[무역학] 수출방식 및 계약방식

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목차

[수출방식 및 계약방식]

[1] 수출전략
1. 수출의 전략적 동기
2. 수출의 유형

[2] 계약을 통한 방식
1. 국제라이센싱
2. 프랜차이징
3. 경영관리계약
4. 턴키프로젝트
5. BOT(Build-Operate-Transfer) 방식
6. 국제하청생산


* 참고문헌

본문내용

로 해외시장에 빨리 진입할 수 있고, 표준화된 마케팅을 수행함으로써 이미지를 통일시키면서 규모의 경제효과를 얻을 수 있다. 또한 프랜차이징 가맹사가 스스로 매출액 증대를 위해 적극적인 경영활동에 참여하게 되고, 직접투자에 비해 현지시장에 대한 개입 및 자원의 투여가 적은 사업 형태이므로, 현지국에서 정치적 변화가 일어난다 하더라도 정치적 위험을 극소화할 수 있다.
반면 프랜차이징의 단점으로는 기본적으로 영업본부가 가맹사를 통제하기 어렵고, 영업본부의 경영 노하우와 기술을 배운 가맹사가 계약기간이 종료된 이후에 강력한 새로운 경쟁자로 나타날 수 있다. 또한 영업본부의 관점에서는 직접생산 및 마케팅하는 것보다는 수익성이 낮을 수밖에 없으며, 현지 정부가 국내산업 보호 등을 이유로 프랜차이징 방식에 대한 규제를 강도있게 시행할 가능성이 높다.
프랜차이징은 19세기에 등장하여 1960년대에 성행하기 시작했으며 1970년대 이후 해외시장 진입전략으로 각광을 받고 있는데, 일반적으로 피자헛이나 맥도날드와 같은 음식점과 힐튼 쉐라톤 등 호텔, 주유사업 등과 같은 서비스 업종에서 많이 나타난다.
3. 경영관리계약
경영관리계약(management contract)은 현지국 기업에 대한 일상적 인 운영을 관리하는 계약을 체결하고, 그 대가로 일정한 수수료를 지급받는 형태의 사업이다.
이때 경영관리를 위탁받는 활동의 범위에서 새로운 자본투자, 배당정책의 결정, 기본적인 기업정책의 변경 및 소유권 구성의 변화 등과 같은 중요한 의사결정은 일반적으로 제외된다. 따라서 경영관리계약상 경영통제는 진행중인 사업에만 적용된다고 할 수 있다.
결국 경영관리계약은 소유와 경영을 분리하여 전문경영인에게 기업경영을 위임하는 방식을 국제경영 활동에 적용시킨 사업형태로 볼 수 있는데, 이러한 경영 관리계약은 기업경영에서 특수한 지식이나 경험이 필요한 전문서비스 업종(예컨대 금융 등)에서 주로 이용되는 사업 형태이다.
경영관리계약은 해외시장 진출시 위험이 낮다는 장점이 있지만, 해외시장에 영구적인 사업기반을 구축하기가 어렵고, 자사의 경영방식이 현지국 기업에게 이전되는 시간이 오래 걸릴 경우 자칫 현지 종업원에게 거부감을 줄 수 있다. 일반적으로 경영관리계약은 독자적으로 체결되기보다는 합작투자나 턴키프로젝트 등의 다른 국제사업방식과 결합되어 이용된다.
4. 턴키프로젝트
턴키프로젝트(turn-key project)는 일괄수주방식에 의한 생산설비 수출을 의미한다. 일괄수주방식이란 생산설비를 설계하고 건설하여 설비가 가동되어 생산이 개시될 수 있는 시점까지의 활동에 대해 생산설비의 수출자가 책임을 지는 것을 의미한다. 따라서 이 방식에 따른 사업에 필요한 재원은 발주자가 조달하고, 소유권도 발주자에게 속하며, 발주자의 대금지급이 투자자(수출자)의 수입원이 된다. 이러한 턴키프로젝트는 대규모의 생산시설과 발전소, 석유시추시설 등 장치산업에서 많이 발생한다.
간혹 발주자가 생산설비를 독자적으로 가동하고 유지할 수 있도록 이와 관련된 경영자나 종업원 훈련 등의 부대 서비스까지 생산설비 수출자가 부담하는 경우도 있는데 , 이를 턴키플러스(turn-key plus)라고 부른다.
5. BOT(Build-Operate-Transfer) 방식
BOT방식이란 국제기업이 공장이나 설비를 건설한 후, 일정한 기간 동안 직접 운영함으로써 건설을 위해 투입된 투자비와 적당한 이익을 회수한 다음, 공장 혹은 설비를 현지국 정부나 기업에게 이양하는 방식의 국제사업이다.
BOT방식은 턴키프로젝트와 달리 국제기업이 투자자 입장에서 재원을 조달하고, 소유권은 사업의 발주자인 현지 정부나 기업에게 이양하며, 투자금은 공장이나 설비의 운영을 통해 회수한다. 따라서 이 방식은 사업의 발주자 입장인 현지국 정부나 기업이 자금사정이 여의치 못한 상태에서 공장 및 설비를 건설하고자 할 때 국제기업이 활용하는 사업방식이다.
6. 국제하청생산
국제하청생산(international subcontracting)은 국제기 업이 해외의 독립기업으로부터 제품을 조달하여 그 제품을 현지국 혹은 제3국에 판매하는 형태를 말하는 것으로서, 대표적으로 OEM(original equipment manufacturer) 방식에 의한 수출을 들 수 있는데, 나이키나 리복 등이 우리나라 신발 하청업자들과 납품계약을 체결하고 있는 것이 좋은 예이다.
국제하청생산은 국제기업이 일정 품질에 도달하는 제품을 생산하기 위해 하청업자에게 생산기술과 품질관리를 제공해 준다.
국제하청생산은 하청업자의 입장에서는 적은 비용과 노력, 낮은 위험을 감수하면서 해외시장으로 진출할 수 있는 효율적인 시장진입 방식인 반면, 주문자들의 가격인하 등의 부당한 압력을 받을 수 있다.
반면 국제기업의 관점에서는 현지의 양호한 입지 여건을 자신의 제품디자인 및 기술능력과 결합하여 국내시장 혹은 제3국시장에서의 경쟁력을 제고할 수 있는 방법이다.
또한 국제기업은 자신이 직접 공장을 운영하지 않으면서도 신속하게 시장진입이 가능하고, 시장환경이 좋지 않을 때 시장으로부터 빨리 철수할 수 있다는 장점이 있다.
그러나 일정 수준의 품질을 유지할 수 있는 적당한 제조업체의 물색이 어렵고, 자격있는 제조업자를 찾았다 하더라도 엄격한 품질관리가 뒤따라야 하며, 계약기간이 종료되면 하청업자가 새로운 경쟁업체로 등장할 가능성도 많다.
<그림> 국제 OEM
* 참고문헌
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경영학의 이해 - 이규현 저, 학현사, 2018
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사례중심의 경영학원론 - 김명호 저, 두남, 2018
내일을 비추는 경영학 - 시어도어 레빗 저/정준희 역, 스마트비즈니스, 2011
경영학의 진리체계 - 윤석철 저, 경문사, 2012
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국제경영학 - 김신 저, 박영사, 2012
경영학원론 - Gulati Mayo 외 1명 저, 카오스북, 2016

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수출방식 및 계약방식,   수출,   계약