도매상에 관한 레포트

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도매상에 관한 레포트에 대한 보고서 자료입니다.

목차

제4장 도 매 상

1)도매상의 본질과 기능
2)한국 도매상의 실태
3)도매상의 유형
4)도매상 전략
5)제조업자의 도매상관리
6)도매업의 주요 업종인 산업용품 도매업

본문내용

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④시장정보제공 기능
정보는 제조업자에게 전달되어 제조업자의 제품계획, 가격결정, 경쟁적 마케팅전략 수립에 유용한 정보가 된다.
⑤고객서비스대행 기능
제조업자의 입장에서는 도매상들이 소매상들에게 이와 같은 서비스 제공을 대행 또는 보조하도록 하는 것이 생산성을 향상시키는 방안이 된다.
(2)소매상을 위해 도매상이 수행하는 기능
①고색갖춤 기능
도매상은 다수의 제조업자로부터 제품을 제공받아 다양한 상품구색을 갖춤으로써 소매상의 주문업무를 단순화시킬 수 있다.
②소단위판매 기능
제조업자로부터 대량 주문을 한 후에 제품을 소량으로 분할하여 소매상들의 소량 주문에 응해주기 때문에 제조업자와 소매상 양자의 욕구를 만족시켜 줄 수 있다.
③신용 및 금융 기능
-외상판매를 통해 제품을 구매할 수 있는 기회를 제공 한다.
-많은 품목들을 보관하여 소매상들의 재고부담을 감소시켜 준다.
④소매상서비스 기능
배달,수리, 보증 등 다양한 유형의 서비스를 제공함으로써 소매상들의 노력과 비용을 절감시켜 준다.
⑤기술지원 기능
도매상은 숙련된 판매원을 통해 소매상에게 기술적 및 사업적 지원을 제공한다.
2. 한국 도매상의 실태
국내의 도매상 역시 소매상과 마찬가지로 영세성을 면치 못하고 있다. 소매상은 최근에 현대화된 새로운 업태의 도입과 대규모화로 인해 영세성을 상당히 탈피하고 있는 추세이지만 도매상은 상대적으로 더욱 낙후되고 있는 실정이다.
①국내 도매상 현황
최근 들어, 소비재 마케팅경로에서 도매상의 입지가 지속적으로 큰 위협을 받고 있으며, 통합적인 도매기능을 수행할 능력을 가진 비교적 소수의 도매상마이 이러한 위협에 성공적으로 대처하고 있다.
②소비재 도매상과 산업재 유통업자의 특징과 현황
-소비재 도매상
수많은 영세 제조업자와 소매상들이 존재하므로 많은 수의 소비재 도매상들이 이들을 위한 유통기능을 계속 수행하고 있으나 이들의 비중이 갈수록 줄어들고 있다.
-산업재 유통업자
상인도매상의 특수한 형태로서, 주로 제조업체나 기관을 상대로 판매하는 중간상이다.
③국내 도매업의 문제점
규모가 작은 업체들의 난립에 의한 과당경쟁과 경영능력의 부족
-도매기능의 약화
도매업체는 그 기능이 한정 내지 점차 축소되고 유통채널의 단축화 및 효율화가 진행되어 도매업의 중간기능이 점차 약화 될 것이다.
-무자료 상거래 관해
소매점의 탈세관행은 도매점의 유자료 상품 매입의 기피에 그 원인이 있음
-제조업체 대리점 중심의 유통구조
폐쇄적 유통경로는 대형도매센터, 기업형 도매물류업의 위축을 초래
-물류시설 투자부족 및 물류비용 상승
물류시설 건립을 위한 투자재원이 부족하고 부지확보에 어려움을 겪으며 세제지원 또한 미흡
-연쇄화 사업자의 조직화, 상호협력 부진
연쇄사업자 본부의 자본력 및 전문경영능력이 매우 약하다.
3. 도매상의 유형
①제조업자 도매상
독립적인 도매상이 아니라 제조업자에 의해 운영되는 도매상을 의미
