[프라이빗뱅킹] 프라이빗뱅킹(Private Banking)의 특징, 문제점 활성화방안

소개글

[프라이빗뱅킹] 프라이빗뱅킹(Private Banking)의 특징, 문제점 활성화방안에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 프라이빗 뱅킹이란?
2. 프라이빗 뱅킹의 발전 과정과 특징
3. 국내 프라이빗 뱅킹의 도입배경
4. 프라이빗 뱅킹의 형태 및 성격
　1) 제공서비스에 따른 형태
　2) 조직형태에 따른 프라이빗 뱅킹의 형태
5. 프라이빗 뱅커의 자질과 영업 역량
　1) 영업직무의 핵심역량 모델
　2) 프라이빗 뱅커의 영업 역량
6. 프라이빗 뱅킹 문제점
　1) 수익성에 대한 요구
　2) 고객의 요구에 맞는 상품의 부족
　3) 고객의 요구에 맞는 투자자문 서비스의 부족
　4) 고객의 세분화
　5) 프라이빗 뱅킹 주 이용고객의 특성에 맞는 서비스의 부족
7. 국내 은행 프라이빗 뱅킹의 활성화 방안
　1) 전문 인력 육성
　2) 차별화 된 PB고객 전용상품 개발
　3) 효율적인 고객확보 전략
　4) 자체적 수익모델의 개발과 정착

참고자료

본문내용

요가 있다.
3) 효율적인 고객확보 전략
현재 거래하고 있는 프라이빗 뱅커 선택 시 가장 큰 이유로 고객들은 기존 거래 은행 여부를 택한다. 그렇다면 현재 리테일 은행 거래중인 고객 중 거액 자산가들을 프라이빗 뱅킹 고객으로 발굴하여 연결시켜 주는 것이 고객 확보에 보다 효율적인 방법일 것이다. 리테일 영업점에서 프라이빗 뱅킹의 잠재 고객인 거액 자산가들을 적극적으로 발굴하고 이를 프라이빗 뱅킹 쪽으로 연결해주는 시스템을 제도화하고 직원들에게 인센티브를 제공하여 보다 효율적으로 이루어질 수 있게 한다면 쉽게 찾을 수 없는 프라이빗 뱅킹 고객들을 얻을 수 있게 되는 것이다.
또한, PB가 제시한 포트폴리오에 의해 고객이 상품을 가입하는 것으로 프라이빗 뱅커의 역할이 모두 끝나는 것이 아니다. 제시된 플랜을 정기적으로 점검하는 일은 PB서비스의 중요한 과정이라 볼 수 있다. 간단한 단기 자금운용이나 1-2년 안에 끝나는 플랜을 제외하고는 대부분의 재무 설계는 장기적으로 지속되기 때문에 수시로 고객의 상품 포트폴리오와 라이프 플랜을 점검하지 않으면 재무 목표를 달성하는 데 차질이 생겨 제대로 된 재무 관리 서비스를 할 수 없게 된다. 따라서 프라이빗 뱅커는 고객과 상호 협의하여 모니터링에 대한 서로의 역할과 책임을 점검할 필요가 있다.
그리고 프라이빗 뱅킹 서비스에서는 MGM(Members Get Members)가 효과적인 고객 확보 방법이라고 알려져 있다.주변인의 추천을 통한 고객 확보 역시 효율적인 방법이라고 할 수 있다. 하지만 프라이빗 뱅킹 고객 특성상 자신의 신분이 노출되는 것을 싫어하는 경향이 있기 때문에 보다 철저한 보안 속에서 이루어져야 한다는 점을 유념해야 할 것이다. 그리고 VIP뱅킹과의 확실한 구분을 통하여 고객 측면에서 소수의 선택된 사람이라는 희소성을 느끼게 해 주어야 한다. 그렇지 못하다면 고객들은 자신들을 소수의 선택된 사람으로 여겨주는 은행으로 발걸음을 돌릴 것이다.
4) 자체적 수익모델의 개발과 정착
최근처럼 제로섬 게임과 같이 각 금융기관들이 PB사업을 경쟁적으로 확장하는 것은 효율적이지 못한 측면이 있으며, 오히려 단기간 내 급속한 양적 팽창에 따라 PB영업의 서비스의 질이 떨어질 가능성도 배제할 수 없는 실정이다.
투자비용이 상대적으로 큰 PB영업의 특성상 투자 대비 수익이 기본적으로 나오지 않는다며 PB영업의 영속성은 곤란해진다. 높은 임대료 및 인건비 등을 고려할 때 예대마진을 통한 수익창출만으로는 영업을 지속하는데 한계가 있다.
프라이빗 뱅킹 영업은 기본적으로 금융상품을 판매하고 투자자문을 해주며 관련수수료를 수취하여 수익을 발생시키는 사업이다. 프라이빗 뱅킹 사업은 고객진단에서 포트폴리오 구성 및 상품판매/운용에 이르기까지 각 부가가치 단계에서 여러 가지 수익원천이 발생하게 되는데 현재 국내 금융기관의 PB영업은 판매수수료와 간접적 예대 마진 정도이다. 선진국에서는 투자자문수수료가 주 수익원이나 국내 금융기관의 경우에는 관행과 법규 등의 이유로 투자자문수수료를 부과하기 어려운 실정이다.
이러한 상황을 타개하기 위해서는 금융기관 자체의 수익모델 개발을 위한 투자자문 서비스의 현실화를 통해 프라이빗 뱅킹의 경쟁력 확보가 중요하다. 현재 금융기관의 성격상 프라이빗 뱅커가 제시할 수 있는 포트폴리오의 구성 자체가 본인이 속한 금융기관의 서비스 범위 내에서 제한적으로 제시할 수밖에 없기 때문에 종합적이고도 체계적인 자산관리에 한계가 있다. 각 고객의 특성에 따른 적절한 자문으로 고객 자산을 객관적이며 효율적으로 운영하여야 하는데 투자자문에 대한 수수료가 정착되어 있지 않아 프라이빗 뱅커가 판매수수료와 예대마진 수익을 위해 무리하게 자사 상품만을 권유하는 부작용이 발생한다. 고 투자비용이 투입되는 PB영업 특성상 투자대비 수익의 기본적인 비율이 나오지 않는 상황에서 영업확대는 곤란하기 때문에 PB영업 자체적 수익 모델의 정착이 생존의 관건이 된다. 현재 국내 PB영업의 주된 수익원천으로 판매수수료와 예대마진을 통한 간접적 수입원은 한계가 있으므로 투자자문 수수료와 같은 직접적 수익원을 발굴할 필요가 있다. 따라서 국내금융기관들은 장기적으로 투자자문수수료를 받을 수 있는 구조를 만들어 나가야 한다. 현재 국내 은행의 PB수준을 끌어올리는 데 있어서도 투자자문수수료의 확보는 필수적이다. 물론, 금융기관 스스로 고객이 투자자문 수수료를 기꺼이 지불할 수 있을 정도로 수준을 올려놓아야 한다.
고객이 원하는 진정한 의미의 프라이빗 뱅킹은 자산운영 컨설팅 서비스를 제공하여 개별적 니즈에 대응함과 더불어 금융기관의 수익기여도를 고려한 효율적인 고객 관리를 통해 금융회사의 수익을 증대시킬 수 있는 수익모델 개발이야말로 장기적으로 프라이빗 뱅킹 영업을 성공으로 이끌 수 있는 가장 중요한 열쇠가 될 것이다.
참고자료
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