중고차 온라인 업체에서의 리딩 브랜드 SK 엔카 성공사례 분석

목차

1.선정동기

2.상황분석

3.STP 분석

4.5C 분석

5.성공요인 분석

6.SWOT 분석

7.제언사항

본문내용

옮겨갈 수 있다는 것을 의미한다.
(2) 고객 complain
엔카를 통해 구매를 했던 고객들의 complain 역시 지적할 수 있다. 고객 complain이 들어오는 이유는 크게 진단사가 결함을 미처 발견하지 못한 경우, 판매자가 악의적으로 교묘하게 결함을 숨긴 경우, 구매자가 자신의 실수로 결함이 발견하였음에도 보상을 요구하는 경우 등으로 나누어 볼 수 있다. 어떠한 경우에든 엔카측에서 진단하고 보증을 한 차량에 대해서는 책임을 져야 하는데 이는 회사측의 큰 부담으로 작용하고 있다. 더욱이 믿을 수 있는 중고차거래를 표방하고 있는 엔카로서는 고객 complain 증가는 곧 기업 이미지의 실추로 연결될 수 있으므로 이를 최소화하고 관리하는 것이 매우 중요한 일이라고 할 수 있다.
3) Opportunity
(1) 중고차 시장 확대
중고차 시장이 점차 확대되고 있다. 우선 차량의 성능이 좋아지면서 예전에는 중고차 시장에서 차 한 대당 한 번만 거래되던 것이 두 번, 세 번 거래되고 있는 실정이다. 이를 통해 중고차의 거래량이 전체 자동차 대수의 증가세에 비해 높게 증가하고 있다.
(2) 해외 시장 개발 가능성
이와 함께 중국 등 아시아 시장에서 가격이 저렴하고 성능도 우수한 한국 중고차에 대한 관심이 높아지면서 해외 시장 역시도 발전하고 있다. 해외시장에서 엔카가 중고차 브랜드로 성공적으로 자리 잡게 되면 한국 중고차를 외국에 파는 것뿐만 아니라 다른 나라의 차를 또 다른 나라에 파는 식으로 시장을 더욱 확대해 나갈 여지 또한 크다고 할 수 있다.
(3) 고객 신뢰 강화
또한 고객들이 중고차를 구매하는 데 망설였던 가장 큰 원인인 차의 사고 경력 등에 대한 의심이 엔카 등의 노력을 통해 점차 줄어들고 있다는 것 역시 중고차 거래가 더욱 활성화될 수 있는 요인으로 꼽아볼 수 있다.
4) Threat
(1) 차량 매매 수요 감소
위의 기회요인에서 중고차 시장이 확대되고 있다고 했지만, 현재 경제 상황의 어려움으로 인해 전반적으로 차량 매매에 대한 수요가 예년에 비해 감소한 상황이다. 일반적으로는 경제가 어려우면 신차보다는 중고차를 많이 살 것이라고 생각하기 쉽지만, 차를 바꾸거나 사려는 경향 자체가 줄어들기 때문에 시장이 위축되는 것이다. 따라서 현재의 어려운 경제 상황은 엔카의 지속적인 성장을 방해할 수 있는 위협요인으로 판단할 수 있다.
(2) 기존 매매상과의 마찰
기존 오프라인 중고차 매매상과의 관계 역시 위협요인으로 지적할 수 있다. 엔카 사업 초기부터 오프라인 매매상들과의 마찰이 끊임없이 있어 왔으며, 지금까지도 중고차 매매상 협회 등 이익단체들에서 계속해서 엔카를 견제하기 위한 시도들을 하고 있다.
7. 제언 사항
1) 신뢰성 강화 측면
① 진단 평가사의 브랜드 화
엔카의 가장 큰 성공 요인이라 자부할 수 있는 진단평가에 확실한 뿌리를 내리는 것이라고 할 수 있다. 현재 직원 중에서 많은 부분을 차지하고 있는 진단평가사들 중에 몇 명을 스타화 시키는 것이다. 예를 들면, 박명진이라는 진단평가사를 케이블 TV에 출연시키거나 드라마 등의 쇼에 모습을 내비춰서 스포트라이트를 받게 한다면 그 박명진이라는 진단평가사가 검사한 자동차라는 신뢰감을 형성할 수 있을 것이기 때문이다.
