중동의 기업문화와 중동인의 협상관습 및 협상사례

목차

1. 지역적 특색
가. 페르시아
나. 레반트
다. 아라비아반도
라. 아나톨리아반도
마. 메소포타미아

2. 중동의 기업문화와 상관습
가. 중동시장의 특성
나. 중동에서의 비즈니스 십계명 (UAE, 이집트, 알제리 위주)
다. 한국이 중동에서 협상에 약한 이유

3. 중동인의 협상관습
가. 협상에 임하기 전 기초 지식
나. 중동인과 협상하기

4. 중동인, 파헤쳐 보기
가. 중동인의 의식구조 및 가치관
나. 중동인의 상관행

5. 중동과의 협상사례
가. 국가 간 성공사례
나. 국가 간 실패사례
다. 기업 간 성공사례
라. 기업 간 실패사례

6. 결론

참고문헌

본문내용

하다. 조직 변화와 디자인 변화도 더욱 다양화되고 있는 추세. 게다가 블랙의 심색성도 빠뜨릴 수 없는 중요한 부문 중 하나다. 심색성을 높이기 위해 염색공정을 3차까지 진행하는 경우가 일반화되고 있다. 염색원가가 올라갈 수밖에 없지만 야드 당 3달러대까지 고단가를 유지하고 있어 채산성 확보에는 이상이 없다는 게 이 사장의 귀띔이다. 신화의 이런 고급 블랙직물을 공급하는 바이어가 중동현지에 40여 개 사에 달한다. 이들은 중동 전역을 커버하는 바이어다. 모두 A급 바이어. “불량제품까지 인기가 있을 정도”라는 바이어의 한마디는 신화의 경쟁력을 대변하고 있다. 향후 60데니어까지 박직류 개발을 계획하고 있으며 ITY와 POY사를 복합, 교직한 아이템들을 부드러운 터치와 더 얇은 직물을 목표로 개발 중이다. 내년엔 3000만 불 수출을 낙관하고 있다.
기업 간 실패 사례
사우디아라비아 술의 신 ‘박카스’
1970년 대 초 사우디아라비아에 우리나라의 동아건설 근로자들이 건설역군으로 파견 근로를 나가 있어 한 기업가가 한국의 기업, 동아제약의 드링크 음료인 박카스를 들여와 시원하게 해서 판매하면 높은 수익을 거둘 수 있을 거라 예상하고 사우디아라비아에서 박카스를 대량으로 수입했었다. 박카스는 술이 아니고 건강음료 내지 건강보조식품인 드링크라 아무 문제가 없을 줄 알았는데 사우디아라비아 세관에서 통관을 거부하는 사태가 일어났다. 그 이유는 ‘박카스’란 이름이 술의 신 ‘박카스’였기 때문에 술이란 것이다. 알코올 도수가 없는 것을 설명하고 애를 써도 수입에 실패해서 많은 손해를 보고 결국은 폐기처분한 사례가 있다.
햄버거 체인점 브랜드 'Subway'의 실패
2000년 종업원수 200명을 시작으로 카라치와 라호르에 집중적으로 지점을 개설하여 공격적 마케팅을 펼쳤던 햄버거 체인 'Subway'가 기업 정리 절차를 밟았다. 실패 이유는 반미 정서만을 믿고 기존의 햄버거 브랜드인 맥도날드와 같은 미국 브랜드를 쉽게 이길 것이라 생각하고 사업을 계획한 것이 화근 이었다. 이처럼 사전 시장 조사가 미흡하여 철저한 시장 조사 없이 진출 기 진출 브랜드의 성공에 고무된 성급한 시장진출로 인하여 실패를 할 수 밖에 없었으며 시장 세분화 및 타깃 고객층 선정에 실패하여 고소득 계층을 겨낭한 입지 및 마케팅 활동으로 파키스탄인의 대부분을 차지하는 중간 계층에 대한 브랜드 이미지 홍보가 미비 하였다. 이와는 대조적으로 ‘피자헛’은 성공적으로 중동 시장에 진출 하였다.
정리하며...
교수님은 중동이라 하면 무엇이 떠오르십니까? 끝없이 계속되는 피의 지역분쟁, 전 세계를 공포에 몰아넣는 테러 등 갖가지 부정적 이미지가 떠오르지는 않으신지요? 하지만 이제 비즈니스적 측면으로 범위를 줄여 생각해 보게 되었습니다. 중동은 우리나라 최대의 원유 공급지임과 동시에 수출에서는 새로이 각광받는 3중 시장중 하나입니다. 3중시장 : 중국, 중남미, 중동
