Zara의 마케팅 성공사례

목차

1. Zara 소개
2. 환경 분석
3. SWOT 분석
4. STP 분석
5. 4P 분석
6. Zara 성공요인
7. 나아갈 방향

본문내용

의 상품에 기꺼이 지갑을 열게 된다. 신속한 트렌드 상품 배치로 아이템을 전환해 트렌드에 민감한 소비자의 입맛에 항상 새로운 이미지를 심어주는 것이 성공 포인트이다. ‘Non 컨셉, only 트렌드‘등 브랜드 고유의 컨셉을 내세우기 보다는 매 시즌 달라지는 세계적인 트렌드를 반영하는 것이 고객에게 어필하는 방법이 될 수 있다.
해외 유명 SPA브랜드를 보면 100여명에 이르는 본사 디자이너와 정보를 수입하는 바이어의 트렌드 데이터가 바람이 돼 대규모 매장에서 상품을 운영할 수 있는 원동력이 되고 있다. 스웨덴의 SPA 글로벌 브랜드 ‘H&M'은 연간 52시즌으로 세분화해 5억 개의 아이템을 판매, 트렌디하고 볼거리 많은 매장으로 의류업체들의 운영 모델이 되고 있다. 또한 지역과 소비자의 구매패턴을 정확히 분석해 세계 각지의 매장을 하나의 매뉴얼로 통일시키는 것이 아니라 지역밀착 기획 차별화 전략으로 타켓 마케팅을 실시, 유통망 확장에서도 성공적일 수 있다.
(3) 과학적인 생산 물류 관리 시스템 필요
유통형 브랜드에서 가장 중요하게 여겨지는 것이 바로 탄탄한 생산 및 물류 시스템, SCM등 물류 시스템을 구축해 적시에 적당량의 상품을 생산, 재고를 최소화하는 것이 중요한 관건이 되고 있다.
SCM(Supply Chain 'Management)은 제품 생산을 위한 프로세스를 부품 조달에서 생산계획, 납품, 재고관리 등을 효율적으로 처리할 수 있는 공급망 관리 시스템, 또한 50% 선출고 된 이후 24시간 자동 배송하는 자체 물류 시스템인 ‘121시스템’도 신속한 물류 순환을 위한 방법이 되고 있다. 물류, 생산, 머천다이징 매장간의 직접적인 네트워크 형성으로 전 프로세스가 하나의 유기적인 체계로 흘러가야 한다는 것이다.
또한 e-비즈니스의 적극적인 활용을 통해 협력업체와 유기적으로 결합하고 디지털 공간에서 고객들을 대상으로 한 제품 품평회와 재고 처리로 제품 경쟁력을 업그레이드 시키는 것도 하나의 방법이 될 수 있다.
(4) 다양한 글로벌 분산 아웃소싱 필수
가격 경쟁력을 높이기 위해 가장 필수적인 것이 해외 아웃소싱, 상품 기획을 압축하여 원자재 대량구매와 생산으로 규모의 경제를 높이고 직접 아웃소싱을 통해 품질, 가격정책을 일관성 있게 가져가는 것이 필요하다.
현재 해외 소싱 요충지로 중국 및 동남아시아가 가격적 메리트의 이유로 선호되고 있는 상황인데 단순히 비용이 저렴하다는 점만 고려하여 소싱국을 선정하기보다 각각의 국가별 강점을 가진 아이템을 선정해 분산 소싱하는 것이 가장 바람직한 아웃소싱 방법이다. 이러한 분산 아웃소싱을 위해서는 풍부한 정보와 노하우, 기업 간의 협력, 글로벌한 소싱체계를 위한 자본과 정보망의 구축 능력이 전제되어야 한다.
(5) 조직의 슬림화, 브랜드 디렉터의 역량 강화
