협상의 과정) 협상준비와 계획, 협상과 정보교환 및 설득과정

소개글

협상의 과정) 협상준비와 계획, 협상과 정보교환 및 설득과정에 대한 보고서 자료입니다.

목차

* 협상의 과정

Ⅰ. 협상 준비

Ⅱ. 협상계획

Ⅲ. 협상대표단의 첫 만남

Ⅳ. 협상과 정보교환

1. 협상과 정보수집
2. 협상과 정보의 분류
3. 정보의 발전과정
4. 정보의 교환과정
5. 정보의 활용과 협상
1) 활용할 정보의 우선순위
2) 협상의 목표와 정보 활용

Ⅴ. 협상과 설득과정

1. 설득력의 요인
1) 정보 발신자의 신뢰도
2) 메시지의 내용
3) 설득의 방법
2. 프리젠테이션

Ⅵ. 협상과 최종합의

1. 합의의 본질
2. 신의성실의 원칙
3. 합리성과 투명성의 원칙

Ⅶ. 협상결과의 보고와 최종승인

Ⅷ. 협상과 언론

본문내용

, 평판 등도 정보의 신뢰성에 지대한 영향을 미친다.
(2) 메시지의 내용
정보를 전달할 때 상대방의 관심을 끌고, 이해를 높이기 위해서는 상대방과의 입장 차이를 부각시켜 설득하는 것보다는 상대방과 공통점을 부각시켜 설득하면 더욱 효과적이다.
예를 들어 비즈니스 협상에서 협상 상대방은 명분과 명예를 소중하게 생각하는데 지나치게 이익만을 부각시키는 내용으로 접근하면 협상 상대방을 설득하기 보다는 협상 상대방에게 오히려 불쾌감을 줄 수 있다. 협상에서 상대방의 설득을 효율적으로 하려면 무엇보다 상대방의 입장(you-attitude)에서 생각해 보고 설득하는 자세가 필요하다.
(3) 설득의 방법
동일한 내용이라도 어떤 방식으로 하느냐에 따라 설득의 정도는 달라진다.
특히 정보 전달자가 확신을 갖고 자신감 있게 정보를 전달하는가의 여부는 설득력에 지대한 영향을 미친다. 또한 협상자가 시간에 雲겨 말을 너무 빨러하거나 핵심만 너무 간단하게 설명하면 발표자의 의도가 제대로 전달되지 않는다 또한 발표자의 목소리 톤이 설교조이면 상대방이 신뢰하지 않는다.
또한 설명의 방법에 있어서도 숫자를 설명할 때 말로만 나열하는 것보다 도표나 그림으로 보여주면 훨씬 설득력이 높아진다. 특히 선택하는 용어나 표현방법에 따라 효과가 달라진다. 예를 들어 1인당 국민소득의 증가분을 표현할 때 증가가 클 때와 작을 때는 표현방식을 다르게 해야 한다. 증가 금액이 작을 때는 백분율로 표현하는 것이 증가가 더 크게 느껴지게 한다.
우리나라의 제1차 경제개발 5개년 계획 중에 1인당 국민소득은 83달러에서 125달러로 증가했다. 이를 증가 금액으로 표현하면 42달러에 불과하지만, 백분율로 표현하면 42% 증가로 표현되어 증가율이 더 크게 느껴진다. 또한 금액이 2~3억일 때는 수억으로 표현하고 8-9억일 때는 그대로 표현하는 것이 금액의 크기를 더 크게 느껴지게 한다. 그리고 동일한 금액이라도 백만 원보다는 1백만 원이 더 자료의 신뢰성과 정확도를 향상시켜 준다.
2) 프리젠테이션(presentation)
협상에서 협상 상대방의 이해를 도와 소기의 목적을 달성하기 위해 프리젠테이션을 하는 경우가 있다. 기본적으로 프리젠데이션과 리딩은 다르다. 프리젠테이션은 단순히 내용을 읽는 것이 아니고, 내용의 핵심을 알기 쉽게 요약 설명하고, 자신의 주장을 논리정연하게 설명하는 것이다.
