CJ 홈쇼핑 성공전략 분석

소개글

CJ 홈쇼핑 성공전략 분석에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. CJ 홈쇼핑 회사 소개
(1) 연혁
(2) 비젼
(3) 현재 홈쇼핑이 가지는 사회적 비중

2. CJ 홈쇼핑의 중국진출 배경
(1) 한국 시장에서의 배경
(2) 중국 시장에서의 배경

3. 중국 시장 진입 방법
(1) 진입 시기에 적절성
(2) 진입 방식의 결정

4. 동방CJ 홈쇼핑의 중국시장 성공 전략
I. 중국 홈쇼핑 시장과 고객의 특성 반영
(1) 중국 홈쇼핑 시장의 특성
(2) 동방CJ홈쇼핑의 상품 선정
(3) 불신의 해소
II. 유통 분야
(1) 물품의 주문 및 배송
(2) 물품의 반송 및 특이사항
III. 결제 시스템
(1) 중국 시장의 결제 시스템
(2) 신용 카드 보급, 사용률 상승 가능성

5. 동방CJ 홈쇼핑의 현황
(1) 동방CJ 홈쇼핑 현황
(2) 동방CJ 홈쇼핑 재무적 사업결과

6. 동방CJ 홈쇼핑의 시사점
(1) 우수한 사업 파트너 선정
(2) 중국화(化)한 제품 판매
(3) 브랜드 전략

7. 동방CJ 홈쇼핑의 전망

본문내용

지 장점에도 불구하고 중국 진출을 망설이게 하였던 것은 우선 중국과 국내의 방송 환경이 다르다는 것이다. 광고 하나 하나까지 정부의 심의를 거쳐야 하고 외국 회사에게 방송 채널 운영권을 주지 않으며, 단지 위탁이 가능할 뿐이다. 게다가 중국의 취약한 물류와 배송 인프라를 걱정하지 않을 수 없었다. 마지막으로 낙후된 결제 시스템 역시 해결해야만 하는 과제였다. 여기서 기존 중국시장의 기업과 합작의 필요성을 절감하게 된다.
3. 중국시장 진입 방법
(1) 진입 시기의 결정
CJ홈쇼핑, GS홈쇼핑, 현대 홈쇼핑 등 국내 홈쇼핑사는 이미 몇 년 전부터 중국 시장 진입 가능성을 타진해 왔다. 가장 먼저 움직인 것은 1위 업체인 GS홈쇼핑이었다. 2002년 7월 북경TV와 양해각서를 교환하고 2003년 11월 하나코비의 ‘락앤락’을 방송하였다. 당시의 방송은 특별방송 상품교류대전으로 정규 방송은 아니었으나 20분 방송으로 총 1,000세트를 판매하였다. 수익이 큰 것은 아니었으나 그 가능성을 엿볼 수 있는 계기였다.
중국 내에서 한국식 홈쇼핑 운영의 가능성을 먼저 확인한 것은 GS홈쇼핑이었고 국내 후발 업체인 현대 홈쇼핑조차 2003년 1월 남방 TV에 투자를 하였다. 국내 기반의 사정이 나빠지는 상황에서 다른 경쟁사들이 새로운 자금원을 찾을 경우, 이는 국내 기반마저 흔들릴 수도 있기 때문에 CJ홈쇼핑은 중국 진입을 서두를 수 밖에 없는 상황이었고, 그 결과 법인을 설립하고 첫 정규방송을 내보낸 것은 CJ홈쇼핑이었다. CJ홈쇼핑은 2003년 8월 SMG(상하이 미디어 그룹)와 합자 계약을 맺고 2004년 3월 동방CJ홈쇼핑을 개국하였고 같은 해 4월 국내 최대 히트 상품인 레인콤의 ‘아이리버’를 상해에 첫 방송으로 내보냈다. 상해는 중국 전체 면적의 1%, 전체 인구의 0.06%밖에 안되지만 재정의 13% 가량을 차지하고 있다. 또 2002년 1인당 가처분 소득은 1,604달러, 2003년 1인당 GDP가 6,200 달러이며, SMG의 인기 채널에 대한 인근지역의 가시청수는 최고 6,500만 명에 이른다는 점을 감안하여 CJ홈쇼핑은 상해지역 최대 미디어 그룹인SMG와 파트너 관계를 맺게 되었다. 또한 중국에서 뉴스, 스포츠, 연예 등 다양한 사업을 하고 있는 SMG와의 협력은 CJ홈쇼핑 외 CJ그룹 계열사의 진출 전진 기지를 마련할 수 있는 기회이기도 하였다.
(2) 진입 방식의 결정
