[마케팅] “DELL Direct Model” 소비자 중심의 판매방식과 유통혁명을 통한 DELL사의 차별화 마케팅

목차

1. Introduction

2. DELL컴퓨터 소개

3. DELL컴퓨터의 SWOT 분석

4. DELL 컴퓨터의 4P 전략

5. DELL의 성공요인 분석

6. DELL 사의 성공사례를 통해 느낀점

본문내용

다. 왜냐하면 현재 컴퓨터를 필요로 하는 고객들의 세대가 계속해서 바뀌고 있고, 그들이 컴퓨터에 대해서 아는 것이 더욱더 많아짐으로 인해서 다양한 종류의 컴퓨터 수요가 생길 것이고, 고객들의 요구 또한 천차만별이 될 것이기 때문이다.
이러한 흐름은 DELL사가 현재의 위치를 확고하게 지킬 수 있음은 물론 더욱 더 성장하게 될 것
이라는 확신을 할 수 있게 만든다.
생산전략 측면에서 봐도 그렇다. 나의 경우, 5년 동안 쓰던 IBM컴퓨터를 더 이상 쓸 수 없게 되어서, 새로 컴퓨터를 조립하는 과정에서 느낀 점이 한 가지 있는데 그것은 컴퓨터 부품은 시간이 조금만 지나거나 새로운 제품이 나오면 그 즉시 가격이 엄청나게 떨어진다는 것이었다.
오늘날에는 새로운 하드웨어가 나오는 시간이 길어져서 약간 덜한 감이 있지만, 한시가 다르게 컴퓨터 부품의 성능이 바뀌던 3-4년 전만해도 그 가격의 폭락정도는 거의 사기수준이었다.
DELL사가 취하는 생산전략 Build-To-Order로 일방적으로 생산한 완제품을 내놓는 경쟁사들과는 달리 계속 떨어지는 부품의 가격과 심각한 재고부담으로 인한 재고발생으로 인한 손실을 최소화 할 수 있었고 그로인한 재정적 이익은 엄청난 액수였음을 어렵지 않게 예상 할 수 있다.
얼마 전에 DELL사의 한국지사 홈페이지를 들어 가본 적이 있었다. 다른 대기업 컴퓨터들과는 달리 컴퓨터 부품을 마음대로 내가 선택하여 가상으로 견적을 내보고 그것을 주문 할 수 있다는 사실에 신기해하지 않을 수 없었다.
하지만 한 가지 아쉬운 점이 있었다면 내가 선택할 수 있었던 부품의 종류가 생각한 것보다 적었다는 것이었다.
미국이나 다른 나라의 경우엔 DELL사가 성공적인 시정점유를 이룰 수 있었던 반면에 우리나라에서는 실패했던 이유가 이러한 이유 때문일 수도 있다고 생각했다.
한국의 소비자가 유별난 건지, 아니면 한국에서는 유통체계가 제대로 갖춰지지 않아 다양한 부품의 공급이 힘들기 때문인지는 모르겠지만 나의경우에 분명한 것은 직접 컴퓨터의 부품을 골라서 주문하는 경우 고려하는 부분은 2가지이다. 이러한 부분은 다른 소비자들도 마찬가지라고 생각하는데 그것은 “컴퓨터 전체를 놓고 봤을 때 어떠한 부품이 필요하고, 필요하지 않은가”와 “내가 같은 종류의 부품군에서 어떠한 제품을 선택할 것인가” 이다.
구체적으로 예를 들어 보자면 전자의 경우는 CD-ROM보다는 ZIP-DISK를 필요로 하는 고객을 예로 들 수 있고, 후자의 경우는 하드디스크를 놓고 여러 가지 제조사와 성능 등을 놓고 고민하는 고객을 예로 들 수 있다.
DELL사는 후자의 경우, 즉 더 세부적 인 고객의
는 고객에 대해 조금 더 신경 쓸 필요가 있다.
이것은 아까도 말했듯이 다가올 소비자들의 변화에 대비해서라도 반드시 필요한 것이다.
