자동차 시장의 DB 마케팅 (에쿠스, EF소나타)

목차

Ⅰ. 전략기획의 수립 배경

Ⅱ. 자동차 시장의 DB 마케팅 현황

Ⅲ. 에쿠스의 DB마케팅 사례 분석

Ⅳ. 현대자동차 EF소나타의 DB 마케팅 전략

1. EF소나타 시장 분석
1) 중형차 시장 분석
2) 경쟁사 분석

2. 구매 고객 특성 분석
1) 연령대별 구매율 분석
2) 성별 구매율 분석
3) 구매 횟수 구매율 분석
4) 차종 구매율 분석
5) 보유기간/연령/이전차종에 따른 고객 세분화 분석

3. 구체적인 전략 사항
1) 여성고객 Target 전략
2) 40/50대 Target 전략
3) 가망 고객 대상 구매 유도 전략
4) 기존 고객 활성화 전략

Ⅴ. 결론

본문내용

에 맞게 DM을 특성화한다. 전문여성들의
특성에 맞게 관련성 있는 상품이나 서비스에 대해 관련회사와 전략적 제휴를
통해 할인 쿠폰을 함께 보내준다. 예를 들어 EF소나타 30/40대 구매 여성의
기호를 파악하여 그들이 선호하는 화장품 혹은 의류 등의 할인쿠폰을 DM과
함께 발송한다.
ㆍ 여성운전자를 위한 매거진 발송 : 이 여성 매거진은 여성고객들에게
자동차에 대한 정보뿐만 아니라 생활 속에 여성들에게 꼭 필요한 생활잡지 로써의 자리 매김을 한다. 카 인테리어에 대한 제안이나, 자녀양육에 대한 정보 등을 제공하여 잡지를 통해 여성고객들의 EF 소나타에 대한 애호도를
높여주는 역할을 한다.
2) 40/50대 Target 전략
위의 연령별 구매고객 분석을 통해 EF소나타를 가장 많이 구매하는 고객
연령층이 40/50대라는 것을 알 수 있다. 주 구매고객인 40/50대 연령층을
위한 차별화된 전략이 필요하다.
※ 구체적인 전략 안
ㆍ보험회사와의 전략적 제휴를 통해 EF 소나타 구매고객을 대상으로 건강
혹은 노후/연금 관련 보험 상품에 대한 혜택을 준다.
ㆍ40/50대 고객 특성에 적합한 레 져/문화에 대한 정보를 제공해 주고 이들 토대로 그들만의 커뮤니티를 형성하여 EF 소나타에 대한 애호도를 증진 시켜준다.
3) 가망 고객 대상 구매 유도 전략
연령별 / 차량 보유 기간별 / 보유차종별 EF 소나타 구매 적중률을 분석 해 본 결과 다음과 같은 군에 속하는 고객들이 EF 소나타를 구매할 확률이 높다는 사실을 알 수 있었다.
적중률이 높은 군에 속하는 다음 고객을 대상으로 적극적으로 EF 소나타의
구매를 유도하는 마케팅 활동을 펼쳐야 한다.
① 30세 중반∼40세 초반의 차량 평균보유 기간이 6∼7년이고, 소형/중소형
차량을 보유한 고객
② 30세 후반의 차량 보유 기간이 2∼3년이고 레 져 /스포츠 차량을 보유한 고객
③ 30대 중반에 차량보유 기간이 3년이고 중소형 차량을 보유한 고객
● 구체적인 마케팅 활동
- T/M을 통한 구매 유도
위와 같은 특성을 지닌 고객을 대상으로 집중적인 텔레마케팅을 실시한다. 먼저 고객의 안부를 묻고, 차에 대한 사항들을 체크해 주는 전화를 몇 차례 실시 한 다음 차량 교체에 대한 정보를 제공해 주는 T/M을 실시하여 높은 관심을 보인 고객을 대상으로 전담 영업사원을 지정해 주어 EF 소나타에 대한 구매를 권유한다.
- EF 소나타 관련 DM 발송
이 시기의 고객들을 대상으로 EF 소나타와 관련된 DM을 지속적으로 발송한다. DM 발송 시 EF 소나타를 구입할 시 누릴 수 있는 혜택들에 대한 설명도 첨가하여 구매를 유도한다.
- EF 소나타 시승권 제공
