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사용하는 것을 비평등주의적인 것으로 생각한다. 따라서 미국인
협상자들은 그들의 직함보다는 이름을 사용함으로써 협상쌍방 간의 평등성과
비공식성을 강조한다. 또한 다른 나라의 협상자들은 보다 계급주의적이며 공식
적인 방식으로 상
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결과들이 반복가 능성을 과신. 이는 소수의 법칙의 오류가 우리의 의사결정과정상에 너무나 잘 조직화 되 어 있어 과학적 방법과 통계량의 적절한 사용에 대해 강조하더라도 그러한 오류를 효율 적으로 제거하지 못한다는 것을 제시.
협상자
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협상자는 남성들의 전유물이었다. 또한 근대, 현대 들어서도 대외협상 대표와 협상팀원들은 대부분 남성들로 구성되어 있다.
그러나 서양에서는 협상대표가 여성인 경우도 많고, 협상팀원들도 유능한 여성들로 많이 구성되어 있다. 미국 USTR
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협상자는 자신이 속하는 문화권의 고유한 색안경을 끼고 상황을 인지(perceive)한다.”
중국인
- 아주 혐오함
한국인
- 백의민족
이스라엘
- 과거 유태인은 강제로 황색의복 착용
말레이시아
- 회교군주의 상징
2. 언어(Language)
가) 언어가 Cross-Cultu
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협상자의 약점을 상대가 알고 있는 경우나 상대가 가격에 대한 흥정을 싫어할 경우에는 역효과가 일어날 수 있다.
양보는 협상 상황에서 미덕이라고 볼 수 있다. 양보가 없는 협상은 상대와의 관계성을 훼손할 수 있으며 상호가 만족스러운
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