HJC(홍진크라운)의 해외진출 성공사례

소개글

HJC(홍진크라운)의 해외진출 성공사례에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. HJC 소개
2. 환경 분석
3. 경쟁사분석
4. SWOT 분석
5. STP 분석
6. 4P 분석
7. HJC 성공전략
8. 향후 전략
9. 최종 결론

본문내용

케팅으로 거래처는 고정된 몇 군데의 업소만 판매를 할 수 있으므로 가격경쟁이 심해지지 않고 제품마진과 브랜드 이미지를 높일 수 있다는 장점을 얻게 되었다. 또한 특별한 해외 판촉활동 없이도 내수가격보다 높은 값에 팔리는 특등대우를 받는다. 바이어들이 알아서 카달로그를 만들어 현지에 배포하고 광고비용도 바이어들이 부담하기 때문이다. 대신 다른 바이어들이 와서 거래를 하자고 해도 정해진 바이어들 이외에는 거래를 하지 않는다. 이러한 결과는 신용을 중시하고 단기적 손해를 감수한 회사의 판매전략 덕분이었다. 이러한 거래관계를 더욱 공고히 하기 위해서 딜러들에게 끈임 없는 품질개선이나 정보의 교환, 개발, 각종 서비스 제공과 같은 많은 노력을 기울여 왔다.
(5) 디자인으로 승부 전략
기술력과 더 불어 끊임없는 디자인 개발은 홍진크라운이 세계 1위 업체로 나설 수 있는 기반이 됐다. 30년째 헬멧 하나만을 만들어온 (주)HJC는 축적된 노하우를 바탕으로 하여 오토바이 전문 악세사리 분야의 진출을 모색하고 있다. 오토바이 헬멧은 오토바이 마니아라면 2~3개는 가지고 있는 품목. 사용 하지 않는 헬멧은 실내 장식용으로 이용하기도 한다. 따라서 헬멧을 구입 하는 사람들은 가장 먼저 디자인과 외관을 본다. 헬멧은 견고한 기능성 못지않게 디자인이 중요한 요인이다. 인체공학적 헬멧 디자인은 기능성 과 안정성을 더욱 높여주는 구실을 한다. 홍진크라운의 헬멧 디자인은 유체역학적으로 공기 저항을 덜 받을 수 있도록 날렵하게 제작됐다. 다른 헬멧보다 시야도 훨씬 넓어 사용자 안전성을 극대화했으며 헬멧 내부의 탁한 공기가 빨리 배출될 수 있도록 특수 설계했다.
또 이 회사 헬멧은 화려한 색상과 날렵한 디자인이 특징이다. 이는 오토바이의 스피드한 감각을 더욱 높여주는 구실을 한다. 원색을 사용한 화려한 색상은 활동적이고 역동적인 이미지를 더욱 강조한다. 홍진크라운은 야마하, 혼다, 스즈키, 할리데이비슨 등 세계 주요 오토바이 색상에 맞춰 다양한 색상의 제품을 시판했다. 게다가 세계 여러 지역의 표준 머리모양과 크기를 분석해 다양한 모양의 제품을 내놓고 있다.
이와 같이 제품 구상에서 제작까지 공급자들의 아이디어를 반영해 소비자가 원하는 헬멧 유형을 파악하고 이를 적극적으로 제품에 반영해 왔다.(매일경제 2001-03-11자) 또, 수시로 현지 판매 대리인과 미팅 또는 메일 등을 통해 고객의 요구를 적극적으로 반영하는 등의 노력을 기울이고 있다.
HJC는 기술력과 더불어 끊임없는 디자인 개발을 늦추지 않는다.
- 기능성과 안정성을 높여주는 인체공학적 헬멧디자인
- 유체역학적으로 공기저항을 덜 받을 수 있도록 날렵하게 디자인
- 넓은 시야에 의한 사용자 안정성 극대화
- 화려한 색상으로 활동적이고 역동적인 이미지 더욱 강조
- 제품구상에서 제작까지 공급자의 아이디어를 반영
(6) 신뢰에 기반을 둔 경영