한마디로 정리하자면 DELL이 현재의 위치를 잘 유지해 나가려면 고객들을 더욱 더 세분화 시켜야 한다고 생각한다. 즉 컴퓨터 고객들이 고를 수 있는 컴퓨터 부품을 더욱 더 늘리고, 이들과의 적극적인 의사소통을 통해서 차별화된 고객들의 요구에 즉각적으로 대처할 수 있도록 해야 한다는 것이다.
한 가지 더, DELL사의 컴퓨터가 고객에게 전달되는 과정은 매우 마음에 든다.
DELL사는 고객이 주문한 컴퓨터를 적어도 3-7일 이내에 고객에게 배달한다는 원칙을 가지고 있다. 그 수많은 고객의 요구를 일일이 맞춰서 어
디든지 7일 이내에 배송한다는 것은 칭찬할 만하지만, 세상은 빠르게 돌아가고 있다. 앞으로는 더더욱 그럴 것이며 그때에 바쁘고 바쁜 고객들이 일주일동안 기다릴만한 인내심을 갖추고 있을지는 아무도 모른다. 이러한 부분의 대비를 위해서 DELL은 핵심경쟁우위 분야인 생산과 마케팅에 총력을 기울이고 컴퓨터 부품이나 모니터 그 이외의 주변기기와 물류서비스는 각각의 소수 전략적 협업파트너와 효율적으로 협업하여 생산성을 높이는 것이 좋을 것이다. 또한 최첨단 정보기술과 인터넷의 접목을 더욱더 넓혀서 공급체인 관련 당사자인 부품공급자와 화물운송인, 아웃소싱업체, 그리고 고객과 함께 인터넷, 인트라넷, 공급망관리, 고객관계 관리에 필요한 정보기술을 최대한 활용하면 더더욱 좋을 것이다.
그리고 마지막으로 DELL사가 개선해야 할 점을 한 가지 더 집는다면 에프터서비스 문제이다.
삼성이 고객들에게 큰 호평과 계속적인 구매를 이끌어 내는 이유는 정말 빠르고 확실한 A/S를 예로 들 수 있을 것이다. 내가 쓰던 삼성사의 핸드폰 같은 경우에는 구입한지 한 달이 되었는데도 제품에 하자가 있다는 것을 확인하자마자 즉시 새 제품으로 교환해 주었으며 추가적인 서비스도 받을 수 있었다. 컴퓨터의 경우도 예외는 없었는데 A/S를 신청하자신청 당일 날 기사가 방문해서는 내가 기존에 가지고 있던 하자있는 부품을 더 좋은 부품으로 교체해 주었다. 정말 고객들에게 믿음을 주고 주인이 된 듯 한기분이 들게 하는 회사이다.
DELL사의 경우는 이러한 부분이 아주 모자라며 이것은 내 나름대로 치명적인 결점이라고 생각한다. 컴퓨터는 고장이 잘나는 전자제품 중 하나인데 나는 DELL사의 이러한 에프터 서비스가 원활하게 이루어지지 않는 것으로 알고 있다. DELL사의 경우 유통점이 없기 때문에 우수한 A/S를 제공하기 어렵다는 것을 알지만 소비자가 천사가 아닌 이상 그런 부분까지 생각하지 않는다. DELL사는 이러한 부분을 개선시키기 위해 진출 국가 전역에 A/S망 및 서비스센터 확장 증설을 통해 온라인과 오프라인의 조화로운 병행구조를 만들어 가야 한다고 생각한다.
이 레포트를 쓰면서 많은 경영에 대해 더 많은 지식을 알게 되었고 경영에 있어서 판매방식이나 유통이 경영과 이윤창출에서 얼마나 중요한지 알게 되었다. DELL사에 대해 알아보면서 DELL이라는 브랜드와 친숙해졌기 때문인지, DELL사가 자신들의 장점은 잘 살리고 부족한 부분은 잘 메워서 소비자들에게 더욱 친숙하게 다가가는 훌륭한 기업이 되었으면 좋겠다.
- 목 차
1. Introduction
2. DELL컴퓨터 소개
3. DELL컴퓨터의 SWOT 분석
4. DELL 컴퓨터의 4P 전략
5. DELL의 성공요인 분석
6. DELL 사의 성공사례를 통해 느낀점

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