사업전략과 협상전략) 사업전략과 협상의 관계와 사업전략의 구성요소 및 협상전략유형

목차

* 사업전략과 협상전략

Ⅰ. 사업전략과 협상의 관계

Ⅱ. 사업전략의 구성요소

1. 경영자원의 배분계획
2. 사업전략 목표
3. 사업전략의 평가

Ⅲ. 사업전략에 따른 협상전략의 변화

1. 협조전략
2. 양보전략
3. 경합전략
4. 현상유지전략

Ⅳ. SWOT분석과 협상전략

1. SWOT분석의 방법
1) 환경 분석
2) 내부역량분석
2. SWOT분석에 따른 협상전략
1) OS전략
2) OW전략
3) ST전략
4) TW전략

Ⅴ. SWOT분석과 합리적인 협상전략

Ⅵ. M&A협상전략

1. 난제는 가장 나중에 협상
2. 협상 팀원의 상호보완적인 역할 분담
3. M&A협상은 속전속결로 마무리
4. 상생과 나눔의 비즈니스

본문내용

리한 위치를 선점하기 위해 협상자가 협상 상대방의 단점을 공격 대상으로만 생각하고 협상을 네거티브 방향으로 몰고 가면 결국 협상은 파국을 맞을 수도 있다. 또한 협상자가 협상 상대방의 단점을 공격하여 협상에서 승리하였다고 하더라도, 결국 협상 상대방과 비즈니스 관계를 단절시키는 결과를 가져온다.
VI. M&A 협상전략
1) 난제(難題)는 가장 나중에 협상
M&A 협상은 비즈니스협상에서도 가장 까다롭고, 이해관계가 첨예하게 대립되는 협상으로 자칫 잘못하면 서로에게 손해만 주고 끝날 수도 있는 협상이다.
따라서 협상의 전 과정에서 치밀한 전략과 협상 상대방에 대한 배려가 있어야 된다. M&A 협상은 인수 가격뿐만 아니라, 여러 가지 현장실사를 통해 점검해야 될 사안이 많다.
이러한 현장실사는 시간이 많이 소요되고, 상호간의 신뢰와 협조가 필요하다. 그런데 협상 당사자자들이 급한 마음에 실사도 하기 전에 협상 초기부터 인수가격에 대해 격론을 벌이면 협상은 본격적인 시작도 해보기 전에 좌초할 수 있다. 따라서 M&A 협상은 협상 초기에는 쉽게 합의할 수 있는 현안을 논의하고 우호적인 분위기에서 현장실사 등을 하면서 신뢰를 쌓아가고, 합의가 쉽지 않은 가격협상 등은 어는 정도 분위기가 무르익은 다음에 최종적으로 하는 것이 좋다.
특히 가격협상에서는 눈으로 확인할 수 없는 기업의 성장성과 같은 기업가치를 둘러싼 논쟁이 발생할 수 있다. 즉, 기업의 이미지, 영업전망, 마케팅 능력 등은 협상 당사자들 간에 상호신뢰가 기반되지 않고 서는 난항을 겪을 수 있다.
2) 협상 팀원의 상호보완적인 역할 분담
M&A 협상은 기업을 사고 파는 협상이므로 상품을 사고파는 비즈니스 협상보다 협상 당사자들 간에 밀고 당기는 협상과정이 더욱 치열하다. 우리가 일반적으로 상품 하나를 고를 때도 이것저것 점점해야 되는 것이 한두 가지가 아닌데, 기업을 인수할 때는 더욱 치밀함과 전문지식이 요구된다.
예를 들어 기업을 매각하는 입장에서는 단순히 매각 금액뿐만 아니라 기업 매각 후 임직원들의 고용승계 문제 등을 고려해야 되고, 기업을 인수하는 입장에서는 우발채무, 환경오염 문제와 같은 기업인수 후 발생할 수 있는 사안들을 꼼꼼히 점검해야 한다.
그런데 협상과정에서 이러한 딱딱한 문제를 협상 당사자 간에 계속 물고 늘어진다면 협상은 서로의 입장차만 확인하고 결렬될 가능성이 크다. 따라서 M&A 협상에서는 협상팀을 구성할 때 역할을 구분하여 협상팀원을 운영해야 된다.
즉, 회사의 이익을 이해 한치의 양보도 없이 깐깐하게 주요사안을 점검하는 팀원과 협상을 우호적인 분위기에서 지속적으로 끌고 가는 팀원이 상호보완적으로 팀웍을 형성해야 M&A협상을 성공적으로 끌고 갈 수 있다.
3) M&A협상은 속전속결로 마무리
M&A협상은 아무리 보안을 유지해도 세상에 알려지게 되고 여론의 주목을 받게 된다. 따라서 협상당사자간에 사전에 치밀하게 계획하고, 물밑 접촉을 하여 세상에 알려 짐과 동시에 일사천리로 진행되어야 한다.
만약M&A협상을 둘러싼 소문들이 증권시장과 여론에서 나돌아 다니는 가운데 M&A협상이 지지부진하게 진행되면 협상은 결렬되기 쉽고, 양측 모두 기업이미지와 금전적 손해를 볼 수도 있다.
4) 상생과 나눔의 비즈니스
M&A는 기업 간에 기업을 사고, 파는 비즈니스이다. 따라서 기업을 매각하는 기업이나, 기업을 인수하는 기업이나 모두 M&A협상은 비즈니스의 끝이 아니고, 새로운 시작이다.
그러므로 M&A협상에서 협상자들은 자신의 단기적인 이익만을 가지고 협상을 해서는 안 되고, 상대 기업의 입장, 향후 상대 기업과의 협력관계 등을 다각적으로 고려하여 상호 win-win할 수 있는 방안을 마련해야 된다.

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