홍 회장은 경영이나 거래에 있어서 제일 중요한 것이 신뢰라고 생각했다. 바이어들과 거래에서의 신뢰뿐만 아니라 사원들과의 신뢰, 제품에 대한 신뢰, 할 수 있다는 믿음. 이것이 HJC를 성공가도로 이끈 것이라고 생각한다. 미국의 지사장인 홍 회장의 동생은 한국에서 제품이 들어오면 바이어들 보다 먼저 달려가서 제품을 확인하고, 제품에 아주 작은 결점이라도 발견이 되면 그 즉시 한국 회사에 전화를 걸어 잘못된 부분을 알려 주었다. 이러한 노력은 제품의 불량품을 줄여주었고, 이러한 부분들이 모여서 바이어들에게 신뢰를 쌓을 수 있게 되었고, 잘 알려지지 않은 한국의 HJC헬멧에 대해서 긍정적인 생각을 심어 줄 수 있게 되었다. 또한 사원들과의 신뢰도 홍 회장에게는 중요하였다. 하나의 노조가 열의 경쟁력이라고 생각한 홍 회장은 자신이 먼저 모범을 보임으로써 사원들은 홍 회장에 대한 신뢰를 가지고 일을 하게 되었고 그것을 생산성의 향상으로 이어졌다. 그래서 “우리 힘으로 세계제일을” 이라는 목표를 가지고 지금까지 전력질주 하여왔다. 만약 사원들이 홍 회장에 대한 신뢰가 쌓여있지 않았다면 어려운 시기에 사원들은 모두 떠나갔을 것이고 지금의 HJC는 있을 수도 없었을 것이다.
제일 중요한 신뢰가 제품에 대한 신뢰와 할 수 있다는 믿음. 이것이 HJC를 업계1위로 올라오게 한 핵심역량이라고 생각한다. HJC는 지금도 꾸준히 새로운 헬멧을 연구, 개발하고 있다. 이것은 열정도 필요하지만 제품자체에 대한 믿음과 할 수 있다는 믿음이 없이는 할 수 없는 일이라고 생각한다. 제품에 대한 확신이 있었기 때문에 수많은 실패에도 계속 도전할 수 있었다. 그리고 우리도 할 수 있다는 믿음으로 경영진과 사원들이 뭉쳐서 업계1위를 쟁취한 것이다.
(7) 판매 대리인 활용
미국의 판매 대리인(Sales Representative)을 활용하였다.
- 제조ㆍ수출업체를 대신해 도ㆍ산매상에 제품을 파는 사람
- 규모는 1인에서 5∼20인 등 다양하며 미국에는 8천여 개의 판매대리인 회사가 존재
- 제품 판매뿐 아니라 시장정보, 소비자 기호변화, 판매실적 분석 등의 자료도 제공
(중간유통비용을 줄여 가격경쟁력을 향상)
- 창고료와 판매 대리인의 커미션을 포함해도 20∼30%의 원가절감 효과
- 현재 7천7백여 군데 산매상들이 HJC 제품을 취급
- 86년 첫해 30만 달러에서 93년 미 시장 점유율 1위 96년 2천만달러어치를 수출
8. 향후 전략
(1) 신규 분야로의 진출
신규 사업 분야로써 모터사이클 의상, 장갑, 부츠와 같은 모터사이클 악세사리 제품을 생산하는 것으로 지금껏 HJC가 프로모션을 해온 모터사이클 대회을 통한 기업 이미지를 통해 진출에 용이할 것으로 판단되며 이러한 이미지를 더욱 강화하면서 모터사이클 관련 제품의 시장 규모가 제일 큰 유럽 시장의 진출을 위해 유럽 내 최고의 모터사이클 관련제품 유통 업체인 하인게리케와의 제휴를 통해 신규 사업에 진출하고 있다. 참고로 하인게리케는 우리에겐 생소한 이름일지 모르지만, 우리보다 모터사이클 시장이 앞서 성장한 유럽이나 미국, 일본에서는 의류를 중심으로 한 모터사이클 관련 악세사리 브랜드 중 가장 영향력이 있는 업체로 거론되고 있는 기업이다. 하인게리케는 독일에만도 74개의 대형

키워드

중소기업성공사례,   브랜드마케팅,   경영전략성공사례,   국제경영마케팅,   글로벌경영마케팅,   중소기업경영론,   해외진출성공사례