협상의 법칙 독서 감상문

목차

협상의 법칙
-요약과 분석, 평가-



1. 협상의 법칙, 무엇을 말하는가?

2. 협상의 법칙 요약 및 핵심내용
1) 협상
2) 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들
3) 힘
4) 시간
5) 정보
6) 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일
7) 서로에게 이익이 되는 협상과 그 테크닉
8) 전화 협상과 합의 사항 메모
9) 위로 올라갈수록 유리해진다
10) 자신을 주목하게 하라, 개인화

3. 협상의 법칙에 대한 평가

본문내용

올라갈 수 있도록 어떻게 협상할 것인가? 이때는 수학선생이 실제로 낙제점을 주기 전에 그 선생을 만나야 한다는 것이 중요하다. 그러나 절대 전화로 협상하지 말라.
수학 선생과 비밀리에 의논할 때는 적극적으로 상황을 설명하라. 그래도 통하지 않으면 즉시 학교의 위계질서에 따라 다음 단계에 호소하라. 필요하면 교장과 면담을 할 때까지 계속하라. 보통의 경우 교장은 수학 선생보다 이런 교착상태를 더 잘 알 것이다. 왜? 교장은 정치적이기 때문이다. 교장은 당신을 부모로만 보는 것이 아니라 납세자로 보고 있기 때문이다. 그러면 당신의 아들은 6년으로 올라갈 수 있을까? 그렇다. 피라미드 구조의 어떤 행정기관에서든 높이 올라갈수록 당신에게 유리하다. 그들은 실용주의적이며 유연하다. 그렇기에 그들은 이른바 굽힐 수 없는 규칙을 더 기꺼이 굽히려 할 것이다.
관료체제에서 상당한 권한을 지닌 누군가에게 기대할 수 있는 사항은, 그가 동의했다면 동의한 바를 이루기 위해 그의 권한으로 할 수 있는 일은 모두 할 것이라는 사실이다. 그는 자기가 약속한 사항을 지키기 위해 최대한 애쓸 것이다.
10) 자신을 주목하게 하라, 개인화
효율적으로 협상을 하기 위해서는 상대방에게 자신을 통계상의 한 수치나 상품, 즉 상거래 상의 한 물품으로 보이도록 해서는 안 된다. 당신이 자신을 독특한 개성을 지닌, 상처받기 쉬운 인간으로서의 존재로 내보일 때, 바라는 바를 얻을 가능성이 훨씬 크다. 그러므로 자신을 개인화시켜서 비 개인적인 통계수치로 보이지 않게 하는 것은 당신 자신에게 달려 있다. 누구도 자신을 통계수치와 동일시하지는 않는다. 피와 살이 있는 사람으로서 고뇌하고 슬퍼하는 존재다. 협상가로서 당신의 영향을 극대화시키기 위해서는 상대하는 사람이 누구든 간에 당신 자신과 상황을 개인화 시켜야 한다.
그러면 어떻게 당신 자신을 개인화 시킬 수 있을까? 그러기 위해서는 당신이 감정과 무언가를 필요로 하는 사람, 상대방이 좋아하고 걱정해주고 책임감을 느끼도록 하는 사람으로 인식시켜야 한다. 다시 말해서 적어도 상대방이 무언가를 해주고 싶은 사람으로 느끼도록 만들어야 한다. 상황을 개인화 시키기 위해서는 그 기관을 대표하는 당신 자신을 위해서 협상하라는 말이다. 예를 들어 당신이 지역여성회, 뉴욕시 운송청, 그 밖의 당신이 가입한 단체들을 대표하여 다른 사람으로 하여금 비 개인적인 이 단체(실제로는 각각의 개인들이 모여있는 단체이지만)에 약속을 하게 하려면 어떻게 해야 하나? 역시 인간화 시켜야 한다. 사람이 그 기관이 아니라 그 기관을 통해서 당신 생각을 해주도록 설득하라. 그러면 약속을 받아낼 수 있다.
