[설득의 심리학] 사람을 움직이는 6가지 원칙 설득의 심리학에 대한 상세 분석

목차

Ⅰ. 설득 심리학으로의 초대

Ⅱ. 제1원칙 : 상호성의 원칙

Ⅲ. 제2원칙 : 일관성의 원칙

Ⅳ. 제3원칙 : 사회적 증거의 원칙

Ⅴ. 제4원칙 : 호감의 원칙

Ⅵ. 제5원칙 : 권위의 원칙

Ⅶ. 제6원칙 : 희귀성의 원칙

Ⅷ. 정보화 시대의 설득 심리학

본문내용

사례
인디안 보석 가게를 운영하고 있는 친구. 터키옥의 판매에 대해서
말했다. 터키옥은 품질에 비해 가격이 낮게 책정되어 있음에도 전혀 팔리지 않았다. 출장을 가기 전, 지배인에게 메모를 남겼다. “진열되어 있는 터키옥을 모두 반값에 처분하세요. 하지만 지배인을 그녀의 글씨를 잘못 읽어 2배의 가격에 팔았다. 놀랍게도 2배나 비싼 가격에도 불구하고 터키옥이 3일 만에 모두 팔려버렸다.
고정관념에 따른 반응
터키석의 판매는 ‘비싼것=품질이 좋은 것’이라는 고정관념 적용
인간에게는 고정행동유형을 가지고 있다.
고정행동유형 : 언제나 똑같은 순서로 변함없이 일정한 방식으로 일어난다.
‘비싼것=품질이 좋은 것’ 처럼 인간의 행동은 프로그램화 되어 있다.
‘어미 칠면조와 박제된 족제비’ 실험 (fox,1974)
어미 칠면조는 새끼 칠면조의 ‘칩칩’소리가 있어야만 새끼 칠면조를 돌본다.
‘칩칩’는 어미 칠면조의 고정행동을 일으키는 유발기제
녹음된 ‘칩칩’ 소리를 들려주면 박제 족제비를 공격하다가도 우호적으로 대하고, 보살핀다.
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