소비자의사결정의 환경적 영향요인

목차

*환경적 영향요인

Ⅰ. 문화

1. 문화의 특성
2. 문화의 구성요소
3. 하위문화
4. 문화와 소비자의사결정

Ⅱ. 사회계층

1. 사회계층과 소비자의사결정
2. 사회계층의 이동과 소비자의사결정

Ⅲ. 준거집단

Ⅳ. 가족

*참고문헌

본문내용

탤런트 집단에 속하고 있지 않고 또 앞으로도 참여할 가능성은 없지
만 탤런트 집단을 준거집단으로 삼을 수 있다. 이러한 경우 한 개인은 탤런트가 될 수
있는지(집단참여)에 관계없이 탤런트의 의상, 장식품, 화장법, 머리모양을 모방한 소비
행동을 보일 가능성이 크다.
(1)준거집단과 소비자의사결정
준거집단은 다음 세 가지 면에서 소비자의사결정과정에 영향을 미친다.
첫째, 준거집단은 소비자에게 정보제공적 영향을 미친다. 즉, 전문가의 증언 혹은 친
구의 구매경험, 가족의 조연 등은 개인의 구매의사결정과정에 중요한 정보를 제공하여
즘으로써 구매선택에 영향을 미친다. 일반적으로 소비자는 상업적 원천의 정보보다 친
구, 이웃, 가족과 같은 준거집단으로부터 탐색된 정보를 신뢰하는 경향을 보인다. 이러
한 점을 이용하여 기업은 광고 시 정보제공의 신뢰성을 높이기 위하여 일반인을 모델로
설정하기도 한다.
둘째 , 준거집단은 소비자에게 비교기준적 영향을 미친다. 즉, 개인은 자신의 행동결
과를 판단하기 위하여 다른 사람과 비교하려는 경향이 있다. 특히 개인은 자신과 상호
교류가 많은 준거집단, 즉 친구 혹은 이웃의 행동과 비교하여 자신의 행동을 결정하는
경향을 보인다. 이 때문에 서로 동질적인 특성을 가진 사람끼리 친구 혹은 이웃을 이루
게 되며, 친구나 이웃의 구매행동이 서로 유사한 모습을 보이는 것도 준거집단의 비교
기준적 영향에서 기 인한 것이다.
기업은 광고 시 소비자들이 자신과 유사하다고 지각되는 그런 부류의 준거집단을 효
율적으로 사용하며, 주로 친구 혹은 이음과 함께할 수 있는 제품광고 시(예 : 소주광고)
이용한다.
셋째, 준거집단은 소비자에게 규범제공적 영향을 미친다. 집단에는 구성원들이 지켜
야 할 집단규범이라는 것이 있고 개인이 그러한 집단규범에 잘 순응하면 집단으로부터
보상의 형태인 인정을 받게 되고, 순응하지 않을 때에는 처별의 형태인 인정을 받지 못
하게 된다. 가령 청소년들이 또래집단의 대부분이 소지하고 있는 청바지를 구매하고 싶
어하는 경우, 혹은 직장 내에서 정장을 꼭 입어야 하는 경우 등을 예로 들 수 있다.
4) 가 족
가족(family)은 혈연관계인 두 명 이상으로 구성된 집단을 의미하며, 가족구성원들은 서
로의 소비행동에 상호 영향을 미친다.
(1)가족과 소비자의사결정
어린 자녀에 대한 부모의 영향력은 매우 크다. 부모는 정보통제자(gatekeeper)의 역할
을 하여, 부모 판단에 의하여 구매가 비합리적인 것은 자녀의 구매를 차단함으로써(허
락하지 않음으로써) 영향을 미친다. 기업은 이러한 사실에 기초하예 어린이를 대상으로
하는 제품이라도 어린이뿐 아니라 제품에 대한 정보를 부모를 대상으로 하여 전달하고
자 노력한다. 가령 어린이가 마시는 우유인 경우 우유팩에 예쁜 그림을 넣어 어린이를
유혹하는 한편, 우유 성분에 DHA,비타민 A첨가 등에 대한 정보를 부모를 대상으로 제
공함으로써 정보통제자인 부모도 동시에 만족시킬 수 있도록 하는 경우를 예로 들 수
있다. 또한 이와는 반대로 자녀가 가족이 공동으로 사용하는 상품구매에 영향을 미치기
도 한다.
부부간의 영향력 또한 서로의 구매의사결정과정에서 매우중요하게 작용한다. 연구
에 따르면(이용학, 1985),화장품, 식료품, 주방용품, 의류 등은 주로 아내가, 승용차는
남편이, 자녀진학, 주택 , 가족소풍 등은 부부가 공동으로 구매를 결정하는 경향을 보인
다고 보고하였다. 특히 취업주부가 비취업주부에 비하여 부부가 공동으로 의사결정하
는 경우가 훨씬 많았으며, 남편에 의해서 의사결정되는 경우는 상대적으로 작은 것으로
나타났다.
구매의사결정 시 가족 간 영향에 관한 정보는 기업에게 있어서 매우 중요하다. 기업
은 제품에 따라 그 제품구매에 결정적인 역할을 하는 사람을 대상으로 판촉 노력을 하
게 된다. 가렴 어떤 제품을 이용하는 것은 남편 흑은 자녀 임에도 불구하고 실질적 구매
의사결정자가 주부일 때, 기업은 주부를 모델로 등장시켜 광고를 하는 한편, 부부 공동
의사결정으로 이루어지는 저축상품은 부부를 광고에 등장시켜 의사결정과정을 그대로
보여 주기도 한다.
*참고문헌
-여운승(2007). 최신 마케팅 관리
-김재옥(2003). 지속가능한 생산과 소비 및 소비자 안전 정책
-마이클J. 실버스타인 저, BCG역(2006). 소비자의 반란
-박명희(2002). 소비자의사결정론
-박승환(2005). 소비자행동의 이해
-김상현(2001). 유통관리
-김경훈, 김정흥, 이우형(2004). 한국인 트렌드

키워드

영향,   요인,   정의,   개념,   문제점,   배경,   방안,   현황