하나은행 중국시장진출 마케팅전략분석과 하나은행 STP,4P전략 분석

소개글

하나은행 중국시장진출 마케팅전략분석과 하나은행 STP,4P전략 분석 에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1.하나은행의 중국시장 내 현재모습

2. 하나은행의 현지화전략
(1) 한국에서 잘나가는 PB영업을 중국에
(2) 양보다는 질적승부
(3) 인력채용측면
(4) 직원교육적인 면
(5) 중국인의 감성을 자극하라
(6) 서비스적 측면
(7) 전략적 파트너십 구축

3. 하나은행 중국시장진출 마케팅 전략
(1) 하나은행 STP전략
1) 시장세분화
2) 타겟팅 - 고소득층
3) 포지셔닝

(2) 하나은행 마케팅믹스 4P전략
1) product
2) Price
3) Place
4) Promotion

본문내용

진 금융 서비스를 제공한다’는 글귀가 보인다. 이 은행의 외국인 주주가 하나은행이기 때문이다. 하나은행이 지린은행에 투자한 것은 2010년 4월. 3억1400만 달러를 들여 지분의 16.96%를 매입했다.
하나은행이 동북 3성(지린·랴오닝·헤이룽장)에 관심을 갖기 시작한 것은 2003년이다. HSBC·씨티·스탠더드차터드 등 글로벌 은행들이 이 지역엔 아직 진출하지 않았다는 점을 감안했다. 2004년에는 랴오닝 선양(瀋陽)에 외국계로서는 처음 지점을 개설했다. 그때부터 이 지역 금융기관을 대상으로 투자 가능성을 탐색했다. 성동격서 전략으로 접근했다. 은행 투자에 앞서 대학부터 지린대학에 ‘하나 EMBA과정’을 만들어 현지 금융전문가 양성에 나서며 우회적으로 공략했다. 이에 꾸준히 신뢰를 얻을 수 있었다.
2) 하나은행이 중국 영업 기반 확대를 위해 중국 길림은행에 미화 3억1600만 달러(한화 3700억원 상당)를 투자했다.
하나은행은 중국 은행업감독관리위원회의 승인을 받아 중국 길림은행 유상증자에 참여, 12억주를 주당 1.80위안에 인수키로 했다고 29일 밝혔다. 이번 투자로 길림은행의 지분 18%를 확보해 동북 3성 지역의 전략적 파트너를 확보하고 하나은행 중국법인과 시너지를 낼 수 있을 것으로 보인다.
현재 13개 채널을 보유한 하나은행 중국법인은 길림은행의 367개에 달하는 지점네트워크를 영업망 확대 기회로 활용, 현지인 대상 리테일 영업력을 강화할 계획이다. 특히 동북 3성 지역은 경제규모 대비 성장 가능성이 높고, 이 지역에 진출한 외국계 금융기관도 많지 않아 시장 선점 효과를 통한 향후 영업 경쟁력 확보에도 도움이 될 것으로 보고 있다
3. 하나은행 중국시장진출 마케팅 전략
(1) 하나은행 STP전략
1) 시장세분화
- 첫 번째 그림은 2008년 기준으로 부유층이 점차 증가 되고 있는 모습을 보여주는 시각자료이며, 두 번째 그림은 2011년 기준 소득별 인구 규모를 나타낸 자료이다. 중국의 부유층 규모를 무시할 수 없고, 그렇다고 해서 중국에서 부유층을 제외한 나머지 고객들을 버릴 수 없는 것이 사실이다. 2011년 기준 연간 소득이 3700 달러인 인구가 대략 4억명이며, 5500달러 수준인 인구와 합쳤을 경우 대략 6억 명이 넘어가는 것을 알 수 있다. 여기에서 분명한 것은 극심한 소득격차가 이루어지고 있다는 점과 이 엄청난 소득격차 속에서 극히 초 고소득층과 저 소득층으로 쉽게 나눌 수 있다는 점이다. 그렇기 때문에 고소득 층을 위한 마케팅전략과 저 소득층을 향한 마케팅 전략 두가지를 동시에 시행해야 할 것으로 생각된다.
2) 타겟팅 - 고소득층