EF 소나타 무료 시승권을 보내주어 시승을 하게 하여 EF 소나타에 대한 관심을 높이고, 가장 큰 관심을 보인 고객을 대상으로 EF 소나타를 타고 미리 정해 놓은 코스로 드라이브를 갈 수 있도록 하여 코스별로 이벤트를 마련해준다. 에를 들어 지정해준 레스토랑에서 식사를 할 경우 할인혜택을 주는 등의 전략을 마련한다.
- EF 소나타 구입 시 다양한 혜택 제공
·EF 소나타 구매 시 콘도 숙박권 혹은 여행 팩키지 상품 할인권 제공
·다양한 옵션 중, 하나를 무료도 장착할 수 있는 혜택 제공
·특정 레스토랑, 호텔, 콘도등과 제휴하여 EF 소나타를 주차할 경우 할인혜택 제공
4) 기존 고객 활성화 전략
위의 고객 분석을 통해 현대자동차를 많이 구매한 고객일수록 구매율이 높다는 것을 알 수 있었다. 즉 신규고객에 마케팅 활동에 못지 않게 기존 현대차 구매 고객을 대상으로 한 마케팅 활동 또한 중요하다. 이러한 이유로 기존 고객 활성화 전략을 강구해 보았다.
- 보너스 서비스(마일리지 서비스)
고객이 현대자동차를 구매했을 경우 차종에 따라 일정 상당의 마일리지를 제공하여 다음 번 재 구매 시 적립된 마일리지를 활용한 다양한 혜택을 준다. 예를 들어 마일리지 점수에 상당한 할인혜택 혹은 옵션 무료장착 등 보너스 서비스를 제공한다. 이때 패밀리 제도를 함께 도입하여 가족끼리 마일리지를 공유할 수 있도록 한다.
Ⅴ. 결론
현재 자동차 시장은 얼마나 차별화 된 고객 서비스를 제공하느냐가 성공의 관점이다. 특히 자동차와 같은 고가 내구제품의 경우에는 이탈방지를 위한 고객 유지 차원 혹은 유망한 잠재고객을 확보하려는 신규고객 창출차원에서 DB마케팅이 활용될 수 있다. 우리 조는 현대 자동차의 에쿠스 DB마케팅 사례 분석을 토대로 현대자동차가 현재 진행하고 있는 중대형 차량에 관한 DB마케팅 전략을 직접 수립해 보았다. 에쿠스의 사례분석을 통해 우리 조는 에쿠스 가장 핵심적인 요인은 바로 적중률이 높은 고객을 추출하였다는 점이라는 것을 알 수 있었다. 적중률 높은 고객을 추출하여 이 고객들을 대상으로 적극적인 마케팅 활동을 펼침으로써 비용절감과 높은 반응률을 이끌어 낼 수 있었다. 사례연구를 통해 DB마케팅을 하기 위해서는 고객에 대한 충분한 이해가 우선 시 되어야한다는 점을 깨닫게 되었다. 그리하여 우리 조는 전략을 수립하는 데 있어 우선 철저한 고객 분석이 필요하다고 생각하여, 구매 고객에 대한 분석을 선행하였다. 현대자동차의 중대형 차량 중 우리조가 EF 소나타를 선택한 이유는 현재 여성구매자의 영향력이 커지고 있는 상황에서 여성고객들을 위한 차별적인 마케팅 전략에 대한 다양한 아이디어가 필요하다고 생각했으며, EF 소나타가 여성들에게 가장 크게 어필하고 있는 차종이기에 여성고객들을 대상으로 차별적인 마케팅을 펼칠 가치가 있는 차종이라고 생각해서였다.
조원들끼리 머리를 짜내어 갖가지 아이디어를 내어 보았지만 고객 특성에 대한 구체적인 자료가 없었기 때문에 연령별/구매횟수별/성별 정도의 고객 분석만으로 전략을 짜낸다는 것이 조금은 어려운 작업 이였다. 미흡하나마 전략을 내어본 결과 전략은 고객 이해에서부터 출발한다는 사실을 절실히 깨달았다.
<참고 문헌>
Frederick Newell, "Loyalty.com", 21세기 북스. 2000. P.93
EF 소나타 가망고객 추출 데이터 마이닝 사례 발표 자료
맥스 경영컨설팅(주) 컨설팅 리포트 중 "EF 소나타 마케팅 사례"

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자동차,   DB마케팅,   에쿠스,   EF소나타,   전략기획의 수립 배경,   에쿠스의 DB마케팅 사례 분석