[설득커뮤니케이션 2학년 공통] 교재 1장에 나오는 설득의 심리학에 대한 여섯 가지 원칙을 스스로 정리하고 학생 스스로 경험하거나 미디어에서 접한 사례를 제시하십시오

소개글

[설득커뮤니케이션 2학년 공통] 교재 1장에 나오는 설득의 심리학에 대한 여섯 가지 원칙을 스스로 정리하고 학생 스스로 경험하거나 미디어에서 접한 사례를 제시하십시오에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 본론

1. 설득커뮤니케이션의 정의

2. 설득의 심리학에 대한 여섯 가지 원칙
1) 상호성의 원칙
2) 희귀성의 원칙
3) 권위성의 원칙
4) 일관성의 원칙
5) 호감성의 원칙
6) 사회적 증거의 원칙

3. 설득의 심리학에 대한 여섯 가지 원칙에 대한 사례
1) 상호성의 원칙
2) 희귀성의 원칙
3) 권위성의 원칙
4) 일관성의 원칙
5) 호감성의 원칙
6) 사회적 증거의 원칙

4. 시사점

Ⅲ. 결론

참고문헌

본문내용

“사전에 계획된 목적을 향해 사람들의 동기를 조직함으로써 사람들의 생각과 행동을 바꾸려는 의식적인 시도”라고 기술했다. 이 정의로 볼 때 설득의 개념은 논리의 사용에 치중하기보다는 수용자의 내적 동기에 강조를 둠으로써 이전과는 다른 시각을 보였다. 이후 이들은 설득의 개념을 “선택에 영향을 주기 위한 의도된 커뮤니케이션”이라고 정의하였다.
미국 커뮤니케이션 학자 베팅하우스(Betinghaus)는 “인간이 동물과 다른 것은 바로 설득커뮤니케이션이라는 문제해결, 또는 의사결정 도구를 가지고 있기 때문이다”라고 하여 삶에서 설득이 갖는 중요성을 강조했다.
이처럼 설득에 대한 학문적 정의는 학자들마다 다양하지만 이러한 전통적 의미에서 설득은 말이나 글을 통해 자신의 주의주장을 다른 이에게 주입 시키는 것으로서, 그 대상은 사람이고 궁극적인 목적은 태도의 변화(변용)에 두고 있다. 또한 설득자(커뮤니케이터)의 메시지가 피설득자(수용자)로 이르는 선형적인 과정을 강조한다.
특히 커뮤니케이션 학자들은 설득을 ‘효과’라는 측면에서 정의하는데, 대표적인 학자로는 칼 호블랜드(Cal Hovland)를 들 수 있다. 호블랜드는 설득을 “언어적 자극을 통해 설득원이 바라는 어떤 목표를 달성하고자 수용자들의 의도된 행동을 유발하는 역동적 과정”이라고 정의했다. 비슷한 맥락에서 베팅하우스와 코디는 “어떤 메시지를 전달하여 또 다른 개인이나 집단의 태도, 신념, 행동을 변화시키려는 지속적 시도”로 보았다.
이밖에 앤더슨(Andersen,1971)은 설득을 “커뮤니케이터가 그의 수용자로부터 원하는 응답을 이끌어내는 커뮤니케이션 과정”으로 정의했고 쉐이델(Scheidel,1967)은 “청자와 화자가 결합하여 화자는 시청각적인 상징적 자극을 전달함으로써 계속적으로 청자의 행동에 영향을 미치기 위해 시도하는 행동”으로 정의하여 선형적 설득과 정의 순서에 관련된 요인들을 거론한다. 그에 비해 스미스(Smith, 1982)는 “메세지의 교환을 통해 새로운 인지 요소나 행동의 양상을 자발적으로 받아들이도록 하거나 내면화시키려는 목적의 상징적인 행동”으로 정의함으로써 설득의 인지적 성격을 강조했고, 오키페(O\'keefe, 2002)는 “일정한 자유를 가진 피설득자를 대상으로 그의 관념, 생각에 영향을 미치려는 의도적 노력”으로 설득을 정의함으로 설득의 의도성을 강조했다.
2. 설득의 심리학에 대한 여섯 가지 원칙
1) 상호성의 원칙
