원가우위전략과 차별화전략

소개글

원가우위전략과 차별화전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 경쟁 전략-마이클 포터
2. 당신의 전략에는 엣지가 있습니까?

본문내용

것은 뭔가 완전 새로운 기술이나 혁신적인 아이디어는 없었다는 점이다. 그럼에도 불구하고 사람들의 시선과 귀를 사로잡는 제품이나 아이디어는 분명 존재했다. 수 많은 최첨단 고화질 TV중에서도 특정 제품은 세련된 디자인과 매우 얇은 옆면으로 많은 카메라 플래시 세례를 받는다. 또한 여러 유명 브랜드 코너에서 선보이던 차세대 휴대용 컴퓨터인 넷북(Netbook) 중에서도 유독 눈에 들어오는 엣지가 있는 제품이 분명 존재했다. 그렇다면 어떻게 이런 엣지를 찾아서 전략에 넣을 수 있을까?
4) 전략에 엣지를 넣는 방법
해답은 당연히 고객에게 있다. 첫째, 간단 명료한 고객 세분화부터 시작해야 한다. 기존의 고객 세분화 작업은 고객의 니즈가 다양하다는 이유로 너무 복잡하고 많다. 고객 세분화는 심플하면서도 명확하게 해야 한다. 미국 전자 제품 및 컴퓨터 관련 대형 유통 업체인 베스트바이(BestBuy) 관계자를 통해 그들의 고객 세분화 전략을 직접 들을 수 있는 기회가 있었다. 베스트바이는 고객 군을 라이프 스타일에 따라 크게 4가지로만 구분하였다. 도시 트렌드세터(Urban Trendsetter), 부유한 교외거주자(Upscale Suburban), 미국 중산층(Middle America), 빈 둥지지킴이(Empty Nester)의 간단 명료한 4가지 고객 군을 설정하고 각각의 특성들을 정확하게 이해하고 있었다. 그리고 주요 타겟 고객 군에 맞추어 여러 가지 전략들을 펼친다고 설명했다.
둘째, 일단 고객 세그먼트에서 타겟 고객 군을 설정했으면 그들이 진정 누구인지를 알아야 한다. 그러나 기존 시장조사 방법론만으로는 원하는 고객 군이 가치를 느낄만한 엣지를 찾는데 한계가 있다. 즉, 샘플 고객들을 한 방에 모아놓고 1~2시간 이것 저것 물어보는 FGI(Focused Group Interview)로는 그들의 니즈는 이해할 수 있지만 그들 자체는 절대 이해할 수 없다. 엣지를 찾기 위해서는 고객의 니즈가 아닌 고객 자체를 알아야만 한다. 고객 자체를 알기 위해서는 의식적으로 혹은 무의식적으로 살아가는 일상의 모습을 관찰해야 한다. 예를 들어 길을 걷는 모습이나 밥을 먹는 모습, 일하는 모습, 운동하는 모습 등을 자세히 살펴봐야 한다. 애플의 스티브 잡스는 뉴욕의 메디슨 스퀘어 주변을 돌아 다니면서 사람들을 관찰하였다고 한다. 어떤 사람들이 걸어 다니면서 음악을 듣는지, 옷은 어떻게 입는지 등을 통해 아이팟의 아이디어를 얻었다고 한다. 세계 1위의 핸드폰 제조업체인 노키아 역시 2007년부터 올웨이즈언(Always On)이라는 관찰 프로그램을 통해 제품의 아이디어를 얻는다고 한다.
마지막으로 이런 관찰을 통해 얻어진 결과에서 하나 혹은 두 개 정도의 엣지를 뽑아내서 전략에 가볍게 반영 시켜야 한다. 무리하게 여러 가지를 한꺼번에 반영하면 오히려 엣지를 잃어버릴 수도 있다. 다만 엣지 전략은 상대적으로 경쟁사들의 모방이 쉽다는 단점이 있다. 실제 예로써 애플의 아이팟이 선풍적인 인기를 끌자 그와 비슷한 디자인의 수 많은 저가 제품들이 쏟아져 나왔었다. 그러나 애플은 여전히 경쟁우위를 유지하며 산업 내에서 평균 이상의 이익을 얻고 있다. 그 이유는 역시 브랜드의 힘 때문이다. 즉, 엣지 전략은 특히 브랜드의 힘이 강할 때 더 빛난다. 그러나 브랜드의 힘이 다소 약한 기업이라도 특허 전략이나 민첩함과 유연성을 바탕으로 한 지속적인 엣지 발굴을 통해 단점을 극복할 수 있다.
5) 현실적인 엣지 전략
넓은 들판에 있는 수많은 소들 가운데 보랏빛 소는 확연히 구분이 된다. 그러나 가까이 가서 자세히 살펴 보았을 때 단순히 싸구려 보라색 페인트를 칠해 놓은 것이라면 사람들은 실망할 것이다. 혹은 오랜 연구와 막대한 비용을 투입해 유전자 변형을 일으켜 보랏빛 소를 만들었다 해도 실제로 그것이 고객에게 그에 걸 맞는 가치(포도 맛 우유?)를 주지 못한다면 절대 경쟁우위를 얻을 수 없을 것이다.
물론 혁신적이고 완전한 차별화 전략 하나가 기존의 모든 엣지 전략들을 우습게 만들어 버리고 게임의 룰 자체를 바꿔 버릴 수도 있기 때문에 기업들은 미래에 대한 연구 및 투자를 간과할 수는 없다. 그러나 사업은 도박이 아니다. 현실적으로 성공할 확률이 낮고 비용 및 시간이 많이 드는 차별화 전략에 모든 것을 걸 수는 없다. 이제는 현실적이고 비용대비 효과가 큰 엣지 전략에 좀 더 관심을 기울여야 할 시점이다. 비슷해 보이지만 왠지 끌리고 자꾸 생각나게 하는 반짝이는 엣지를 전략에 넣어야 한다.

키워드

원가우위전략,   차별화전략,   엣지전략