롯데제과의 마케팅 전략

목차

1. 롯데제과 소개
2. 환경 분석
3. SWOT 분석
4. STP 분석
5. 4P 분석
6. 전망 및 개선방안

본문내용

졸음방지용 껌인 ‘정신집중’껌과 ‘자일리톨’껌을 샘플로 배포하기도 했다.
2) 제품명을 통한 전략
10대들의 언어생활과 눈높이에 맞춘 튀는 과자 이름들이 청소년소비자들로부터 높은 인기를 끌고 있다. 롯데제과의 ‘제크’(제대로 만든+크래커), ‘아이시스’(아이스+오아시스)등의 제품은 좋은 예로 암호 같은 제품명으로 청소년층의 호감을 사고 있다. 이는 호소력이 강하고 성장활동이 왕성한 청소년들의 기호와도 맞아 떨어져 해당상품 의 판매호조를 이끌어 가고 있다.
3) 주부를 겨냥한 전략
IMF이후 알뜰 소비 심리의 확산으로 주부를 겨냥한 마케팅도 활발하게 전개하고 있다. 아이들이 주로 먹는 과자제품 광고에 아역 탤런트가 아닌 주부 탤런트가 등장하는 것을 볼 수 있고 광고 시간대도 5시~6시 의 어린이프로시간대에서 8시 이후로 옮겨가는 추세다. 제품포장도 원색위주의 색상이 줄어들고 주부의 눈길을 끌 수 있는 고급스러운 파스텔톤의 제품이 많이 등장하고 있다.
4) 사업진출 전략
롯데의 진출은 기존업체를 인수하는 방식으로 이뤄진다. 여러 분야에서 1위를 달리지만 사업을 먼저 시작하는 법이 없다. 선발회사가 시장을 개척해 놓으면 나중에 뛰어들어 그 시장을 잡아먹는 전략을 취한다. 예를 들어 음료시장에서도 좀처럼 먼저 치고 나가지 않는다. 롯데칠성음료는 경쟁회사의 신제품이 성공하는 것을 보고 나서야 움직인다. 다른 제품을 본뜬 이른바 미투(Me-too)제품으로 시장에 참여하면서 자금력과 유통망으로 밀어붙여 시장을 빼앗는다. 미과즙음료는 남양유업이 ‘니어워터’란 브랜드로 틈새시장을 개척한 제품이지만 남양에 의해 시장의 성장성이 확인되자 롯데는 유사제품 ‘이프로가 부족할 때’를 내놓아 1위에 올랐으며, 해태의 ‘갈아 만든 배’에 이은 롯데의 ‘사각사각 배’로 시장을 역전시켰다. 이러한 전략은 1996년에 밀감과 비슷한 ‘스위티’라는 소재로 계열사마다 음료, 껌, 빙과, 캔디 등의 제품을 일제히 만들었으나 시장의 호응을 전혀 얻지 못한 경험에서 일차적 원인을 찾을 수 있다.
6. 전망 및 개선방안
(1) 전망
첫째, 제과산업은 대형업체들만 해도 4개이고 중소형업체들의 수까지 포함하면 많은 경쟁자가 존재하기 때문에 과다경쟁으로 인해 매출은 증가하더라도 수익성은 저하되고 있다.
둘째, 제과산업은 대규모 투자 없이 진입할 수 있으므로 산업 내 진입장벽이 낮기 때문에 점유율 유지가 어렵다.
셋째, 제과산업은 유사제품이 상당히 많은 산업이다. 따라서 대체재의 출현주기가 짧고 대체재가 많기 때문에 높은 가격을 통해 수익성을 향상시키는 것은 어렵다.
넷째, 제과는 먹어도 그만이고 안 먹어도 그만인 제품이다. 그리고 제품별 차별성이 크지 않기 때문에 구매자의 경쟁력이 크다. 따라서 구매자의 의사결정이 수익성에 큰 영향을 끼친다.
다섯째, 제과산업이 구매자의 경쟁력은 크지만 공급자의 경쟁력은 작다. 왜냐하면 전자산업처럼 고도의 기술이 요구되지 않고 해외생산지가 확보되어 있어 공급자가 제과산업에 미치는 영향은 미비하다.
