E ‐ Busincess 기술이해

소개글

E ‐ Busincess 기술이해에 대한 보고서 자료입니다.

목차

PRM(Partner Relationship Management)의 등장 배경
PRM(Partner Relationship Management)의 활용
새로운 환경에 적응하는 유통 채널 시스템 구축의 필요성
PRM(Partner Relationship Management)의 구축방법
PRM(Partner Relationship Management)의 구축효과
PRM(Partner Relationship Management)의 사례
1. Cisso사
2. 미쓰비시디지털일렉트로닉스아메리카사의 사례
3. 신화인터넷사의 사례
PRM(Partner Relationship Management) 활용의 걸림돌

본문내용

담당 임원이 처리했기 때문에 그 임원이 현황 정보 요구에 응하지 않는 경우에는 딜러나 서비스센터는 무료 전화번호를 이용해 미국 본사에 연락해야만 했다.
콜센터는 전화를 받으면 요구한 정보를 테이터베이스에서 찾아야 했다, 또 딜러나 서비스센터가 자기 계정 현황을 알려고 하거나 기술지원을 받을려면 또는 예비 부품의 재고 여부를 확인하고 주문하려면 각기 다른 번호로 전화를 걸도록 돼 있었다.
이로 인해 콜센터 인원과 무료 전화번호의 증가로 고객 서비스 비용이 크게 늘어날 뿐 아니라 콜센터의 처리능력이 한계에 이르러서 대기시간이 길어지고 담당임원의 업무가 과중해졌다.
이런 상황을 개선하기 위해 미쓰비스는 지난 99년 3월 PRM 프로젝트팀을 구성하고 PRM 솔루션 공급업체를 선정했다.
솔루션 업체는 PRM 프로젝트 자체적으로 구축하는 방안과 웹페이지와 툴을 제공하는 업체를 활용하는 방안과 소프트웨어 제작 업제와 제휴하는 등 세가지 방안을 검토한 결과 세번째 방안을 채택했는데 그것은 자체에 웹 전문인력과 자원이 부족했기 때문이다.
6개월 동안 프로젝트를 완료해 시행한 결과 미쓰비시는 고객 서비스 수준과 판매현장의 효율성을 높였고 무료 전화 통화료를 월간 799~1만5000달러 절감했을 뿐 아니라 각 관련 부서에 오는 전화건수가 크게 줄어들게 했다.
또한 딜러나 서비스센터와의 제품 및 기술정보 교환을 더욱 효과적으로 할 수 있게 되었다.
미쓰비시는 주문 관리과정을 일원화하고 딜러 엑스트라넷을 통해 고객서비스를 개선한 결과 판매 업무를 효과적으로 추진하면서 비용은 절감할 수 있게 되었다.
3. 신화인터넷사의 사례
신화인터넷사는 20여개의 국내 유통 대리점을 중심으로 관리하였고 5000여 딜러에 대하여는 별도의 관리를 하지 않고 있었다.
소비자에 대하여 브랜드 이미지를 중심으로 마케팅 전략을 펴고 있었다.
국내의 산업환경과 유통환경은 기술과 인터넷의 외부 변화에 능동적으로 준비하지 못하고 있었다.
국내 대리점 영업 시스템으로는 생산과 소비의 측면에서 마케팅 전략을 수립하고 신제품을 위한 정보의 수집과 본사 정책의 전달에는 인터넷과 여러 통신 수단이 있음에도 불구하고 폐쇄적 환경 등으로 인하여 본사에서 능동적인 대응에 한계가 많았다.
본사는 대리점과 수시로 가격정보와 판매정보를 교환하고 있으나 대리점과 딜러의 관계는 전통적 유대관계로 얽혀 있었고 무엇보다도 대리점에서는 자신의 고객인 딜러에 대한 정보를 본사에 공개하지 않으려 하였다.
따라서 본사는 실질적인 소비자의 접점인 딜러의 현황과 소비자의 정보의 즉시적인 교류가 이루어지지 않았고 시간과 비용을 매스 마케팅에 사용하여 전반적인 수요를 끌어 올리는 방법을 사용하였다.
신화인터넷사의 제품은 일반 소비자가 전체 매출의 30% 수준이며 중소기업과 대기업을 중심으로 60%의 제품이 소비자가 된다는 사실을 알고 업종별 특성화 시장(버티컬 마켓)과 이의 발굴 및 진행을 위한 시스템의 도입이 필요하였다.
이런 상황을 개선하기 위해 s 사에서는 미국 등지에서 PRM 구축 및 운영 경험자의 컨설팅과 시스템 구축의 기초 작업인 대리점 정보 수집 및 분석, 프로파일링을 진행할 업체를 선정하고 자체적으로 시스템을 구축하기로 하였다.
작업은 단계적으로 진행하기로 하고 1 단계로 기초 정보의 수집 분석 작업을 진행하였다.
딜러 정보의 수집은 양면에서 진행 되었다. 한 측면은 기존의 대리점과 한 측면은 공개 모집의 방법이었다. 이는 대부분의 대리점에서 딜러는 자신만의 고유 정보라는 사고 방식에서 벗어나지 못하였고 이를 극복하기 위해 본사에서는 대리점에 이 시스템의 필요성에 대하여 시간을 두로 설득하였고 그 결과 대부분의 대리점에서 자신이 보유한 딜러와의 거래 정보에 대해여 제공하였고 본사는 이를 기초로 하여 딜러의 프로파일을 작성하였다.
이에 기초하여 2단계로 매출 기준으로 우수한 딜러를 중심으로 PRM 시스템에 접속하여 가격정보와 마케팅 정보, 그리고 딜러 학습에 대하여 마일리지를 제공하였다.
신화인터넷사는 마케팅 및 판촉의 효과가 구체적이고 직접적으로 확인할 수 있게 되었고 마케팅 비용의 지출 방향과 방법에 대하여 딜러로부터 오는 정보를 바로 수집할 수 있어서 결과적으로 비용 절감 효과를 보고 있다.
제품별 소비자의 반응 및 마케팅 방안에 대하여 신제품 기획에 빠르게 준비할 수 있게 되었다. 기존에는 소비자 반응에 대하여 정보를 수집하는 시간과 비용이 많이 들었으나 광법위한 조직에서 실시간으로 올라오는 정보를 수집하여 신제품의 반응과 후속 모델의 방

키워드

E ‐ Busincess,   PRM,   Partner Relationship Management