[유통전략] 유통경로의 의미와 기능 및 설계, 관광기업의 유통

목차

Ⅰ. 유통경로

1. 유통경로의 의미와 기능
1) 유통경로의 의미
2) 유통경로의 기능
2. 유통경로의 설계
1) 고객욕구분석
2) 유통경로의 목표설정
3) 유통경로의 대안검토
(1) 유통경로의 수준
(2) 중간상의 수
(3) 중간상의 유형
(4) 유통경로의 수
(5) 유통경로기관 협력수준

Ⅱ. 관광기업의 유통

1. 관광기업 유통경로의 특징
2. 고나광기업의 유통방법
1) 직접판매방식
2) 간접판매방식
3. 관광기업의 입지
1) 위치
2) 수요
3) 서비스시러의 설계와 배치

*참고문헌

본문내용

다.
5) 유통경로 구성원의 선정 및 계약체결
유통경로 구성원을 선별할 때는 개인이나 조직체의 사업경험과 사
업성취도 자금력 평판 협동성 관리능력 등을 고려하여 선정하여
야 한다. 계약시에는 가격조건 마진률 대금지불조건 배달 반품조
건 판매구역 판촉 기술지원 등 구체적인 내용을 포함하여 체결하
여야 한다.
II. 관광기업의 유통
1. 관광기업 유통경로의 특징
관광상품의 유통경로는 일반상품의 유통경로와는 달리 거의 없거나
매우 짧은 것이 특징이다. 이는 관광상품이 갖는 소멸성과 동시성의
특성에 기인한다. 즉 관광상품의 서비스는 산출과 동시에 소멸되기 때
문에 제품처럼 소유될 수도, 저장될 수도 없다. 또한 생산과 소비의 동
시성은 서비스제공자와 구매자의 참여가 있어야 함께 이루어져야 함
을 의미한다. 그러므로 관광상품의 유통경로는 상품보다 훨씬 단순하
고, 직접적이라 할 수 있다.
상품의 유통경로에는 많은 중간상들이 포함되므로 그 수가 많고 복
잡하다. 그러나 관광기업의 경우, 항공사나 호텔로부터 좌석이나 객실
을 구매하여 그것을 패키지화하여 여행사를 통해 재판매하는 여행도
매상 같은 중간상들은 그 수가 적고 ,그들의 영향력도 상품에 비해 훨
샌 약하다.
관광상품의 유통경로에는 고객이 참여한다는 특성이 있으므로 서비
스판매자는 제공될 서비스의 수준과 품질을 특히 고려하는 것이 중요
하다. 예를 들어 서비스의 유형, 필요한 기술수준, 고객이 느끼는 서비
스에 대한 가치 등을 고려하여야 한다.
2. 관광기업의 유통방법
관광기업의 유통방법에는 직접판매방식과 간접판매방식이 있는데,
이에 대해 살펴 보면 다음과 같다.
1) 직접판매방식
직접판매(direct sale)방식이란 판매자로부터 소비자에게 직접 배달되
는 경로를 말한다. 즉 관광기업이 중간상을 거치지 않고 관광상품을
직접 고객에게 판매하는 것을 말한다. 판매방법으로는 직접방문 전화
인터넷 및 DM(Direct Mail) 발송 등이 있다.
이는 생산과 소비의 비분리성 때문에 선택된 것으로, 개인적인 접촉
을 함으로써 서비스를 직접적으로 통제하거나 관리할 수 있다. 또한
고객의 욕구와 욕구변화의 추세 및 경쟁사의 서비스에 대한 인식 등을
파악할 수 있다는 장점이 있다. 그러나 직접판매 방식은 지리적 범위
가 한정되어 있어 사업을 확장하기가 어렵다.
2) 간접판매방식
간접판매방식은 판매자 구매자, 혹은 양자를 위해 활동하는 대리
점 중개인 같은 중간상을 이용하여 판매를 하는 방법이다. 이들은 혀
켓과 계약서와 같은 유형적 제시물을 발급하거나 서비스 유통을 쉽게
만드는 기능을 한다.
호텔이나 항공사의 간접판매경로를 설명하면 다음과 같다.
첫째, 여행도매상(tour wholesaler)을 통한 판매이다. 여행도매상은 호
텔이나 항공사의 객실과 좌석을 미리 구매하여 재판매한다.