여섯째, 제과산업은 원자재비용의 비중이 높은 산업이다. 최근 세계적인 원자재공급부족과 급격한 환율상승으로 인해 제조원가가 상승했지만 제과산업의 특성으로 인해 원가상승분을 가격에 모두 반영할 수 가 없다, 결국 중량을 줄이는 방법으로 원가상승을 상쇄하고 있다. 하지만 결국 매출의 감소로 이어져“눈 가리고 아웅”하는 격이기 때문에 원가상승을 가격에 제대로 반영을 못하기 때문에 수익성이 감소하고 있다.
일곱째, 최근 중국발 멜라민파동과 “쥐머리새우깡”등으로 인한 소비자들의 공포심으로 인한 제과산업에 대한 이미지 하락과 불신으로 인해 매출액 자체가 감소하고 있다. 식료품은 일부제품만 문제가 발생해도 정상적인 다른 제품들에게 미치는 파급이 강한 산업이다. 그리하여 제과산업에 만연한 소비자들의 불신 해소가 시급하다.
제과산업은 웰빙을 중시하는 사회풍조와 멜라민파동으로 인해 제과에 대한 이미지가 하락하고 매출액이 감소하고 있으며 세계적인 원자재가격 급등으로 수익성이 하락하는 이중고에 시달리고 있다, 따라서 제과산업은 모든 품목별에 분산투자하는 것보다는 타기업에 비해 경쟁력을 갖춘 품목에 집중 투자하여 수익성을 늘리는 것이 중요하다. 그래야 고객들의 로열티도 얻을 수 있고, 제품경쟁력이 상승하여 점유율을 증가시켜 산업집중도를 증가시킬 수 있다. 그리고 전반적인 소비자들의 불신을 해소할 수 있도록 산업 내 기업들 간의 이미지쇄신을 위한 제휴가 필요하다.
(2) 개선방안
부실계열사의 경우 건설쪽과 롯데 햄 우유쪽은 상품 시장의 흐름의 철저한 분석과 사업 계획 또한 제품 이미지 개선과 홍보를 통해 시장에서의 입지굳히기를 통한 성장을 노려봐야 할 것이고 적자를 면치 못하고 있는 전자부문은 과감히 정리해야할 필요성이 있다. 전반적으로는 시장 점유율에 집착하기 보다는 중장기 비전에 입각한 수익 중시형 경영으로 경영 방침을 수정해야 한다.
탄탄한 재무구조와 좋은 브랜드 이미지를 바탕으로 꾸준한 연구 개발 사업에 투자를 강화하여 독자적인 제품을 개발함으로서 내실 있는 시장 확보에 노력을 기울여야 할 것이다. 기업의 사회로의 환원 측면에서 볼 때 환경 친화적인 기업 이미지 개선을 통하여 소비자들에게 좀 더 가까이 다가갈 수 있는 그룹이 되어야 할 것이다.
신격호 회장의 경영철학에 충실하면서 보수적인 색채의 롯데그룹을 디지털화 시켜야하며 경영전략의 기조인 실용주의적 경영을 최대한 살리면서 시너지 효과를 극대화할 법을 접목시켜야 한다. 전자 상거래를 통한 유통 혁명도 그 일환이 될 수 있을 것이다.
<참고자료>
www.lotteconf.co.kr
www.xylitolstudy.co.kr
www.mk.co.kr
www.edaily.co.kr
www.pbj.co.kr
www.moneytoday.co.kr
www.hankyung.com
www.fnnews.com
위대한 기업, 36계 전략으로 승부한다. - 송진구, 크레듀, 2007
경쟁력 있는 서비스는 어떻게 만들어 지는가 - 안미헌, 거름, 2006
롯데인은 잠을 자지 않는다. - 이대길, 삶과 꿈, 1998
신격호의 비밀 - 정순태, 지구촌, 1998

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