국내 손해보험 판매채널 강화 방안

소개글

국내 손해보험 판매채널 강화 방안에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 판매채널별 상품개발 전략

Ⅱ. 온/오프라인 상호조화를 통한 채널믹스 전략

Ⅲ. 보험대리점의 전문화 및 대형화

Ⅳ. 언더라이팅기능의 강화

Ⅴ. 적극적인 제휴를 통한 다양한 판매루트 확보

본문내용

명확히 구분하는 것이 필요하다.
하이브리드 채널을 성공적으로 설계하기 위해서는 무엇보다도 고객의 구매 프로세스를 충분히 이해하여야 한다. 그리고 자사의 상품이 가진 특수성과 고객의 구매프로세스의 각 단계를 가장 효과적으로 연결시킬 수 있는 채널을 선택하고 설계하여야 한다.
보험에 처음 가입하는 고객의 경우, 단순히 전화로 가입하는 것 보다는 대리점이나 설계사가 대면하여 설명하는 것이 더 바람직하다. 그러나 같은 보험상품이라고 해도 두 번째 가입의 경우에는 단순한 전화채널로도 충분할 수 있다.
이처럼 각 채널은 나름대로 고객에게 주는 가치가 서로 상이하다. 바꾸어 말하면 하나의 채널로는 모든 고객에게 만족을 줄 수 없다는 것을 의미한다. 따라서 고객의 본질적인 특성, 구매단계별 특성을 충분히 파악하여야 최적의 하이브리드 채널 설계가 가능한 것이다.
하이브리드 채널의 근본적 목적은 무엇보다도 고객서비스의 획기적 향상과 이를 통한 마케팅 성과의 개선이다. 따라서, 최고의 하이브리드 채널을 설계하기 위해 필요한 고객정보를 충분히 갖추어야 함은 물론이지만 그에 못지 않게 명확하고 공정한 성과 배분의 원칙 또한 설계되어야 할 것이다.
더욱이 하이브리드 채널의 경우에는 독립적으로 활동하는 것이 아니므로 전체 성과에 대하여 각 역할 담당자가 보상받는 형식이 되어야 한다.
Ⅲ. 보험대리점의 전문화 및 대형화 “손해보험 마케팅의 신판매 채널에 대한 연구”, 최해붕, 1999.
국내 보험판매조직은 과거 협정요율 체계하에서 동일한 대리점 수수료나 모집인 수당을 지급받는 등 모든 영업조건이 유사한 상황에서 운영되어 왔기 때문에 효과적인 조직육성을 기대할 수 없었다. 이런 상황에서 판매조직들은 가격자유화 등 시장개방과 관련된 압박에 시달리고 있다. 그리고 보험시장의 개방화의 추세 속에서 각종 독립대리점, 브로커제도 도입 등 개방화의 영향으로 대형대리점 육성이 요구됨에 따라 직급영업범위가 단계적으로 축소되고 있으며 향후 직급인력은 플랜트, 원자력 보험 등 고도의 인수기술이 요구되는 보험만을 취급하게 될 것이다. 따라서 1인당 생산성을 향상시키고, 개발화에 능동적으로 대처할 수 있도록 업종별 판매 조직을 재편함으로써 설계사 및 대리점의 고능력화를 추구해야 한다. 그러기 위해서는 기업보험의 전문가 육성을 도모할 수 있도록 업종별 판매조직을 재편하여야 할 것이다. 또한 체계적인 직무교육을 통하여 담당업종의 언더라이팅(Underwriting) 및 적정요율산정 능력을 배양해야만 할 것이다.
1. 보험회사의 대리점 육성을 위한 지원 강화
보험회사는 보험대리점의 대형화전문화를 도모하고 비용효율성을 높이기 위해서는 직급조직을 축소하면서 빠른 시일내에 완전 대리점화 하도록 해야 한다. 미국의 경우 업계 최고의 점유율을 차지하고 있는 State Farm과 Allstate의 경우 전속대리점 체제를 확고히 구축하고 상호간에 좋은 협력관계를 유지하고 하고 있다. 이러한 결과는 미국 손해보험업계에서 전속대리점을 포함한 직접 마케팅 방식의 비중이 40% 이상에 줄지 않고 계속 증가하는 추세를 보이고 있는 사유로 작용하고 있다.
