퓨전포장마차 피쉬앤그릴의 마케팅전략과 성공요인

목차

1. 기업소개

2. 시장 환경 분석

3. SWOT 분석

4. STP 분석

5. 마케팅전략

6. 성공요인분석

7. 결 론

본문내용

때 프랜차이즈의 성패가 결국 시스템 구축에 달려 있다는 것을 배우고 피쉬앤그릴을 런칭하면서도 운영 매뉴얼 구축에 무엇보다 신경을 썼다.
1999년에는 까르푸 신선식품부로 옮겨 식자재 유통 업무를 담당하게 됐다. 서울 가락동 농수산물 시장과 노량진 수산시장을 한 달에 4번씩 꼬박꼬박 드나들며 계절별, 산지별로 달라지는 식재료의 질, 종류, 가격을 살폈다. 이렇게 운영과 유통 등 다방면으로 경험을 쌓은 후 2002년 2월 동료 3명과 함께 창업을 실행에 옮겼다.
하지만 그가 처음부터 성공가도를 달린 것은 아니다. 회사 설립 후 약 7개월을 준비해 일반 호프집보다 업그레이드한 인테리어와 안주메뉴를 제공하는 호프 레스토랑 ‘비어매드’를 런칭했지만, 고객들의 반응은 예상 외로 싸늘했다. 마침 2002년 말부터 경기가 하강 국면에 접어들면서 고급 호프집보다는 서민형 술집을 찾는 경향이 더 강해졌던 것. 가맹사업이 지지부진하고 직영점의 적자 폭이 커지면서 2003년 관련 사업을 접을 수밖에 없었다.
2) 서민형 퓨전 포장마차 컨셉, 신세대에게 어필
첫 사업에 실패한 그는 어깨 힘을 빼고 다시 시작하기로 했다. '프랜차이즈는 창업비용이 크게 들지 않고 대중적인 아이템을 차별화하는 것'임을 깨닫고, 서민형 퓨전 포장마차를 두 번째 아이템으로 결정했다. 예전 동네 어귀 어디에서나 볼 수 있던 포장마차처럼 부담 없이 편안하게 찾을 수 있도록 하되, 신세대들의 취향에 맞춰 인테리어와 안주메뉴의 업그레이드르 꾀했다. 그래서 매장 내부는 과거 포장마차 향수를 불러일으킬 수 있도록 원목을 이용해 분위기 있게 꾸미고, 깔끔하고 고급스러운 인상을 강조해 포장마차는 지저분해도 된다는 고정관념을 깼다.
계절에 어울리는 다양한 안주메뉴도 개발했다. 여 대표는 안주메뉴 개발을 위해 국내 포장마차뿐 아니라 일본과 중국에도 직접 가 조사를 했다. 일본 신주쿠 지역에서는 생선살이 많이 포함된 수제오뎅인 ‘가마보꼬‘를 들여와 한국인의 입맛에 맞게 메뉴개발을 했고, 중국 베이징 길거리 포장마차를 탐방, 인기 있는 꼬치메뉴와 오뎅을 들여와 역시 한국인 입맛에 맞게 변화시켰다. 한국, 일본, 중국 등 3개국에서 인기 있는 안주를 퓨전화해 만든 메뉴가 40여 가지에 달한다. 메뉴 개발에는 그간 쌓은 경험이 큰 도움이 됐다. 지금도 피쉬앤그릴은 계절별, 분기별로 지속적으로 새로운 메뉴를 개발해 제시, 고객들이 식상함을 느끼지 않고 찾아올 수 있도록 하고 있다.
2003년 10월 연신내의 작은 골목길에 1호점을 열면서 시작한 피쉬앤그릴은 이후 특별히 광고를 하지 않고도 고객의 입소문으로만 가맹점을 늘려갔다. 지난해 10월부터는 가맹사업이 더욱 탄력을 받고 있다. 올해 8월까지 10개월 동안 30개 점포를 개설했을 정도고, 8월달에만 12개 가맹점이 새로 문을 열었다. 현재 전국 가맹점 수는 57개. 올해 안에는 100개 돌파가 가능할 것으로 예상한다. 질 높은 식자재를 저렴한 가격대로 제공해 서민층과 함께하는 컨셉이 창업자들의 마음을 움직였다고 볼 수 있다.