- 중국의 고소득층은 총 세가지 유형으로 나누어 볼 수 있는데 그 중에서도 우리는 WANNA BE 층을 주 타겟으로 삼을 것이다. 하지만 고소득층의 경우, 자신의 부 유지에 관심이 없는 사람은 한명도 없을 것으로 판단되며, 점점 늘어나는 재산과 부유층 수의 증가 추세를 접목시켜 생각해볼 때, 부유층 전체를 주 타겟으로 잡아도 무방할 것으로 판단 된다. 굳이 우리의 분명한 주 타겟을 잡자면 부와 사업에 관심이 많은 Wanna Be 형에 집중 할 것이다.
3) 포지셔닝
- 위의 그림에서, 중국의 고자산가의 투자성향은 부동산은 줄어들고 채권이 급격히 늘어난 모습을 알 수 있다. 채권과 주식 그리고 부동산 투자와 관련된 상품 개발과 상담이 주로 이루어진 서비스를 시행함으로써 고자산가들의 마음을 움직여야 할 것으로 생각된다. 하나은행은 '디 애셋'(The Asset)'이 주최하는 '트리플 A 인베스트먼트 어워즈 2012'에서 올해 국내 최우수 프라이빗뱅크(PB) 부문을 수상한 적이 있는 만큼 이러한 서비스에 더욱 박차를 가해서 중국 내 부유층들이 자신의 자산을 믿고 맡기고 운용할 수 있는 금융 기관이 어디인가를 떠올릴 때 바로 하나은행이 될 수 있도록 프리이빗 뱅킹 서비스를 강화 해야할 것이며, 이러한 움직임들을 통해서 고 소득층을 사로 잡을 수 있을 것이다.
(2) 하나은행 마케팅믹스 4P전략
1) product - 프라이빗 뱅킹 서비스를 더욱 강화하는 방향으로 나아 가야 한다. 시장 상황에 선제적으로 대응하는 PB 전용 상품을 개발, 불안한 글로벌 경제에 맞선 리스크 관리와 적극적인 포트폴리오 리밸런싱을 통해 고객 포트폴리오 수익률을 극대화할 수 있는 서비스가 이루어 져야 할 것이다.
2) Price - 고객의 자산을 운용하면서 수익성 개선을 통해서 은행이 받을 수 있는 수수료와 수익은 수익성이 개선되는 수준에 따라 바뀐다. 하지만 새로운 고객들을 모으기 위한 하나의 방법으로 새로 온 사람들에게 무료 상담 서비스를 제공함으로써 마음 놓고 충분한 상담을 받을 수 있도록 유도한다.
3) Place - 장소는 현재 입점해 있는 상해를 중심으로 점차 지점을 늘려가야 한다.
위의 그림에서 베이징을 중심으로 5개 도시에서 크게 부유층들이 분포한다는 것을 알 수 있다. 그래서 베이징, 광동성, 상해, 저장성, 장쑤성을 중심으로 지속적으로 지점을 늘려가고 프리이빗 뱅킹 서비스를 많은 부유층들이 이용할 수 있도록 해야 할 것이다.
4)Promotion
- TV와 인터넷을 적극 활용한 광고가 이루어져야 할 것이다. 하나은행의 주요 강점인 프라이빗 뱅킹 서비스를 적극 추천하고 홍보하는 방향으로 TV광고와 인터넷 광고를 구성하여 사람들에게 알리고, 은행을 이용하는 고객들 중 일정 소득규모 이상인 고객들에게 프라이빗 뱅킹 서비스를 직접 알려주고, 접할 수 있도록 은행 내 홍보물을 부착하는 등 다방면에서 광고 활동이 이루어져야 할 것이다.
< 목차 >
1.하나은행의 중국시장 내 현재모습
2. 하나은행의 현지화전략
(1) 한국에서 잘나가는 PB영업을 중국에
(2) 양보다는 질적승부
(3) 인력채용측면
(4) 직원교육적인 면
(5) 중국인의 감성을 자극하라
(6) 서비스적 측면
(7) 전략적 파트너십 구축
3. 하나은행 중국시장진출 마케팅 전략
(1) 하나은행 STP전략
1) 시장세분화
2) 타겟팅 - 고소득층
3) 포지셔닝
(2) 하나은행 마케팅믹스 4P전략
1) product
2) Price
3) Place
4) Promotion

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