[소비자행동] 소비자행동의 모든것

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목차

1. 소비자행동의 개념

2. 소비자 행동 연구의 발달

3. 소비자 행동의 분석방법

4. 소비자 행동의 영향 요인

5. 소비자 의사결정과정의 단계
1) 문제의 인식(problem recognition)
2) 정보의 탐색(information search)
3) 대안의 평가(evaluation of alternatives)

6. 소비자행동의 과정
1) 정보처리과정
2) 구매의사결정과정

7. 소비자 행동 모델
1) 전통적 모델
2) 현대적 모델

8. 내적 동기에 의한 소비자 행동유발
1) 본능적 기저의 내적동기요인
2) 정서적 기저의 내적동기요인
3) 인지양식과 내적동기요인

참고문헌

본문내용

므로 내적자극기저에 수용되지 못하고 일시적인 반응행동만을 나타낸 후 소거된다.
한편 프로이드는 본능동기에 의한 인간의 행동이 어떤 심리적인 상태에서 유발되는가에 대한 물음에서 무의식 상태의 선천적인 성향과 자기중심성향, 이기적 성향, 생물학적 긴장의 감소를 위한 신경계 기제의 자극성향에 따라 본능동기가 유발된다고 보았다.
2) 정서적 기저의 내적동기요인
정서적 기저에 의한 내적동기요인은 외적자극에서 전달되는 주관적인 경험내용이 정적인 심리상태의 감정요건인 지(知), 정(情), 의(意)와의 인과관계를 지각하는 과정에서 유발된다. 정서는 지각된 학습내용이 생리적이거나 심리적인 내적자극기저에 반응되면서 내적동기요인의 기능을 수행하게 된다. 따라서 정서적 기저로부터 유발된 내적동기요인은 미래의 행동을 통제할 뿐만 아니라 과거에 학습된 경험행동에 대한 영향요인의 추정도 가능하게 된다.
내적동기요인으로 정서적 기저에 영향을 미치는 정서의 유형에는 지각된 학습내용의 충족과정에서 형성되는 긍정적 정서와 좌절감을 통해 학습되는 부정적 정서가 있다. 긍정적 정서에는 애정, 기쁨, 보람, 즐거움, 행복 등이 해당되고 부정적 정서는 분노와 동정심, 죄의식, 수치심, 고뇌, 불안, 당혹감 등으로 구분된다.
○ 정서동기 형성요건
긍정 및 부정정서의 심리적 상태와 관련하여 긍정정서의 심리상태가 유지되는 일정한 수준의 단계에 이르기까지는 내적자극기저에서 정서동기요인의 유발이 활성화 된다. 그러나 심리상태가 긍정정서에서 부정정서 단계로 넘어서면 내적자극기저의 영향력이 저하되면서 정서동기 유발에 혼란을 초래하게 된다.
내적동기 유발에 혼란을 초래하는 심리적 기준단위는 긍정정서와 부정정서의 전환점을 정서동기유발 과제의 곤란도로 표시하게 된다. 내적자극기저에서 동기유발에 혼란을 초래하는 곤란도는 내적동기요인 유발과정에서 외적자극의 영향력에 의해 나타난다. 즉 외적자극내용이 경험학습 내용과 동일하게 인지될 경우 일시적으로 내적자극기저에 수용될 수 있다. 이때 내적자극기저의 정서반응과 외적자극을 통해 인지된 성서반응이 긍정정서일 경우에는 정상적인 내적자극을 통해 정서동기요인이 유발된다.
그러나 외적자극에서 일시적으로 수용된 정서반응이 부정정서일 경우에는 내적자극기저의 긍정정서와 심리적인 혼란을 초래하여 정서동기유발의 곤란도 현상을 나타낸다. 내적자극기저에 수용된 외적정서반응이 심리적 혼란을 초래할 경우 내적자극기저에서 외적정서반응을 소멸시키게 된다. 내적자극에서 외적정서반응이 소멸될 경우 내적동기요인의 혼란이 중지되고 내적자극기저에 수용되어 있는 긍정정서로부터 내적동기 요인을 활성화시키게 된다.
3) 인지양식과 내적동기요인
인지양식은 개인의 특정 사항에 적용할 때 즐겨 취하는 양식으로서 기억등과 같은 행동의 여러 측면을 결정하는 중요한 결정인자를 의미한다. 인지양식은 외적자극으로부터 발생되는 지각사항의 한 국면을 다른 국면과 관련시켜 탐색하는 구조적 이해과정에 귀착하는 기능이다. 여기서 구조적 이해란 목표가 요구하는 바를 만족시키기 위한 문제의 제 부분이 어떻게 조화되는가를 이해하는 과정이고 새로운 방법의 문제사항 요소들을 의식적으로 재조직하는 능력이다.
그러나 인지양식에 의해 나타나는 내적동기요인은 사회집단에 따라 많은 차이가 발생하기 때문에 생물학적인 특성에 따른 유전적 요인보다는 사회적 학습을 통해 2차적으로 파생된 기대·가치의 선택을 위한 동기로 이해하게 된다.
○ 인지기저
인간은 사회적 활동과정에서 사회적 관심과 욕망이 강할 뿐만 아니라 남들과 관련시키려는 선천적인 특질로 인해 사회적인 학습이 쉽게 이루어 질 수 있다. 사회적 학습과정을 통해 형성되는 인지는 가족, 준거집단, 사회계층, 사회문화의 영향을 받아 성취감, 사교성, 의존성, 동조성, 승인, 모방, 자랑, 정직 등의 다양한 형태의 내적동기요인을 나타낸다. 사회학습과정의 인지양식은 자기에 대한 긍정성과 부정적인 개념에 따라 내적동기요인이 달리 형성된다. 즉 자신감 있고 긍정적인 사람과 무력감이 있는 사람의 인지양식이 달라지고 이로 인해 형성되는 동기요인도 많은 차이를 나타낸다.
자존심이 강한 사람은 자기 기만적인 방어기제를 사용하여 인지양식에서 유발되는 동기요인을 합리화시키게 된다. 특히 자기개념에 대해 긍정적인 평가를 하거나 자기 합리성이 강한 사람일수록 내적동기요인을 촉진시키게 된다. 인지양식에 관계되는 자기개념은 유년기 학습과정에서 가족관계를 통해 형성되고 본능동기와 정서적 자극기저에 의한 내적동기요인의 영향을 받게 된다.
○ 인지동기 유발조건
본능동기의 내적자극기저에 수용되는 인지는 외적자극으로부터 학습된 개인차의 영향을 받아 새로운 동기요인을 유발시키게 된다. 이때 외적자극에서 동일한 자극이 반복되더라도 선행 학습된 개인차로 인해 인지양식의 차이를 나타내게 된다.
외적자극에 대한 경험학습과정에서 형성된 인지는 내적자극기저에 수용될 경우 내적동기요인으로 전환하게 되고, 내적자극기저에 수용이 되지 않을 때는 일시적인 인지기능을 나타낸 후 소멸하게 된다. 여기서 인지기능이란 인지에 새로운 정보가 획득될 경우 새로운 환경에 반응하는 활동과정으로 경험학습과정에 나타난다. 일반적으로 인지기능에 의한 경험학습은 정서반응에 의한 경험학습보다 반응시간이 장기간 지속되므로 내적자극기저에 수용될 확률이 높게 나타난다.
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