협상의 이해

본문내용

곡 하게 하였다. 이는 의견 개진시 복선을 깔고 여운을 남기는 高상황문화의 암시적 의사소통방법이다.
의사소통 3단계에서 “중국이 천안문 사태의 잘못을 시인하였다.”라는 메시지가 미국인에게 전달되었다.
의사소통 4단계에서 미국인은 장쩌민이 미국 방문을 계기로 전 세계에 천안문사태에 대해 받아들였다고 해석하였다.
다) 문화의 색안경 이론(Theory of Attribution)
트리안디스 “ 협상자는 자신이 속하는 문화권의 고유한 색안경을 끼고 상황을 인지(perceive)한다.”
중국인
- 아주 혐오함
한국인
- 백의민족
이스라엘
- 과거 유태인은 강제로 황색의복 착용
말레이시아
- 회교군주의 상징
2. 언어(Language)
가) 언어가 Cross-Cultural 의사소통에 미치는 영향
1) 언어권과 국제협상
2) 동일한 어휘의 부재와 관용어
3) 동일 단어에 대한 해석의 차이
나) 국제협상에서 전략적 영어 표현방법
1) 3천 단어 이내 영어단어 사용
피해야 할 영어단어
권장되는 영어단어
annual premium
annual payment
accrued interest
unpaid interest
maturity date
final payment date
modification
change
2) 구체적 행동을 나타내는 어휘(action-specific verb) 사용
3) 자극적 영어표현 자제
자극적 영어표현
상대방이 받아들이는 반발
You always...
당신은 항상...
내가 항상 그렇게 행동한다고? 아마 가끔 그럴지는
몰라도 항상 그렇게 행동하지는 않는다.
Be reasonable...
좀 합리적으로 생각하세요
나는 내가 불합리하게 사고하지는 않는다고
생각하는데요.
Needless to say
말할 필요도 없이
말할 필요가 없다면 당신은 왜 말하냐?
Listen...
내 말 들어보세요
내가 당신 말을 듣고 싶을 때 듣지, 억지로
강요당해 듣기는 싫다.
What you need to understand...
당신이 이해해야 할 점은...
그래! 내가 이해해야 할 것이 있다면 당신에게
알리겠다.
4) 친근감을 주는 영어표현
I'm very pleased to meet you.
I have a few more questions I'd like ask you
We meet be able to consider X if you could consider Y.
Could you tell me more about your concerns?
I feel disappointed the progress that we've made.
5) 완곡한 방법의 전술적 영어표현
상대방이 무엇을 하기 원할 때 " I expect you to..."
완곡한 표현 "You had batter...", "If you don't..."
상대에게 제안을 할 때 "Let me suggest...", "It would be best if you..."
3. 비언어적 행위(Non-verbal Behavior)
- 국제협상에서 말이나 문자 등 언어로 전달되는 메시지는 25%에 불과하다. 나머지 75%의 의사소통과 메시지 전달(message-sending)은 몸짓, 얼굴표정등 비언어적 행위에 의해 이루어진다. 국제협상에서 비언어적 행위는 언어 메시지를 강조하거나 지원하는 역할을 한다. 예를 들어 협상자가 테이블을 내리치면 이는 강조한다거나 화가 났다는 메시지를 전달하는 것이다. 그러므로 유능한 협상자가 되기 위해서는 상대방의 말뿐만 아니라 눈동자의 움직임, 손짓, 발짓까지도 정확히 포착하여 상대방의 의중을 파악하는 것이 중요하다.
가) 비언어적 행위의 종류
1) 눈맞춤(Eye Contact)
- 서양협상문화권에서 눈맞춤을 피하는 것은
① 상대방을 속이거나
② 협상할 의사가 없거나
③ 협상에 아주 불성실하게 대하거나 자신을 무시하는 것으로 받아들여짐
2) 악수 힘 있는 악수와 부드러운 악수
- 미국, 독일, 러시아의 협상자는 ‘힘 있는 악수’를 선호, 이는 상대의 손을 힘 있게 잡아 주는 것이 성실함과 우호의식의 표현이라고 생각
- 동양협상문화권에서는 ‘부드러운 악수’를 선호, 상대의 손을 너무 세게 잡는 것은 도전적 행동이라고 생각
3) 절(bow)
4) 껴안음(hug) - 아랍인, 러시아인, 남미인들은 우호와 신뢰의 상징으로 생각
5) 웃음(smile)
※ 웃음이란 상대에 대한 긍정적 비언어적 행위만은 아니라는 것을 유의해야 함.
6) 공간문화(Safe Zone)
- 미국인과 이야기 할 때는 1미터 정도 떨어져야 한다.
- 일본 등 동양인의 경우 1미터 이상 거리를 두어야 한다.
- 브라질, 멕시코인들은 50㎝ 정도로 가깝게 다가와 대화를 한다.
나) 에크먼(Ekman)의 몸짓이론
- 국제협상에서 거짓말을 할 때 자신도 모르게 가장 잘 노출시키는 행위가 발떨기.
협상 도중 갑자기 상대방이 발을 떤다는 것은 뭔가 안절부절 못하고 있다는 증거이다. 따라서 상대의 이 같은 비언어적행위를 정확히 포착하면 그만큼 상대의 거짓에 속아넘어갈 확률이 적어진다.
4. 효율적 Cross-Cultural 의사소통전략
가) 효율적 설득의 3단계 전략
1) 협상가의 제의가 상대에게 매력적으로 보이게 하라
(Make any offer attractive to the other party)
2) 상대가 “예”라고 말하도록 하자
3) 우선 원칙합의(Agreement in Principle)에 도달하라
나) 효율적 메시지 전달전략
- 복잡한 협상일 경우 Cross-Cultural 의사소통에서의 메시지가 길고 복잡할 수가 있다. 이같이 산만한 메시지는 상대를 효율적으로 설득하지 못할 뿐만 아니라 불필요한 오해를 불러일으킬 수도 있다.
다) 국제협상에서의 질문(Question)
- 국제협상에서 상대가 말하고 있을 때 적절한 질문을 하는 것은 의사소통의 효율성
높인다. 동양협상문화에서는 상대의 발언중에는 질문을 하지 않는 것이 예의라는 통
이 있으나 이는 잘못된 인식이다. 질문은 상대에게 관심을 가지고 잘 알아듣고 있다는 메시지를 보낸다. 또한 상대의 발언에 미흡한 부분이 있으면 추가적인 정보를 획득할 수 있다.

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협상,   협상론,   협상자