관계마케팅의 정의, 대두배경, 경제성, 조건분석

목차

Ⅰ 관계마케팅의 대두배경

Ⅱ 관계마케팅 정의 및 개념
관계마케팅의 정의
관계마케팅이 가능하게된 배경
관계마케팅에서 중요한 개념

Ⅲ 관계마케팅의 경제성
관계마케팅의 기업측면에서의 이점
관계마케팅의 고객측면에서의 이점

Ⅳ 성공적인 관계마케팅 수행을 위한 조건

본문내용

내부마케팅의 목표는 종업원을 관계마케팅의 새로운 비젼으로 전환하고, 새로운 기업문화 개발을 촉진시키며, 관계마케팅 전략의 개발수행하는데 능동적으로 대처하도록 동기부여 시키는 것이다. 만약 내부시장에 있는 종업원의 욕구가 충족되지 않는다면 외부시장의 고객과 지속적인 관계를 구축하기도 전에 조직을 떠나고 말 것이다(Gronroos 1990).
세 번째로 고객의 기대수준을 잘 이해하는 것이 필요하다. 이것이 내포하고 있는 의미는 시간이 경과함에 따라 고객의 기대는 변하기 때문에 계속적으로 고객정보가 기업내부로 유입되어야 한다는 것이다. Parasuraman et al.(1991)은 마케팅관리자는 고객의 기대를 똑바로 이해하지 못하고 있다고 제안하였는데 이는 부적절한 마케팅정보시스템, 조직 구조상의 문제, 의사소통 장애의 산물이라고 볼 수 있다.
넷번째는 관계마케팅 전략과 전술을 개발하고 통제하는데 필요한 정보를 제공해줄 수 있는 정교한 고객 데이터베이스를 구축하여 운영하여야 한다. 고객을 개인적인 수준에서 접촉하고 관계를 형성하기 위해서는 데이터베이스 기술이 필수적이다. 기업은 고객의 자료를 이용하여 개별고객에게 고도로 집중화된 서비스를 제공할 뿐만아니라, 관계마케팅의 전반적인 활동을 통제할 수 있게 해준다. 관계마케팅 관리자는 데이터베이스를 통해 시간경과에 따른 고객유지율(retention rate)을 검토, 고객이탈의 근본적인 원인을 규명, 시장의 세분화, 고객 유지목표를 설정을 가능하게 해주고 있다.
마지막으로 관계마케팅이 순조롭게 정착되기 위해서는 새로운 조직구조와 보상체계가 필요하다. 매스 마케팅환경에서는 제품이나 지리적인 세분시장을 주축으로해서 전통적인 마케팅이나 판매기능을 조직화하였지만, 관계마케팅환경에서는 고객을 중심으로 각 기능이 조직화되는 것이 바람직하다. 또한 종업원에 대한 보상체계의 재검토가 필요한데, 현재 마케팅관리자들은 일반적인 성과기준으로 판매량이나 고객확보량을 많이 이용한다. 관계마케팅하에서는 고객수익성(customer profitability), 고객침투(penetration), 고객유지를 보상기준으로 삼아야할 것이다.
목차
Ⅰ 관계마케팅의 대두배경
Ⅱ 관계마케팅 정의 및 개념
관계마케팅의 정의
관계마케팅이 가능하게된 배경
관계마케팅에서 중요한 개념
Ⅲ 관계마케팅의 경제성
관계마케팅의 기업측면에서의 이점
관계마케팅의 고객측면에서의 이점
Ⅳ 성공적인 관계마케팅 수행을 위한 조건

키워드

관계마케팅의 정의,   관계마케팅,   마케팅전략,   전략