또한 대리점의 자질 향상을 위한 교육기회를 제공하고 전속기관과 보혐료 거수 규모에 부응한 수수료체계를 구축하고 각종 급부를 차등지급함으로써 대리점의 자사와의 전속상태를 계속 유지하도록 하고 정보시스템 등에 관한 지원을 아끼지 말아야 한다.
2. 보험대리점 교육 강화를 통한 자질 향상
전속보험대리점은 유럽의 경우 직접 마케팅 채널에 비하여 수수료가 높아 가격경쟁력이 취약하고 편리성 및 요율산출 능력에 있어서도 열세한 것으로 나타나고 있다. 이러한 이유로 직접 마케팅 채널에 시장을 잠식당하고 있는 형편이다. 보험대리점이 일정 수수료를 확보하면서도 시장점유율을 뺏기지 않기 위해서는 보험상품의 설명에 있어서나 위험관리 측면에서 질 높은 서비스를 강화하여야 한다.
경쟁우위를 가지고 위해서는 이론 및 기술 무장이 요구되므로 보험대리점은 다양한 교육을 받아 스스로 자질을 향상시키도록 노력해야 한다. 전속된 보험회사에서 실시하는 보험교육은 말할 것도 없고 스스로 필요한 교육을 찾아서 수강하고 대리점의 이익단체인 보험대리점이 앞장서서 필요한 강좌를 개설하여 대리점의 교육 수요에 부응하도록 해야 한다.
3. 보험대리점 중심의 전자상거래 및 활성화
보험업계의 e-commerce는 보험회사의 본점중심으로 이루어지고 있다. 본점이 홈페이지를 구성하고, 이를 홍보하여 고객을 직접 끌어들이는 전략을 추진하거나 기존의 인터넷 업체와 전략적 제휴를 하여 이들 업체의 고객을 자사의 고객화하는 활동을 전개하는 것이 가장 보편적인 방법이다. 그러나 본점 중심의 전자상거래는 수 많은 불특정 다수인을 상대로 함으로써 마케팅효율성의 제고가 한계가 있다.
이에 비해 보험대리점 중심의 전자상거래는 자신의 강점 보험분야에 한정하여 잠재고객을 대상으로 마케팅 활동을 전개함으로써 업무의 효율성을 증진시킬 수 있다. 보험대리점의 입장에서는 기존의 고객을 기반으로 추가적으로 잠재 고객을 쉽게 식별할 수 있고 이들을 상대로 인터넷을 통하여 정보를 제공하고 회사의 정보시스템과 연결하여 즉각 증권을 발급하고 지원서비스를 할 수 있는 체제를 구축해야 한다.
Ⅳ. 언더라이팅기능의 강화
언더라이팅(Underwriting)이란 위험의 선택과 등급화 및 보험요율 결정을 비롯하여 계약의 조건, 보유와 재보험의 결정 등에 필수적이며, 그 기본원칙은 양질의 위험을 선택하는데 있다. 또한 언더라이팅의 기능은 이 뿐만 아니라 위험관리는 물론 손해사정, 기타 마케팅 분야까지 밀접한 관련을 가지고 있다. 그러므로 보험회사에 있어 언더라이팅 부재의 경영은 회사의 파산까지도 초래한다. 우리나라는 언더라이팅은 강제보험 공동인수제도 및 협정요율제도, 그리고 재보험 관리규정상의 재보사에 대한 의무출재비율 등으로 자유경쟁영역이 제한되어 있어 창의적인 언더라이팅 기술의 개발이 저해되어 왔다.
그러나 국제화/개방화 및 상품과 요율에 대한 규제가 완화되고 그 자율화 폭이 점차 확대되고 있어 언더라이팅 위주의 경영체제로의 전화이 필요하다. 언더라이팅기능을 향상시키기 위해서는 첫

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