소비자심리학 ) 프로스펙트 이론에 대해 설명하고, 프로스펙트 이론이 갖는 마케팅 시사점을 적용한 사례를 찾아 보시오

소개글

소비자심리학 ) 프로스펙트 이론에 대해 설명하고, 프로스펙트 이론이 갖는 마케팅 시사점을 적용한 사례를 찾아 보시오에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 서론

2. 본론
(1) 프로스펙트 이론이란?
(2) 프로스펙트 이론의 적용 사례

3. 결론

4. 참고자료

본문내용

조건이 붙는다. 단, 실패할 경우 B 상자를 고른 사람은 10만 원을 납부하여야 한다. 이렇게 되면 사람들은 무엇을 고르게 될까? 애초부터 내 것이 아니었던 돈 100만 원을 100% 얻게 되는 A 상자와, 돈을 두 배로 얻거나 내 것인 10만 원을 내거나, 둘 중의 하나 확률인 B 상자. 밸런스가 이렇게 되면 대부분의 사람들은 A를 고른다. 돈을 두 배로 얻을 수 있다는 이득의 여부보다는 10만 원의 손실을 더 두려워하기 때문이다.
인간은 본능적으로 더 큰 이득보다는 더 작은 손실을 위해 노력하는 경향을 보인다. 이것을 경제심리학에서는 ‘프로스펙트 이론’이라고 부른다. 프로스펙트는 관점이라는 뜻으로, 앞에서 말했던 것처럼 사람마다 다른 관점과 시각으로 세상을 바라보고 있으며 그에 따라 다른 결정을 내린다는 것이 이 이론의 골자가 된다.
이 글에서는 소비자의 심리상태를 중심으로 프로스펙트 이론이 무엇인지를 정의하고, 그와 관련된 사례를 간략히 정리해보고자 한다.
본론
(1) 프로스펙트 이론이란?
앞에서도 정의하였듯이, 프로스펙트 이론이란 불확실한 상황에 놓인 사람들이 더 큰 이득이라는 ‘효용’이 아니라 그 스스로의 가치에 근거해 의사결정을 수행한다는 내용이다. 서론에서 언급했던 A, B 상자의 문제에서 한 걸음 더 나아가자면, 필자는 많은 사람들이 A를 고를 것이라고 적었으나 사실은 그 의사결정 과정에 한 가지가 더 끼어들게 된다. 바로 100만 원의 이득과 50% 확률로 겪게 될 10만 원의 손실 중 의사결정자가 무엇을 더 손실로 여기는가 하는 문제이다. 예를 들어 (가)에게는 500만 원의 재산이 있고, (나)에게는 10만 원의 재산이 있다고 해보자. 둘에게 A, B 상자 가운데 하나를 고르라는 문제를 들이밀면, 물론 높은 확률로 둘 다 A를 고르겠지만, 둘이 이 문제를 고민하는 방향이나 방식은 상당히 다를 것이다. (가)와 (나)가 겪게 될 10만 원의 손실의 크기가 다를 것이기 때문이다. (가)는 500만 원 가운데 10만 원을 잃는 것이지만, (나)는 50%의 확률로 전 재산을 잃게 된다. 이 경우 둘 다 A 혹은 B를 선택한다고 해도 그 선택에 따르는 심리적 경중은 두 사람에게 매우 다르게 느껴질 것이다.
즉 의사결정자의 상황(재산이 500만 원인지 10만 원인지) 그리고 의사결정자가 더 중요하게 생각하는 가치(10만 원 밖에 없는 (나)가 ‘인생은 한 탕’ 주의를 가지고 있다면 B를 선택할 것이기

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프로스펙트이론