이처럼 중동에 대한 관심이 점차 고조되고 있는 반면 그에 맞는 지식은 접근하기 힘든 것이 현실입니다. 지피지기면 백전백승이라는 말이 있습니다. 상대를 알아야 싸움에서 이긴다는 진리죠. 앞으로 우리가 중동시장 진출의 성공을 쟁취하기 위해서 반드시 선행되어야 하는 선행 조건이라고 생각합니다. 우리나라는 이제 세계화 되었다고 자부해도 될 만큼 성장한 것이 사실입니다. 그러나 중동을 다른 지역과 동일선상에서 보고 쉽게 접근하여 많은 어려움을 당하는 것이 사실입니다. 이렇게 중동이 어려운 원인은 보고서에서 보는 것과 같이 중동지역 특유의 독특한 상관행, 이해할 수 없는 기업문화, 우리가 쉽게 접할 수 없는 아랍인들의 특수한 기질 등의 여러 요소가 혼합되어 일종의 문화적 충격으로 우리에게 다가오기 때문입니다. 우리의 효자시장인 중동으로의 성공적인 진출을 위해서는 중동이라는 지역의 상관행에 대해 제대로 알고 대처해야만 협상에서의 성공, 그리고 사업에서의 성공이 보장된다고 생각합니다.
문화란 한 집단만이 가지는 고유한 신조와 생활양식입니다. 거래 상대국가의 문화를 완전히 이해하기란 용이하지 않으나, 그렇다고 해서 누구라고 외국 문화 중 단 한 가지라도 간과했을 경우에는 뜻하지 않는 실패를 초래합니다. 그러므로 단기간이나마 이들을 구분할 수 있는 안목이 필요하다고 생각합니다.
협상 능력은 경영자나 세일즈맨에 있어서 필수 불가결한 스킬입니다. 국제간 협상에 있어서의 대 실패는 통상 협상에 임하는 사람들이 깨닫지 못하는 무의식적인 자기 민족 중심주의적 가정, 특히 언어가 다르다고 해도 자국 내 국민들과 동일하게 생각하고 행동한다는 착각에서 찾아 볼 수 있습니다. 이러한 실패나 실수는 세일즈맨이 협상에 대한 전문지식이 부족한 데에 그 원인이 있으며, 상대방의 문화적 배경과 그로 인한 협상의 행위 특성에 대한 이해가 부족한 때문이라고 말할 수 있겠습니다.
협상에 관한 문화의 중요성은 행동의 목적이나 결과보다는 협상의 과정이나 전략을 예측하거나 해석하는데 있다고 생각합니다. 협상에 임할 때 다른 문화적 특성을 바르게 인식하고 있다면 상대방의 행위도 예측되고 이해할 수 있어 쉽게 대응책을 세울 수 있다고 생각합니다. 그러므로 협상 시 상대방의 문화를 제대로 숙지하는 것이 가장 중요하고 할 것입니다.
앞에서 살펴본 보고서 내용으로 보면 알 수 있듯이 각 민족의 의식구조나 가치관은 문화의 특성에 따라 차이점을 보여주고 있습니다. 그러므로 성공적이고 창조적인 협상을 위해서는 상대방의 문화적 배경과 이에 기인하는 고유한 사고유형 및 언어적 비언어적 차이 등을 숙지하고 이에 맞는 전략과 전술을 융통성 있게 사용해야 효율적인 기업 활동을 할 수 있습니다. 국제 경쟁력은 이 문화에 대한 대응력입니다. 그러므로 개인이든 기업이든 국가든 이 문화에 대한 대응력이 향후 국제화 시대의 핵심능력이라 말할 수 있을 것입니다.
<참고문헌>
1, 『무역계약론』,손태빈 저,두남,2000
2, 『중동경제의 이해』,21세기중동이슬람문명권연구사업단 저,한울(한울아카데미),2004
3, 「중동지역 상관습의 특성에 관한 연구」,광운대학교 대학원 국제통상학과 한석희
4, 네이버 오픈 백과 참조
5, 두산중공업 홈페이지 참고

키워드

사례분석,   국제협상론,   국제마케팅,   국제경영,   경영학,   중동지역,   상관습,   무역계약론