둘째, 여행소매상(tour operator)을 통한 판매이다. 여행소매상은 이미
확정된 여행단체를 대신하여 호텔 및 항공사의 예약을 대행하는 역할
을 한다.
여행사는 최근 GDS(Global Distribution System)를 통하여 예약을 담
당하고 있다. GDS는 호텔의 위치 요금, 수송수단과 요금, 예약확인
및 취소정책, 시설, 서비스, 주변관광매력물에 대한 정보 등 고객이 필
요로 하는 주요정보를 제공하여 준다.
셋째, 예약대행(reservation network)기업을 통한 판매이다. 예약대행
기업은 예약망에 가입된 회원호텔에게 예약대행을 전문적으로 수행한
다. 이 기업은 중앙예약사무소(CRO: Central Reservation Office)를 통해
회원호텔의 상호와 이미지를 알리며 예약을 연결시켜 주고 있다.
넷째, 호텔의 기능을 타지역에서 대행해 주는 기능대행기업을 통한 판
매가 있다. 이 기업은 조직력과 재무력이 약한 호텔의 판매부서역할을
호텔이 원하는 지역에서 수행하여 주고, 유치고객의 수에 비례하여 수수
료를 받는다. 기능대행기업은 단지 예약만을 담당하는 예약대행기업과
는 달리 판매 광고 홍보 등 촉진전략과 예약을 함께 대행해 준다.
3. 관광기업의 입지
관광기업은 그 유통경로가 짧고, 유통경로에 고객이 참여해야 한다
는 특성 때문에 그 위치(입지)가 무엇보다 중요한 문제가 된다. 위치(lo-
cation)란 상품과 서비스를 생산하기 위해 시설과 사람을 정하는 것을
말하는데, 관광기업의 위치는 고객의 구매선택속성에서 중요한 역할을
차지한다.
관광기업의 유통경로에서 서비스시설을 어디에 위치시키는가는 매
우 중요하다. 관광기업의 입지와 관련하여 고려해야 할 사항은 위치와
수요 및 서비스시설의 설계와 배치 등이다. 이에 관해 살펴 보면 다음
과 같다.
1) 위 치
관광기업의 위치를 결정하기 위해서는 지리적 구조, 시설의 수, 최
적화기준 등이 검토되어야 한다. 사적인 서비스는 가장 많은 고객을
유치할 수 있는 곳에 시설을 위치시켜야 하며, 공공 서비스의 경우에
는 사회적 편익을 중시하여 고객의 총평균 이동거리를 극소화할 수 있
는 곳에 위치시켜야 한다. 이 밖에도 접근성 가시성 주차 주변환경
경쟁자위치 등을 고려하여 입지를 선정한다.
2) 수 요
서비스에 대한 수요가 어느 정도일지 비교적 정확한 예측이 필요하
다. 이를 위해서는 우선 목표지역의 인구집단 및 지역단위를 선택하고,
지역의 인구통계학적 자료를 이용하여 수요를 측정한다.
3) 서비스시설의 설계와 배치
관광기업의 시설설계에 영향을 미치는 요소는 기업의 성격과 목표,
토지이용성과 필요한 공간, 고객 및 종사원 태도와 연관된 심미적 요
인, 지역사회와 환경, 건축비용과 관리비용 등이다. 또한 시설매치시에
는 서비스에 대한 수요량, 제공되는 서비스유형의 다양성, 서비스의
개인화 정도, 종사원의 기술, 고객과의 상호작용 등을 고려하여 결정
하여야 한다.
*참고문헌
-김지영(2006). ‘세대간 갈등과 노인학대’
-이여봉(2006). ‘가족안의 사회, 사회안의 가족’. 양서원
-이원숙(2004). ‘가족복지론’. 학지사
-이여봉, 이미정(2003). ‘한국가족의 변화와 가족정책’
-김병준(2002). ‘가족폭력에 관한 연구’
-원석조(2001). ‘사회문제론’. 양서원

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영향,   요인,   정의,   개념,   문제점,   배경,   방안,   현황