3) 매뉴얼 개발, 연간경영계획 수립이 성공 포인트
여 대표의 사업철학은 ‘가맹점을 가족처럼 생각하는 경영’이다. 이를 위해 체계적인 시스템 구축과 연간경영계획 수립을 가장 중요한 본사의 역할로 내세운다. 연간경영계획은 메뉴 개발, 가맹점 교육, 브랜드 홍보 등에 대해 각 주, 월, 년 단위로 꼼꼼하게 수립한 계획서다. “외국계 외식업체들은 철저한 계획 아래 5년 후 메뉴까지 개발을 한다. 그런 준비를 통해 탄생한 메뉴는 당연히 실패할 확률이 적다. 5년은 어렵더라도 1년 계획은 꼭 필요하다”는 것이 그의 생각이다. 이 계획의 핵심은 본사와 가맹점간의 커뮤니케이션을 통해 최종 소비자인 고객의 욕구에 즉각 대응하는 것에 있다. 고객 요구에 즉시 대응해야 가맹점 매출이 오르고 동시에 본사도 성장할 수 있기 때문이다.
가맹점 교육에도 신경을 쓴다. 메뉴 개발을 하면 맛이 일정하게 유지되도록 수시로 교육을 한다. 메뉴 및 마케팅 교육을 하는 가맹점주 세미나는 매 분기마다 실시하고, 주방장 교육은 2개월마다 실시한다. 패밀리 레스토랑 근무에서 쌓은 지식과 경험을 활용해 가맹점주가 매뉴얼만 봐도 점포 운영이 가능하도록 하는 경영 매뉴얼도 갖췄다.
또 메뉴를 본사에서 OEM 방식으로 생산해 각 가맹점에 매일 공급하는 방법으로 본사 몸집을 줄였다. 본사는 메뉴 질을 확인하는 감수 역할만 한다. 이 역시 본사가 쓸데없는 지출을 최소화해야 가맹점에 이익을 많이 돌려줄 수 있다는 소신 때문이다. 창업비용은 20평 표준점포의 경우 점포비를 제외하고 5100만원이다. 더불어 창업자금이 부족한 예비 창업자들을 위해 서울, 경기 지역 신규 가맹점에 2000만원 한도 내에서 창업비용을 무이자로 대출해 준다.
7. 결 론
피쉬앤그릴은 다양하게 들어서는 경쟁 퓨전포장마차에 뒤지지 않는 경쟁을 가지고 현재 승승장구 하고 있다. 경영진의 탄탄한 전략전술을 바탕으로 정기적으로 새 메뉴를 선보이고 직접 고객들에게 메뉴를 제안 받는 것을 적극 수용하는 한편 계산금액의 일정부분을 적립해주어 나중에 현금처럼 쓸 수 있게 하거나 방문횟수만큼 도장을 찍어줘 10번이 넘으면 주류를 공짜로 주는 마케팅도 하고 있다. 각 세대별로 선호하는 메뉴가 다른 것을 파악하여 메뉴를 다양화 시키고 여성고객들을 위해 칵테일과일소주를 개발하여 높은 판매율을 기록하고 있다. 가격은 다른 곳에 비해 높은 편이지만 높은 질과 고급스러운 인테리어로 가격이 적당하다는 것을 입증시켜주며 종업원들의 투철한 서비스정신으로 고객들의 만족도를 더 높여 다시 찾게 하고 있다. 현재의 성공가도를 계속 달리기 위해 앞으로도 계속 우후죽순 생겨나게 될 업체들에 대비하고 홍보활동도 강화하는 것이 필요하겠다.
<참고자료>
www.richfood.net
www.foodbank.co.kr
www.koreatravel.or.kr
www.foodservice.co.kr
www.delinews.co.kr
www.chosun.com
www.fnnews.com
외식산업의 이해 - 나정기, 백산출판사, 2003
외식산업관리론 - 김기영 외, 현학사, 2003

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