사회학자 및 인류학자들에 따르면, 상호성의 원칙은 인류 문화의 가장 보편적이고 기본적인 규범으로 무엇이든 받은 대로 갚아야 한다는 것이다. 누군가의 부탁에 대해 승낙여부를 결정할 때 자주 영향을 미치는데, 그중 가장 효과 적인 방법은 먼저 호의를 제공하고 보답을 요구하는 것으로, 변형 된 방법으로는 먼저 양보함으로써 상대의 양보를 끌어내는 방법이 있는데 이를 \'거절 후 양보\' 전략 이라고 한다. 이는 상대방이 양보를 하면 나도 양보를 해야 한다는 부담감을 이용한다. 연구 결과에 따르면 이 ‘거절 후 양보’ 전략은 승낙을 받아낼 확률이 높을 뿐만 아니라 상대가 그것을 실행 할 확률과 이후에도 비슷한 요구를 했을 때 승낙할 확률 또한 올라간다고 한다.
2) 희귀성의 원칙
사람들은 입수하기 힘든 대상에 더 높은 가치를 부여 하며, 대표적으로 \'한정 판매\'와 \'마감 시간\'전략으로 이득을 취한다. 접근을 제한한 정보가 더 높은 설득력을 발휘한다고 한다. 그중 정보에 접근할 수 있는 상황에서는 그 정보가 독점적인 정보일 때 가장 강력한 효과가 발휘 된다. 기존에 풍부하던 어떤 대상이 갑자기 희귀해 졌을 때 가치가 급격히 높아지며, 처음부터 수량이 한정적인 상품 보다 최근에 희귀해진 상품을 더 높이 평가 한다. 또한 다른 사람과 경쟁을 하는 상황에서 가장 큰 매력을 느낀다.
3) 권위성의 원칙
사회에는 권위에 따르도록 하는 강력한 압력이 존재 한다. 이런 성향은 복종이 옳은 행동이라는 개념을 사회 구성원들에게 심어 주려고 마련한 체계적 사회화 과정의 산물로 단순한 상징에 복종하는 성향이 나타나기도 하는데, 연구에 따르면 이런 관점에서 가장 효과적인 상징으로 밝혀진 것이 바로 ‘직함(Title)’과 ‘복장(Dress)’, ‘자동차(Car)’이다. 이런 상징중 하나를 가진 사람에게는 더욱 복종하는 성향을 보인다.
4) 일관성의 원칙
일단 어떤 입장을 취하면 그 입장과 일관성 있는 요구에 더 쉽게 동의하는 경향이 있는데, 이 입장 정립은 적극적이고 공개적이며 수고스럽고 자발적일 때 가장 큰 효과를 발휘 한다. 입장 정립이 잘못된 경우일지라도 \'자동 강화\'를 통해 자신이 취한 입장이 옳다고 믿게 해주는 새로운 이유를 만들어내 스스로 정당화 하려 한다. 이런 입장 정립은 처음에 그런 입장을 취하게 했던 상황이 완전히 변한 후에도 오랫동안 효과를 유지한다. 입장 정립과 일관성 전략은 특히 개인주의적 성향이 강한 사람에게 가장 효과가 높다.
5) 호감성의 원칙
사람들은 자신이 잘 알고 좋아하는 사람의 부탁을 더 잘 들어 준다. 아는 사람이 결정한 사항에 대해서는 호감을 가지고 자신도 참여 하게 되며, 상대방의 외모가 뛰어나거나, 자신과 유사하거나, 칭찬을 받았을 때, 익숙할 때, 그리고 긍정적으로 연상 될 때 호감도와 승낙 확률이 상승한다.
6) 사회적 증거의 원칙
사람들은 특정 상황에서 무엇을 믿고 어떻게 행동해야 할지 결정하기 위해 주로 다른 사람들이 무엇을 믿고 행동하는지 살펴보는 경향이 있는데, 뭔가를 부탁할 때도 사회적 증거의 원칙을 이용해 그 부탁을 승낙한 사람이 상당히 많다고 알려주면 승낙 확률을 높일 수가 있다. 애매모호한 상황에서 확신이 없을 때 자신과 비슷한 다른 사람들의 행동을 관찰하고 그런 행동을 옳은 것으로 받아들일 확률이 높다.
3. 설득의 심리학에 대한 여섯 가지 원칙에 대한 사례
1) 상호성의 원칙
베풀지 못하는 자는 남의 호의를 인식하지 못한다
돼지 눈에는 돼지가 보이고 부처 눈에는 부처가 보인다는 말이 있다. 자신이 어떤 사람인가에 따라 타인과 세상이 달리 보일 수 있다는 말인데 해가 다르게 그 의미를 되새기게 되는 말이다.
늘 시니컬한 사람이 있었다. 세상은

키워드

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