CJ홈쇼핑은 2003년 8월 28일 중국 최대 미디어 그룹 중 하나인 SMG(Shanghai Media Group)와 홈쇼핑 합작 조인식을 가졌다. CJ 그룹의 이재현 회장과 SMG의 리루이강(黎瑞剛 35세)총재의 합의하에 성사된 합작법인은 2004년 3월 TV홈쇼핑을 정식으로 개국할 예정이며 향후 5년 안에 50억 위안의 매출을 달성한다는 계획을 세워놓고 있다. (상하이 저널 中)
WTO 이후에도 중국은 소매 유통 부문에 대해서는 100% 단독 투자를 허용하지 않았고, 유통의 특성상 중국 내 파트너의 확보가 크게 도움이 될 수도 있다는 판단에 따라 중국 내 최대 미디어 그룹 중 하나인 SMG와 CJ홈쇼핑이 49%(2천만 달러)를 출자하는 합자 형태를 택하였다. SMG는 공중파, 케이블 TV 뿐 아니라 라디오 채널, 위성방송 채널까지 보유하고 있는 거대 기업으로서 그 가치가 충분하다는 판단에서였다. 단 운영에 관한 업무, 인사는 CJ홈쇼핑이 담당한다는 조건이었다.
2004년 4월부터 방송을 내보내기 시작한 동방 CJ홈쇼핑은 5년 안에 50억 위안의 매출을 달성한다는 계획을 세워놓고 있다.
SMG의 리루이강 총재는 “CJ와의 합작을 통한 궁극적 목표는 국가, 지역, 업종을 초월한 새로운 미디어 패러다임을 형성하는 것이며, CJ와의 지속적인 협력을 통해 최고의 홈쇼핑 회사로 성장하길 기원한다”는 입장을 밝히고 있다. CJ 그룹의 이재현 회장도 “SMG의 풍부한 미디어 인프라와 CJ홈쇼핑의 축적된 경영기술이 만나 새로운 홈쇼핑 문화가 자리 잡을 것으로 기대된다”며 “앞으로 상호신뢰를 바탕으로 한 돈독한 협력관계를 통해 더 큰 발전을 이뤄나갈 것이다”라는 의지를 밝히고 있다.1)
우선, 방송 부문을 살펴보면 50명의 자체 방송 인력을 활용해 TV 홈쇼핑 프로그램을 제작 송출하고, 500명의 상담원이 서비스를 제공하고 있다. 동방CJ 홈쇼핑은 첫 단계로 상해 350만 가구를 대상으로 20시부터 익일 새벽 1시까지 하루 5시간씩 홈 쇼핑 방송을 녹화 방송으로 내보내고 있다.
다음으로, 물류 부문을 보면 동방CJ홈쇼핑은 하루 5000건을 처리할 수 있는 물류 센터, 100대의 배송 차량 등 관련 설비를 갖추고 있으며 현지 배송을 위해 ‘일본의 사가와’와 중국 대중 물류회사와의 합자사인 ‘상하이대중 사가와’와 계약을 체결하였다.
2004년 말까지 9개월 동안 CJ 홈쇼핑의 매출은 약 250억 원으로 처음 목표였던 350억 원에는 부족하나 그 성과는 대체적으로 성공적인 것으로 생각된다.
4. 동방CJ 홈쇼핑의 중국시장 성공 전 략
I. 중국 홈쇼핑 시장과 고객의 특성 반영
(1) 중국 홈쇼핑 시장의 특성
중국인들 사이에는 “불의는 참아도 불이익은 못 참는다”는 농담 반 진담 반으로 회자되는 말이 있다. 그만큼 중국인들의 주머니 속을 여는 것이 어렵다는 현실을 지적하는 말일게다. 중국의 시장 규모와 그 잠재력을 믿고 중국시장에 준비 없이 뛰어들었던 많은 기업들과 장사꾼들이 대부분 실패하고 나온 과거의 경험도 ‘대 중국 비즈니스의 특수성’을 충분히 이해하지 못하고 일을 벌였기 때문이다.
중국의 홈쇼핑 시장은 1995년 11월부터 베이징, 상하이, 광저우, 선전 TV등이 기존 채널의 일부를 임차하여 상품판매를 위한 프로그램 광고를 송출하는 인포머셜(informercial) 사업을 개시하면서 시작되었다. 따라서 이미 10년 이상 홈쇼핑에 노출되어 있었기 때문에 홈쇼핑에 대한 저항감은 없으나 초기 사업자들의 형편없는 서비스로 인해 홈쇼핑에 대한 불신감이 상당하다. 게다가 중국인은 가짜 상품 난립의 불신 문화 속에 살고 있으므로 TV, 신문 등 매체의 말을 액면 그대로 받아들이지 않는다. 따라서 ‘

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