협상자의 자질과 협상상황의 문화차이

목차

* 협상자의 자질과 협상상황의 문화차이

Ⅰ. 협상자의 자질과 문화

Ⅱ. 협상의 상황특성과 문화

1. 협상장소
2. 물리적 배치
3. 협상 참가자
4. 시간적 제한
5. 지위의 차이

본문내용

사용하는 것을 비평등주의적인 것으로 생각한다. 따라서 미국인
협상자들은 그들의 직함보다는 이름을 사용함으로써 협상쌍방 간의 평등성과
비공식성을 강조한다. 또한 다른 나라의 협상자들은 보다 계급주의적이며 공식
적인 방식으로 상대방을 대한다. 예를 들면, 일본인들은 반드시 먼저 상대방의
회사와 개인적 지위를 확인한 후에 그들의 상대방에 대한 호칭을 결정한다. 따
라서 그들은 항상 상대방과 대화를 시작하기 전에 메이쉬(meishi)라는 명함을
서로 교환한다. 또 독일의 협상자는 상대방은 물론 자신들의 이름을 사용하거
나 호칭하는 경우가 거의 없다. 왜냐하면 그와 같은 비공식적 행동은 그들의
예의범절 및 계급관념에 대한 대단한 모욕이 되기 때문이다.
연령도 지위와 마찬가지로 문화에 따라서 그 나타내는 의미와 중요성이 매
우 다르다. 미국인들은 나이보다는 개인의 전문성과 능력을 중요시하는 반면
에, 중국인들은 개인적 능력보다는 개인의 사회적 지위와 함께 그 사람의 연령
을 매우 중요하게 생각한다. 실제로 중국사회에서는 사회적인 신분이 높고 동
시에 나이가 많은 사람들이 사회에 미치는 영향력은 대랄하다고 할 수 있다.
따라서 이러한 사람과 밀접한 친분관계를 유지할 수 있다면 외국기업이 중국사
회에서 활동하는 데 있어서 장애가 되는 여러 가지 어려움을 보다 쉽게 극복할
수 있을 것이다.
이와 같이 협상자의 지위나 연령에 대한 인식과 의미는 문화에 따라 다르게
나타난다. 따라서 국제협상자는 협상상대방의 이러한 문화적 특성을 이해하고
파악하여 그에 걸맞은 호칭과 언어 그리고 행동으로 상대방을 대하여야 할 필
요가 있다.

키워드

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