진로소주의 일본시장 진출 성공에 관한 조사

목차

Ⅰ.서론
1. 기업선정동기
2. 기업소개
3. 일본시장 진출배경

Ⅱ.본론
1.진로소주의 일본진출
(1)일본시장 환경 분석
(2)경쟁상황
(3)대표경쟁사 분석
(4)일본소주시장에서의 진로(일본시장진출 현황)
2. 일본시장의 SWOT분석
3. STP전략
4. 4P전략
5. 진로소주의 판매현황
6. 일본에서의 성공요인

Ⅲ.결론

본문내용

장 침투
진로의 이미지를 소주에만 한정시킨다면 장기적 수요확대가 어렵기 때문에, 대형 주류도매업체 3개와 손잡고 이를 통해 일본 시장을 직접 파고드는 전략을 세웠다.
직판 체제 구축
진로는 2001.5월 20여년 정도 쌓아 온 신용과 진로 소주에 대한 일본인들의 사랑을 바탕으로 진로가 직판체제로 전환하였다. 일본시장에 성공적으로 동화되었기에 아무런 제약이 없었으며 이로써 진로는 유통 비용을 절감하는 결과를 얻게 되었다.
5.진로소주의 판매현황
일본에서의 진로소주의 활약상은 눈부시다. 지난 1998년 일본 시장 내 86개 희석식 소주 업체 중 단일브랜드로 1위에 오른 진로소주는 1999년, 2000년, 2001년, 2002년 5년 연속 1위를 차지하고 있다. 금년도에는 550만상자를 판매목표로 직판체제를 통해 유통망에 대한 직접관리를 실시하고 있으며 오사카, 후쿠오카, 센다이, 간신에쓰, 나고야, 홋가이도 등에 지점을 개설함으로써 전국적인 영업망을 구축하고 있고, 자체 유통망을 활용한 주류관련 식품개발과 한국식품의 고급 이미지 정착을 위한 활동도 계획하고 있다.
6.일본에서의 성공요인
위기 극복
진로재팬은 지난 97년 4월 서울본사의 부도로 한때 자금조달에 위기를 맞았고 이로 인해 몇몇 거래은행이 여신을 회수하거나 대폭 축소해서 어려움이 컸다. 설상가상으로 한국 내 IMF까지 매섭게 몰아닥쳤다. 그러나 인지도 높은 자체브랜드로 탄탄한 현지영업기반을 확보하고 있었던 것이 위기 극복의 결정적 이유가 됐다. 진로재팬의 건실한 재무구조와 탄탄한 유통망 그리고 밝은 영업전망이 위기 극복의 고리였다.
두터운 신용관계 구축
진로의 경우 신용을 중시하는 일본인의 상인 정신에 따라 주류 판매업자와 두터운 신용관계를 쌓았고 중간상에게 거의 반영구적인 파트너 쉽을 보장해 주었다. 즉 불경기이든 호경기이든 시장 환경변화에도 불구하고 계속적인 제품공급 및 거래관계를 유지하고 중간상에게 불리한 계약 변경도 강요하지 않았다.
소비자 기호의 수용과 혁신성