② 딜러 고객들의 등급화 및 차별화
현재 엔카의 70% 이상이 각종 오프라인이나 온라인 딜러들로 구성되어 있을 정도로 비율이 크다. 그 딜러들에 의해 엔카의 얼굴이 그려질 것이 불 보듯이 훤하기 때문에 그 딜러들을 등급화 하여 차별화시킨다면 딜러들은 그들 나름대로 경쟁하여 가격 및 다른 성능 등에도 경쟁력을 가지기 위해 노력할 것이다. 이렇게 된다면 엔카는 더 이상 온라인 중고 자동차 시장일 뿐만 아니라 온라인 딜러들의 전시장이 될 수도 있을 것이다.
2) 5C 측면
① Communication
- 잠재고객들이 있는 운전면허 학원에서의 광고집행
- 대중교통(지하철, 버스)에 광고집행
잠재고객들이 많은 곳은 우선 대학교가 가장 클 것이고, 다음으로는 고등학교를 막 졸업하여 취업전선에 뛰어들기 전에 들르는 전문학교 등의 사설 학원 등이 그 뒤를 잇는다. 운전학원은 물론 잠재고객들이 많지만, 첫 차 구매 고객보다는 이미 차를 이용하다가 사고 등의 이변으로 급하게 자동차를 구매하려는 잠재고객이 많을 것이다. 그래서 자동차 운전학원에다가 엔카의 광고를 집행하고, 무료로 자동차 정비 등의 교육을 시켜준다면 엄청난 시너지 효과가 기대된다.
② Channel & Collaboration
- 오프라인 매장 확대, 엔카와 제휴한 카센타에 대한 인센티브 제공
이것은 쎄스코의 브랜드에 벤치마킹 한 것이다. 기존의 건물에 세스코가 들어오면 건물 앞에 세스코 존이라는 딱지가 붙는데 이것은 세스코가 자신 있게 그들의 방충 능력을 과시할 수 있기도 하지만, 홍보 등의 브랜드 파급효과도 또한 만만치 않을 것이다. 마찬가지로 엔카와 제휴한 카센타에 인센티브를 제공하고 엔카 제휴점이라는 것을 알리면, 엔카를 이용한 중고차 이용자들은 보다 더 좋은 서비스를 받을 수 있기도 하고 엔카를 사용하지 않는 사람들에게는 브랜드 홍보효과를 누릴 수 있을 것이다.
3) 타켓 측면
기존의 남성 위주의 타겟층에서 최근 중고차 시장에서 큰 수요자로 떠오르는 아줌마 고객으로의 확장, 아줌마 고객에 대한 사이트 메뉴 신설한다.
앞서 언급한 운전면허 학원의 급하게 자동차를 구매하려는 사람들과 마찬가지로 아줌마 고객들에게 있어서 가장 큰 고민은 중고차를 잘 모른다는 것이다. 이들에게 무료로 자동차 정비교육을 시키고, 엔카를 홍보한다면 기대효과가 클 것이다. 하지만 아줌마들에게 있어서 자동차 종이나 배기량 등의 기준에 비춰볼 때에 아줌마를 위한 엔카 사이트를 신설한다면 제시한 새로운 타겟에게 꾸준한 베네핏을 제공할 수 있을 것이다. 그리고 진단 평가자 중에도 아줌마를 추가하여 아줌마를 위한 직원, 사이트 매장 등을 꾸며보는 것도 좋을 것이다. 물론 아줌마라고 했지만, 20대 이상의 여성 운전자를 타게팅 해야 할 것이다.
- 목 차 -
1.선정동기
2.상황분석
3.STP 분석
4.5C 분석
5.성공요인 분석
6.SWOT 분석
7.제언사항

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