유통형 브랜드의 생명은 스피드, 기동성과 코스트 절감을 위해 사업규모가 허락하는 한 기능을 분업화하지 않는 심플한 조직이 결성돼야한다. 조직의 단순화를 통해 비용감소 뿐만 아니라 조직간, 부서별 접촉에 의한 실수나 손실, 리드타임을 줄여나갈 수 있다. 현재 메이커형 유통형 브랜드 조직은 일반 기업과 마찬가지로 영업과 기획으로 나뉘고 영업은 다시 지역지점이나 판매채널로 기획은 기획과 생산, 원자재 조달로 분화되어 있다. 이와 같은 병렬적인 조직구성은 책임이 분산돼 지휘계통이 약하고 시간 손실과 비용 상승이 문제점으로 지적되고 있다.
조직의 단순화와 함께 요구되는 것이 바로 브랜드 디렉터에게 권한을 집중시키는 것이다. 기획의 방향, 상품조달, 점포공급, 매장 VMD까지 일관된 방향을 책임질 수 있는 디렉터의 역량이 요구된다. 기획을 중심으로 한 심플한 원형 조직을 만들어 각 조직 간 네트워크가 뒷받침 되어야 올바른 유통형 브랜드를 실현 할 수 있다.
(6) 브랜드 이미지 고급화, 매장 VMD 강화
유통형 브랜드의 핵심 경쟁력이 합리적인 가격대지만 ‘좋은’ 제품을 ‘싸게’ 판다기 보다 ‘싼’제품을 ‘싸게’파는 이미지로 어필된다면 소비자들에게 외면당하기 쉽다. 한때 일본의 ‘유니크로’가 너무 저가의 이미지만을 강조해 소비자들이 ‘유니크로’쇼핑백을 들고 다니는 것을 부끄러워해 어려움을 겪었다는 사례가 이를 증명해 준다.
의류산업의 부가가치는 마케팅에서 결정된다고 해도 과언이 아니다. 소비자들의 입맛에 맞게 상품 이미지의 고급화를 추구하고 시대의 변화에 따른 패션 이미지를 만들어 가는 것이 필요하다. 이를 위해 체계적인 홍보 및 광고 활동으로 프로모션을 강화해 고객들에게 ‘+α’를 제공해야 한다. 또한 전략적인 매장VMD를 활용해 브랜드 이미지 표현과 함께 판매촉진을 높이는 것도 중요한 방법이다. 고객의 동선을 파악해 ‘마케팅 스포트’나 ‘숍입숍’개념을
도입하고 고객이 잘 다가서지 않는 장소에 변화를 추구해 시선을 집중시킬 필요가 있다. 이에 따라 중심이 되는 아이템 등을 코디해 시기별로 회전 운영하는 것이 상품의 소진율을 높이고 재고를 줄여나가는 것이 하나의 방법이 될 수 있다.
이러한 SPA브랜드는 소비자들에게 노출빈도가 높은 지역에 매장이 위치하고 있으며, 저렴하고 합리적인 가격에 쇼핑을 할 수 있다는 장점을 가지고 있다. 그러나 그 지역을 방문하는 사람들은 대부분 목적이 옷을 구매하는 것이 아니기 때문에, 쉽게 구매로 연결되거나, 의류 연상 시 쉽게 떠오르지 않을 수 있다. 따라서 주요 지역에 있는 매장을 적극 활용하여 매장방문을 유도하여 인지도를 높이고, 현재 매장 이미지는 긍정적인 편이므로 브랜드 컨셉을 잘 어필 할 수 있는 매장 이미지를 구축하여 소비자들에게 강렬한 연상을 유도하는 것이 필요하다. 또한 합리적인 가격이라는 것을 내세워 재구매를 유도하고 충성도를 높이는 것이 필요하다.
<참고자료>
www.zara.com
www.inditex.com
www.samsungdesign.net
www.apparelnews.co.kr
www.fashionchannel.co.kr
www.fastretailing.com
www.kaia.or.kr
www.qrsc.or.krwww.hankyung.com
www.economy.hankooki.com
www.munhwa.com

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