『도매상의 유형』
②상인 도매상
자신들이 취급하는 상품의 소유권을 보유하고 제조업체 또는 소매상과는 관련 없는 독립된 사업체로서 가장 전형적인 도매상
-완전서비스 도매상
물적소유,촉진,협상,금융,위험부담,주문,지불등거의 모든 유통활동을수행하며,재고유지,판매원의이용,신용제공,배달, 경영지도와 같은 종합적인 서비스를 소매상 에게 제공
-한정서비스 도매상
그들의 고객에게 소수의 한정된 서비스만을 제공하는 형태의 도매상
즉, 완전서비스 도매상은 유통 경로에서 수행되어지는 대부분의 도매상 기능을 수행하고 있지만 한정 서비스 도매상은 이들 기능 중 일부만을 수행한한다. 한정 서비스 도매상에는 현금거래 도매상, 트럭 도매상, 낙하 선적인, 선반 중개인 등이 있다.
현금거래 도매상은 회전이 빠른 한정된 계열의 제품만을 소규모의 소매상에게 현금 지불을 조건으로 판매를 하며 배달은 하지 않는다. 트럭 도매상은 트럭 중개상(Truck jobber)이라고도 하며 주로 판매와 배달 기능을 중심으로 영업을 한다. 이들은 식료품을 중심으로 한 부패성이 강한 한정된 제품 계열을 취급하여 슈퍼마켓, 소규모 채소 상인, 병원, 음식점, 호텔 등을 순회하면서 현금 판매를 한다.
낙하 선적인(Drop shipper)은 석탄, 목재, 중장비 등의 산업에서 고객으로부터 주문을 접수하면 현상을 통해 합의된 조건과 배달시간에 따라 고객에게 직접 제품을 선적 운반한다. 선반 중개인은 주로 비식료품 분야인 잡화 및 의약품 소매상을 대상으로 영업을 한다.
이들 소매상들은 많은 제품들에 대한 직접적인 진열과 독자적인 주문 절차를 싫어하므로 선반 중개인은 점포까지 트럭 배달을 해주고 배달원은 제품을 선반에 쌓아 놓은 역할까지 수행한다.
③대리인 및 브로커
거래되는 제품에 대한 소유권을 보유하고 있지 않으며 단지 제품거래를 촉진시키는 역할만을 수행
-대리인
장기적인 기반 위에서 구매자나 판매자 한쪽을 대표
-브로커
구매자와 판매자 사이에서 거래협상을 도와주는 기능을 수행
4. 도매상 전략
유통경로 내에서 도매상이 살아남으려면 급격하게 변화하는 유통환경에 적응하여야만 한다. 따라서 효과적으로 도매기능을 수행하고 유통시장에서 생존하기 위해서는 도매상 역시 제조업자나 소매상과 동일하게 자신이 처한 환경을 분석한 후 표적시장을 선별하고 표적시장에 적절히 소구할 도매상 마케팅믹스에 대한 의사결정을 내려야만 한다.
①표적시장의 선정
도매상들은 수익성이 있는 고객을 선별할 수 있고, 이들에게 적극적인 소구를 함으로써 보다 나은 경영성과를 기대할 수 있다.
②도매상의 마케팅믹스전략
-제품구색과 서비스 결정
도매상들은 얼마나 많은 제품계열을 취급해야 하는지를 재검토하여 수익성이 높은 제품계열에 한정해 제품구색을 갖추어야 한다.
-가격결정
도매상 역시 소매상이나 제조업자와 마찬가지로 거래규모나 시기에 따라 가격할인을 하거나 매출증대를 위한 가격인하 등의 가격 변화를 시도하기도 한다.
-촉진결정
도매상의 촉진은 제조업체나 소매상들의 촉진에 비해 상대적으로 비중이 낮다.
-입지 결정
최종소비자를 대상으로 영업활동을 하는 것이 아니기 때문에 점포입지는 소매상의 경우처럼 결정적인 요소는 아니다.
5. 제조업자와 도매상관리
제조업자들이 생산한 제품을 효과적으로 유통시키고 경

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