요인으로 ‘VIP 고객과 지속적인 관계 유지(long-term relationship maintenance with affluent consumers)’가 꼽힌다. 부자 고객들은 까다롭기 때문에 새로운 세일즈맨을 여러 가지로 테스트를 해본다. 다양한 형태의 테스트를 통과하고 여러 번 접촉한 후에야 실질적인 고객이 되는 것이다. 6개월에 14번 정도 다양한 접촉(이메일 전송·DM 발송·전화·직접 면담·선물 제공)을 해야 관계가 형성된다. 그러나 이와 같이 어렵게 형성된 관계를 지속적으로 유지하기 위해서는 부자 고객의 마음을 항상 읽으면서, 관계를 형성하기 이전에 보였던 ‘헌신성’을 지속적으로 가져야 부자 고객과 몇 십 년 혹은 대를 이어서(부자의 자녀와 세일즈맨의 자녀) 100년 이상의 관계를 유지할 수 있다.
여기서 헌신성이란 ‘자신이 할 수 있는 모든 것을 던져서 부자와 친밀해지는 것’이다. 이 정도 되면 부자의 입에서 ‘가족과 같다’는 말이 나오고 이렇게 되면 첫 단계를 넘어선다.
부자는 필요해서 사는 것보다는 믿을 만한 사람에게 사는 경우가 훨씬 더 많다. 이것은 미국과 한국이 마찬가지이다. 백화점에서 팔리는 수입 만년필보다는 손수 만든 갓김치를 보내면 더 감동하는 것이 부자다. 만년필은 비서에게 주지만, 갓김치를 받으면 꼭 고맙다고 휴대전화를 걸어오는 것이 부자이다. 발신자 전화가 휴대전화이면, “제가 다시 걸 테니 휴대전화를 끄십시오”라고 부자의 전화비를 배려하면, 재삼 감동해서 눈물을 흘리는 것이 부자다.
최근 마케팅에 대한 개념 정의를 하는데 있어서 ‘관계(Relationship)’라는 요소를 제외하고는 불가능하다는 얘기가 있다. 그것은 과거 시장점유율(Share of Market)의 경쟁에서 고객점유율(Share of Customer)의 경쟁으로 전환해가고 있는 요즘 마케팅 전쟁의 양상과 무관하지 않다. 말 그대로 ‘누가 고객을 더 확보하고 있는가’라는 얘기는 결국 ‘누가 더 가치 있는 고객을 많이 확보하는가’를 말하는 것이라 할 수 있다. 지극히 소수의 고객이라 할 수 있는 소위 ‘대한민국 1%’를 상대로 전개하는 VIP Marketing에서는 이러한 개념이 더욱 중요하다고 할 수 있다. 결국 VIP Marketing의 열쇠는 바로 그들과의 관계 맺기에 있다고 해도 과언이 아닐 것이다.
경기에 영향을 받지 않는 VIP마케팅은 20:80 이라는 파레토의 법칙에 근거를 둔 이론으로써, 20%의 고객에게 더 큰 서비스를 제공함으로써 불황을 타계해 나가는 것이다.
참고문헌
- 한동철(2003).『VIP마케팅』.삼영사.
- 김상헌 · 오진미(2003).『귀족마케팅』.청년정신.
- 김호열(2002). 효과적인 유통업계의 귀족마케팅 전략.『유통저널』, 174, 72~79
- 김창기(2001). 대접 받는 큰손들. 『주간조선』, 1659, 60~62
- 한동철(2003). 불경기에는 매스마케팅보다 20배 이상 효과적인 VIP마케팅을 하자.『마케팅』,415, 35~38
-오수연(2003). 귀족마케팅으로 여심잡자.『마케팅』,411, 85~87

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