프라이빗 뱅킹 마케팅 전략 Private Banking Marketing Strategy

목차

Socio-Economic Status

VIP 특성

은행의 고객별 수익 기여도

VIP 마케팅은 One to one 마케팅

매스마케팅과 VIP마케팅의 차이

Private Banking이란

Private Banking의 발전과정

한국시장에서의 발전

PB영업의 VISION

Wealth Management?

Private Banker의 마케팅

프라이빗 뱅킹실패 사례 - CITI BANK의 합병

VIP마케터의 자질

마케팅과 세일즈를 동시에 수행하라

목표고객 (Customer Targeting)

기회분석(Analysis opportunity)

네트워크 구축 (Man network)

VIP고객의 발굴과 상담프로세스

VIP 영업 프로세스

정보수집

고객마다 다른 솔루션

VIP 고객 대응 요령

본문내용

일정금액 이상의 자산을 보유한 부유층을 대상으로, 기본적인 은행업무이외에 다양하고 포괄적인
자산관리 및 상담서비스를 전문가를 통해 제공함으로써 일정한 수수료를 획득하고자 하는 (Fee and/or Commission)금융회사의 마케팅 전략
《유럽계(스위스,영국,룩셈부르크 등)》
▶ 자산의 증대보다는 보전관리에 관심
▶ 수익성 보다는 안전성을 우선적 추구
▶ 고객과의 유대 관계 및 비밀 유지 중시
▶ 상속에 의한 자산 획득 및 보전 고객에 대한
서비스 지원
▶ UBS, Credit Swiss, Deutsche Bank,
HSBC 등
《 미국계 》
▶ 자산의 보전보다 증식에 관심
▶ 고위험, 고수익 추구
▶ 고객 자산 운용 위주의 종합 금융서비스
▶ 유대관계보다는 업무에 대한 성과, 상품의
다양성 중시
▶ 경제성장으로 증가된 고소득층에 대한
효과적 서비스 지원
▶ Chase Manhattan, Citi Merrill Lynch,
JP Morgan
한국시장에서의 발전
《부가서비스형 Private Banking》
▶ VIP 고객에 대한 우대금리 적용, 수수료 면제, 사은품, 이벤트
▶ 분리된 고품위 공간, Relationship 유지 중심
▶ 투자상품 시장 확대 초기단계, 세무(상속, 증여) 상담
▶ 종합적인 상담과 자산종합관리의 개념 확산
▶ Life Care 부문 성장 (단순 Relationship에서 Solution 제공)
※ 점차 정교하고 전문적인 Network와 System구축 노력
※ 새로운 시도
▶ e-Private Banking : PB서비스 확대 가능(HNWI → Affluent)
▶ Global 시장접근 : 국제분산 투자, 일정자산의 국제화, 파생상품, 해외 Network 서비스 제공 등
▶ 특화시장 접근 : Doctor Banking, Lawyer Banking, Sports Star Banking

키워드

Private Banking ,   프라이빗 뱅킹,   PB,   금융권 마케팅,   VIP마케팅,   자산관리,   자산관리 운영,   VIP