기업분석 보고서-롯데주류 처음처럼과 진로 참이슬

소개글

기업분석 보고서-롯데주류 처음처럼과 진로 참이슬에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. Define
□ 선정동기 및 문제제기
□ 목표설정
□ 기대효과

Ⅱ. Measure
□ 현 시장점유율 현황
□ C-E Diagram
□ X's 발굴

Ⅲ. Analysis
□ 외부환경분석
□ 경쟁사 분석
□ 재무분석
□ Vatal Few X‘s 설정

Ⅳ. Improve
□ 마케팅 전략

Ⅴ. Control
□ 시장예측 및 전략통제

부록.
□ 참고문헌

본문내용

병, 플라스틱 상자를 그대로 사용함으로써 경비를 절감할 수가 있었다. ‘참이슬’은 이러한 원가 절감을 그대로 가격정책에 반영하여 기존의 소주(360ml 540원)보다 싼 가격(360ml 510원)으로 생산 할 수 있게 했다.
-이미지 광고의 성공
소주의 외적이미지를 뒤바꾼 ‘참이슬’이라는 제품 이름의 이미지가 강하게 작용하였기 때문이었다. 여기서 ‘참이슬’은 간결하고 맑고 깨끗한 이미지로 파격적인 제품을 나타내었고 그와 동시에 진로라는 기본 브랜드를 부각시켜 ‘소주는 진로다’라는 고유한 개념을 인식시켰으며 제품명과 회사명을 동시에 PR하는 시너지효과를 거두었다. 이에 제품과 모델의 깨끗한 이미지를 잘 연결시킨 광고전략, 온라인을 통한 다양한 판촉활동, 합리적인 가격설정 등 차별화된 마케팅 전략이 더해져 성공적으로 이미지효과를 가져왔다.
-감각적인 패키지와 네이밍
감각적인 패키지와 네이밍도 제품을 돋보이게 하는 요소이다. 패키지는 부드럽고 깨끗한 느낌의 에머럴드 그린 컬러를 사용하여 건강, 신선, 자연 지향의 이미지를 추구하고 네이밍은 진로의 한자적 의미를 우리말로 풀어내면서 깨끗하고 순수함을 연상시킨다.
-영업 전략 (밑바닥 시장부터 공략)
‘참이슬’이 출시되면서 영업인들이 처음에 느낀 것은 “바로 이 제품이다”라는 것이었다고 한다. 이러한 ‘참이슬’의 조기시장 정착을 위해 (주)진로측은 우선 모든 판촉 활동은 시장 단위별 철저한 차별화 전략을 구사했다. 지역별로 서울권, 경기권, 중부권, 호남권, 기타지역 등으로 전국 시장을 구분하고 유통경로별로 일반 통합장, 수퍼, 연쇄점, 2차 거래선 등으로 구분했으며 업소 및 소매점별로 중점 관리 업소, 유지 관리 업소, 일반 관리 업소 등으로 나누어 보다 체계적인 영업활동을 전개하도록 했다. 전 지역을 단위 시장으로 세분화하고, 중점 공략 지역을 사전 조사하여 최단시간 최대의 효과를 목표로 했다. 이에 따라 지점별로 편성된 판촉예산은 지점별 실정에 맞게 세분화한 시장별로 투입의 강약을 조절했다.
-직원의 사명감 부여 전략
: (주) 진로 영업부 박창선 대리
‘참이슬’생산 시 가장 어려웠던 점은 뭐니뭐니해도 출시 초기에 생산 능력이 부족해서 철야작업을 보통 3일 정도 하다가, ‘참이슬’이 폭발적으로 증가된 시기에는 주 5일 철야작업을 연속적으로 강행하는 등 실로 초인적인 힘을 필요로 했던 일이라 생각된다. 또 영업활성화를 위해 작년 초겨울부터 영업현장에 과감히 동참하여 진로제품의 시장점유율을 높인 일도 결코 피와 땀과 눈물 없이는 이루지 못할 일이었다. 오직 하나 진로 재건을 위해 자기의 몸을 녹여 어둠을 밝히는 촛불과도 같이 우리는 서로를 격려하면 채찍질을 가해왔다. 그 결과 ‘참이슬’ 1억 병 판매라는 실로 엄청난 일의 밑거름이 될 수 있었던 것이다. 우리는 진로가 국민의 사랑을 100% 회복하고 ‘참이슬’이 1백억 병 판매되는 그날까지 하나가 되어 철저한 품질 관리와 높은 생산효율로 멋진 역전의 드라마를 연출할 것이다.(마케팅 잡지에서 발췌)