우리는 이제까지 협상의 여러 가지를 충분히 돌아봤다. 이 긴 여행의 마지막에 도착했을 때, 그곳이 당신의 삶에 보탬이 되고, 당신의 삶을 해방시키는 출발점이 되리라고 믿는다. 당신에게는 당신이 삶뿐만 아니라 다른 사람의 삶까지도 바꿀 힘이 있다. 힘을 행사할 기회가 왔을 때 몸을 빼거나 다른 누군가가 행동하기를 기다리지 말라. 물론 당신은 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 그러나 당신이 원하는 부분을 얻는 그 과정에서 다른 사람들 역시 무언가를 얻을 수 있도록 해야 한다. 훌륭한 인생이란 당신이 살아가는 동안 무언가 도움을 주는 일에 참여하고 있는 존재일 때 가능하다.
3. 협상의 법칙에 대한 평가
협상의 법칙은 국가간의 협상으로부터 가정에 이르기까지 그 범위를 확대하며 우리의 일상에서 수없이 행해지고 있는 협상에 대한 이야기를 해준다.
협상에서 항상 포함되어 있는 정보, 시간 힘을 바탕으로 내게 실익이 되는 것을 얻고자 다양한 테크닉과 협상을 좌우하는 힘을 알고, 시간과 정보를 잘 조정하여 다양한 협상의 대상자들에게서 자신의 이익과 더불어 상호 이익을 얻기위해 가져야 하는 테크닉과 다양한 기법까지 이 책은 무한경쟁시대를 살고 있는 우리에게 협상에 관한 유용한 지식과 경헙을 이야기 하고 있다.
경영학을 공부하는 경영학도에게 협상은 어떤 의미와 중요성을 갖는가에 대한 질문에는 다양한 답이 존재할 수 있으나 본인은 상위조직, 동급의조직, 하위조직의 세가지 부분에서 협상의 중요성에 대해 분석해보고자 한다.
중소기업의 경우에는 상위조직인 대기업과의 납품, 계약관계가 회사의 이익을 달성하는 가장 큰 틀을 만들어 내는 것이 될 것이다. 계약자와 피계약자간의 눈에 보이지 않는 이익까지 고려한 팽팽한 줄다리기 끝에 자사에 유리하게 상위조직과의 관계를 맺고 중소기업의 기업내에서 효율성을 달성한다면 좋은 수익과 건실한 재무구조 또 추가적인 투자비용까지 확보할 수 있는 토대를 가질 것이다 하지만 그렇지 못할경우에는 아무리 기업내의 효과적이고 효율적인 경영이 있더라도 결국 마이너스 성장과 이윤없는 기업경영을 하게 될것이기 때문에 상위조직과의 협상은 경영자로서 가장 중요하게 여길 협상의 부분일 것이다.
둘째는 비슷한 조직관계와의 협상이다 타기업과의 협약, 기술협력등 상호 이익을 창출하기 위해 기업에서 실시되고 있는 활동등에서의 협상은 상호간의 기술과, 법률, 재무적인 분야에서의 면밀한 검토와 상생의 협상으로 맺어져야 서로에게 이득이 되는 관계로 성과를 달성할 수 있을것이지만 그렇지 않은 경우에는 한쪽에서는 손해를 다른한쪽에서는 이윤을 혹은 이로 인한 두 기업 모두의 손해를 불러올 수 있기에 최초 협상의 시작부터 상호이익을 위한 협상이 준비되고 이루어져야 할 것이다.
셋째는 하급조직과의 협상이다.
하급조직은 주로 하청을 주는 기업, 혹은 노동조합원과의 관계, 부하직원등으로 구분에 따라 다양하게 나뉠 수 있지만 결국 기업경영의 효율적인 목표달성을 위해서는 하부조직간의 협상에서 서로에게 도움이 되는 협상등을 잘 이끌어 내어야 할 것이다.
우리나라의 자동차 제조기업인 현대자동차의 노사간의 문제는 연간 수천억원의 손실을 발생하는 것으로 볼 때 하부조직과의 바람직한 협상은 기업경영의 효율성에 큰 기여를 할 것이다.
이렇듯 기업에서의 협상은 기업의 경영에 중대한 영향력을 미치고 있음은 재차 강조하지 않을 수 없다. 특히 경영학을 배우는 과정에서 협상에 관한 옳은 인식과 이해는 후에 경영에서 우수한 성과로 나타날 것임을 확신한다.

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