진로가 일본 소비자의 기호를 수용하고 거기에 맞는 혁신제품으로 시장진입에 성공할 수 있었던 요인은 무엇보다도 일본내 혁신자 및 혁신제품의 초기 채택자들의 호의적 태도 및 구전효과를 제고시킨데 있다고 볼 수 있다. 이에 진로는 우선적으로 일본시장에서의 혁신자나 초기수용자를 파악하고 그들을 접촉하고 설득하는 일에 많은 노력과 투자를 하였다.
고 가격 전략
일본에서 고가전략이 성공하기 위해선 일단 품질이 우수해야 하는데 진로소주의 경우 일본소주회사들도 인정할 정도로 품질에 대해선 이미 정평이 나 있다. 이 때문에 품질 걱정은 필요없는 대신 ‘진로는 비싸지만 좋은 소주’라는 이미지를 심는데 마케팅을 집중하였다.
● 진로재팬의 고가격 정책에 대한 브랜드 관리
- 고급화 전략=일본제품보다 10% 비싸게 책정한 고가격 정책
(700ml 소주 일본소주 7백엔, 진로는 770엔)
- 소매점 가격 진로소주 837엔
- 국내 고급위스키가 받는 대접과 동일케 인식시킴
- 진로는 고급이고 비싸다는 이미지 강조(할인판매 철저히 막음)
- 좋은 물건은 비싸게 팔린다
성공적인 유통 진입(가시마 주류와의 만남)
진로가 처음 일본에 진출할 때 맺은 회사는 도쿄 인근 이바라기현의 가시마주류라는 회사이다. 90년 이후 급성자의 기틀을 마련하면서 진로와 판매계약을 맺으려는 문의가 잇따랐지만 진로는 가시마와의 거래를 끊지 않았다. 이 결과 신뢰관계를 중요하게 생각하는 일본의 유통망을 뚫을 수 있었다.
권한 위임과 현지화 전략
진로는 일본시장에 관한한 진로재팬에게 절대적인 경영을 위임하고 있다. 즉 진로재팬은 그동안의 좋은 경영성과로 인하여 본사로부터 인사나 마케팅 분야등에서 절대적인 권한을 위임받아 현지의 시장환경 변화에 능동적이고도 즉각적으로 대처하고 있다.
운과 기회 이용
진로의 경우 일본 내 소주 붐이 분 것이 일본시장에서의 판매량 증대에 한 몫 했다. 1983년에 2차 소주 붐으로 일본 주류시장이 위스키에서 소주로 판도의 변화가 일어나 주류시장에서 소주의 비율이 점차 높아졌다.
Ⅲ.결론
서민의 애환을 달래주는 한국인의 술 진로가 이제는 한반도를 넘어 일본뿐 아니라 미국, 유럽 등 세계시장에서 인기 술로 자리 잡아 가고 있다. 한국의 주류업계를 이끌어온 진로의 양조기술은 이미 오래전에 국제적으로 인정을 받았다. 1080년 제11회 국제주류품평회(IWSC)6개부문 금메달 수상과 제18회 몽드셀렉션 8개부문 금상 수상에 이어 1982년에는 제20회 몽드셀렉션에서 아시아 최초로 ‘국제최고 품질대상’을 수상하였다. 세계적 브랜드로 자리 잡은 진로는 1995년부터 세계유수의 위스키, 보드카, 럼, 진 등의 판매량을 훨씬 앞질러 2000년 단일 브랜드로 전세계에 당당히 전세계 증류주 판매량과 판매성장률 부문에서 2위, 판매액 기준으로 세계8위를 차지하였고, 2001년부터 단일 브랜드로 5년 연속 세계증류주 시장 판매량 1위를 차지하고 있다. 이렇듯 세계속의 진로는 위에서 살펴본 바와 같이 특히 일본 시장 내에서 큰 성과를 거두었다. 입맛이 까다롭기로 유명한 일본인의 취향을 사로잡기 위해 진로는 처음 국내용 소주를 그대로 수출하던 것을 일본 경쟁사의 철저한 제품분석과 일본인의 취향에 맞추어 국내소주에 비해 당도를 낮추고 향을 조절, 위스키와 같은 제품 디자인 등의 차별화의 노력을 통해 철저한 현지화 전략을 추구했다. 또한 ‘최고품질에 최고가격’이라는 고가격정책과 현지 유통업체들 간의 끈끈한 신뢰구축 및 공생전략과 철저한 브랜드 관리를 통해 일본시장에서의 성공을 입증해 주었다. 이러한 일본시장의 성공을 바탕으로 진로는 자체 유통망을 활용한 주류관련 식품개발과 한국식품의 고급 이미지 정착을 위한 활동도 계획하며 앞으로도 적극적인 해외활동을 할 전망이다.
<참고문헌>
- 진로그룹 70년사
- (주)진로 www.jinro.co.kr
- 진로 재팬 www.jinro.co.jp
- 두산 www.doosan.com
- 삼성경제연구소 www.seri.org
- 대한주류공업협회 www.kalia.or.kr
- 매일경제신문 www.mk.co.kr

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