진로기업은 소주시장의 선두주자이자 롯데주류의 경쟁사로서, 그들의 성공에는 우리가 배우고 본받아야 할 많은 이점들이 있다. 이러한 그들의 성공요인과 제품분석을 통해 우리가 차별화 해야 할 부문은 무엇인지, 벤치마킹해야 할 부문은 무엇인지 아래에서 최종적으로 도출하였다.
□ 분석결과 및 Vatal Few X\'s 설정
-SWOT분석에 따른 롯데주류(처음처럼)의 강점은 알칼리 환원수를 사용한 제품, 저도수 시장의 최초진입, 롯데마트 등의 유통망을 활용한 범위의 경제로 요약된다. 설문조사를 통해 나타난 소주선택에 영향을 미치는 요인에서 ‘맛’과 ‘습관’이 가장 높은 빈도값을 나타내 롯데소주의 강점을 이러한 요인에 집중시켜야 한다는 결론을 내렸다.
‘맛’의 측면에서는 알칼리환원수를 이용해 만든 제품의 차별성을 중심으로 마케팅전략을 수립하며 ‘습관’의 측면은 대학교신입생(음주의 시작), 친구 등의 단체에 마케팅전략을 집중해 우리기업의 목표인 시장점유율 확대를 이룰 것이다.
Ⅳ. Improve - 앞선 분석을 토대로 마케팅 전략 수립
□ 마케팅 전략
STP분석
1. Segmentation&Targeting
-연령세분화전략
전체 소주 소비량의 78%를 소비하는 ‘heavy drunker(소주 소비량이 가장 많은 계층·연령 집단)’인 35~45세 연령집단을 뒤로하고 소비량이 낮은 25~35세 연령집단을 타깃으로 설정,
이들을 대상으로 집중화 전략을 진행.
-성(性)세분화전략
여성들을 타깃으로 설정, 촉진 전략을 더욱 펼쳐 입소문의 효과 노림.
-지역세분화전략
전국을 대상으로 하지 않고 소주 점유율을 40%를 점하고 있는 수도권을 타깃으로 설정, 초기에는 여론을 형성하는 오피니언 리더들이 많은 광화문, 강남과 젊은이들이 많은 신촌 등 ‘超 세분화 전략’까지 구사.
-산업세분화전략
구매행동뿐만 아니라 생산원가 및 고객 Needs 충족에 소요되는 원가를 아울러 고려.
이 같은 세분화의 배경에는 진로라는 ‘거인’을 대상으로 싸움에서 전면전을 피해야 했으며, 35~45세 연령집단에서는 경쟁사 제품인 ‘참이슬’의 아성이 워낙 굳건해 승산이 낮고, ‘타깃 연령대가 설득되면 나머지 연령대도 따라가게 돼있다’는 판단이 주요 원인.
“Target을 집중공략 하여 교두보를 확보한 후 전선을 확대한다.”
2. Positioning
- 1단계 : 소비자 분석
ㆍ젊은 소비자들은 기존의 소주 제품에 대해 도수가 높고, 숙취해소가 쉽지 않다는
불만족을 나타냈음.
ㆍ특히, 젊은 여성 소비자들은 소주의 높은 도수보다는 낮은 도수의 제품을 원하기 시작.
ㆍ수입이 거의 없는 젊은 대학생층과 사회 초년생들은 소주가격에 민감.
- 2단계 : 경쟁자 확인
ㆍ‘처음처럼’ 출시로 인해 참이슬은 전체 소주 시장에서 가장 큰 점유율을 가지고 있음에도 불구하고 낮은 도수 시장에 진입.
ㆍ소주 외 웰빙 바람으로 약주시장이 성장, 그 대표제품인 백세주는 약주 시장 부분에서의 시장 점유율이 가장 크며 점유율의 크기가 순한 소주 시장까지 위협할 정도.
- 3단계 : 경쟁제품의 포지션 분석
ㆍ ‘처음처럼’은 별보다 높은 도수와 참이슬보다

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