진로 참이슬의 마케팅 분석

목차

1. 기업 소개
- 기업 명칭
- 기업 선정 이유 및 기업 연혁
- 경영자 및 경영 철학

2. 환경 분석
- 소주 시장에 대한 개괄적 환경
- SWOT 분석

3. 참이슬의 마케팅 전략
- 제품 시장과 표적 시장에의 전략
- 마케팅 믹스 전략

4. 참이슬의 성공 요인

5. 현재의 진로의 어려움

6. 참이슬 성공 분석으로 본 시사점

본문내용

큰 진통을 겪어왔다.
진로는 크레디스위스퍼스트보스턴(CSFB)을 통해 1조6백억원의 경영정상화 자금을 들여오기로 하고 본계약 체결을 앞둔 상태로 알려졌으나, 초대형 분식회계 적발로 이같은 자구책에 큰 차질을 빚을 것으로 예상된다.
진로에 대한 법정관리를 신청한 골드만삭스측은 (주)진로가 외자유치를 해도 부채(1조8천5백29억원)에도 못미쳐 재무상태가 불확실한 상황이기에 법정관리가 불가피하다고 주장해 왔다. 진로는 골드만삭스의 주장에 대해 채권값을 올려받기 위해서거나 경영권을 헐값으로 사들여 제3자에게 매각하기 위해 의도적으로 법정관리를 신청했다고 반박해 왔으나 분식회계 적발로 곤란한 입장에 몰리게 됐다.
이에 대해 진로 관계자는 30일 본지와의 통화에서 골드만삭스는 8백70억원의 투자금에 대해 지난 3년간 그 이상을 이자로 받아갔다면서 골드만삭스의 법정관리 신청은 투자원금마저 다른 채권단에 앞서 우선적으로 받아가려는 권리남용이라며 비난했다. 진로측은 또 이번 정부 발표에 골드만삭스의 입김이 작용하지 않았냐는 의혹어린 시선도 던지고 있다. 골드만삭스의 경우 무디스에 영향력이 있는 것으로 알려지고 있고, 그결과 정부도 골드만삭스를 무시할 수 없는 위치에 있다는 이유에서다.
지난 97년 부도후 화의상태에 있는 (주)진로는 최근 외자유치를 통해 경영정상화를 이루겠다는 계획이었다. 그러나 골드만삭스 등 일부 채권자는 이러한 외자유치가 단지 사주의 경영권 보호를 위한 행위로 보고 법정관리를 통해 제3자 매각 등 채권회수에 적극적인 공세를 펴왔다. 이러던 중 진로의 초대형 분식회계 사실이 새로 밝혀지면서 독자생존을 추진해온 진로의 앞날은 한치 앞을 내다보기 힘든 상황으로 몰리게 됐다 하겠다.
6. 참이슬 성공 분석으로 본 시사점
(주)진로가 “참眞이슬露”를 출시하며 세운 모든 계획과 목표는 단 하나였다고 할 수 있다. “아줌마! 여기 참이슬 한 병 더 주세요”라는 소리를 만들어 내는 것이었고, 그 결과는 아무도 예상치 못했던 최단기간(6개월) 1억 병 돌파라는 신기록이다. 이러한 성공은 “참眞이슬露”의 기획, 연구개발, 마케팅, 현장 영업 등 일련의 모든 활동에 있어서 철저한 “고객 중심”이란 원칙을 지켜나간 데 있다. “참眞이슬露”의 기획 당시는 IMF라는 특수한 시장 상황이 지배하고 있었다. 기업에 있어서는 신상품 개발, 출시를 최대한 억제하며 기존 제품을 통해 안정적 수입이 가장 적합한 대응방안이라는 의식이 마치 IMF의 그림자처럼 퍼져 있었다. 또한 진로는 70년 전통과 70년대 이후 줄곧 업계 1위를 지켜오고 있었으며, 장수 브랜드이자 안정적인 수입원인 “진로소주”를 가지고 있었다. 이러한 환경에서 “참眞이슬露”를 준비하게 된 진로의 판단은 어디서 비롯된 것일까? “참眞이슬露”의 성공 요인은 그곳에서 찾아야 할 것이다. IMF 충격은 모든 기업에게 위기를 어떻게 대응할 것인지에 대한 행동을 요구하고 있었으며, 특히 브랜드 전략에 있어서는 두 가지 방향에서 대응방안이 있을 수 있었다.
먼저 일반적인 대안으로 다음과 같은 대응 방식이 제기 될 수 있었다.
또 하나의 IMF라는 특수한 상황에서의 “소비자의 마음”은 어떻게 움직일 것인가라는 문제의식에서 출발하는 대응방안이 제기될 수 있다.
(주)진로가 선택한 대응방안은 “고객의 마음”에 중심을 둔 것이었으며, 이것이 “참眞이슬露”를 성공하게 할 수 있었던 가장 큰 요인이라 생각된다. 이러한 원칙 -고객은 현명하며, 가격과 가치를 고려하여 높은 품질을 선택한다- 을 신제품의 기획과정에서부터 신제품 판촉까지 철저히 반영하였다. 우선 조직상으로 고객의 마음을 최고 의사 결정자까지 알 수 있도록, 대표이사를 중심으로 “개발위원회”를 구성하여 수시로 고객의 욕구를 조사, 반영했으며, 또한 신상품 개발 전담팀 운영, 사내의 마케팅 조사를 통해 고객욕구의 원천을 탐색했다. 이렇게 탐색된 concept들을 주류 연구소와 긴밀한 협의 하에 구체화 시켜나갔다. 물론 구체화 과정에서도 매 단계마다 소비자 주질 조사를 거쳐서 소비자의 마음이 가는 길에서 한 걸음도 빗겨가지 않기 위한 노력을 항상 경주했다. 그 결과가 바로 대나무 숯으로 두 번 여과하는 공법이었다. 그리고 이렇게 기획, 개발되었을 때 "브랜드네임을 어떻게 할 것인가?"와 "포장은 어떻게 해야 될 것인가?"하는 문제를 해결해야 했다. 물론 이때도 200명 이상의 사외조사를 통해 이루어졌다. 그리고, 마지막으로 고객을 향한 (주)진로 전직원의 노력이라 할 수 있다. 영업사원, 관리직사원, 공장 전 사원 등 진로 전 직원이 일주일에 2회씩 업소 방문을 통해 업소 주인과 고객을 만나며 제품을 설명하지 않고 마음을 전했다. 이것이 “참眞이슬露”가 고객의 부르는 소리로 변할 수 있었던 힘이었다. 그리고 신상품을 성공시키기 위해 경주했던 진로 모든 부서의 특별한 노력들과 “제품 차별화, Brand naming 전략, 광고 전략 등”이 있었다. 하지만 그러한 모든 노력들의 뿌리가 고객에 있지 않았다면 6개월 남짓한 기간동안 신상품으로서 1억 병을 돌파하는 신기원은 이루어지지 않았을 것이다.

키워드

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