무엇보다 발표를 시작하면서 제일 중요한 것은 상대방을 포함한 청중의 주의를 집중시켜야 한다. 이를 위해서는 발표 처음부터 청중들이 발표의 가치를 믿을 수 있도록 해야 한다. 청중들은 발표 초기에 자신의 시간과 에너지를 투자해서 적극적으로 들어야 하는지를 결정한다.
이처럼 프리젠테이션은 논리적으로 체계적인 주장을 펼치는 것이다. 이를 위해서 설명자는 본인이 주장하고 싶은 핵심 내용을 자신의 관점이 아닌 상대의 입장에서 상대가 이해하기 쉽게 정리하여 대안에 따라 설명해야 한다.
VI. 협상과 최종합의
1) 합의의 본질
미국에서는 합의의 논리와 형식 그리고 정당성이 강조되고 있다. 이에 반해 전통문화권에서는 합의에 있어 논리와 형식보다는 가족 또는 정치적인 관계에 의해 합의가 이루어지는 경우가 많다.
합의 내용에 있어서도 북미인들은 합의에 예측 가능한 많은 내용을 담고자한다. 이에 비해 중국인들은 일반원칙만을 합의에 넣는 것을 선호한다. 특히 미국인과 일본인이 협상할 경우에는 미국인은 모든 것을 합의문에 명시하려고 하고, 일본인은 이를 상당히 불편하고 어색하게 받아들일 것이다.
2) 신의성실의 원칙
협상에서 합의단계는 협상 당사자들 간에 신의성실의 원칙에 입각하여 진실되고 신중하게 해야 한다. 무엇보다 합의단계는 상호간에 논의된 의제들을 열린 자세와 상호 양보를 주고받는 호혜주의에 따라 최종적으로 조정하여 결론을 도출하는 단계이다.
3) 합리성과 투명성의 원칙
협상 당사자들 간에 합의된 내용들이 구속력을 가지려면 합의된 내용들을 단계별로 문서화해서 협상 상대방의 확인을 받아 두는 것이 필요하다.
각 협상단계에서의 주요 협상기술
VII. 협상결과의 보고와 최종승인
협상의 끝은 또 다른 비즈니스의 시작으로 볼 수 있다. 협상이 결렬되거나, 타결되든 간에 협상 팀은 협상이 끝난 후에도 보고나 사후관리를 위해서 일정 기간 유지되어야 한다.
특히 협상이 타결 된 경우에는 추후 협상을 위해 협상 팀이 상당기간 유지되어 협상의 경험과 협상 노하우가 다시 활용될 수 있는 토대가 마련되어야 한다.
협상이 마무리 되면 협상자들은 본국으로 돌아가 최종 승인을 받아야 되는데, 이러한 최종 승인과정은 협상과정 만큼이나 복잡하고, 난항을 겪는 경우가 자주 발생한다.
협상자들이 협상을 성공적으로 마무리 하려면 협상 상대방 국가의 협상결과의 사후 승인과정에 대해 명확히 이해하고 다각적인 방안을 마련해야 한다.
협상자들은 협상 상대방 국가에서 협상결과의 승인에 영향을 줄 수 있는 구성원들이 누구인지, 또한 그러한 구성원들은 어떤 영향을 끼치고 있는지에 대한 면밀한 분석이 필요하다.
협상결과의 승인에 영향을 미치는 구성원들은 각 나라와 사안에 따라 상이하다. 유럽의 경우 EU의 승인을 받아야 하는 경우가 많고, 독일의 경우 노동조합의 지지를 확보해야 된다. 미국의 경우 중요한 비즈니스 협상의 경우 이사회의 승인뿐만 아니라 법무부, 증권거래위원회, 연방통상위원회 등의 허가를 받아야 된다.
국가 차원에서는 의회가 승인을 한 다음에 대통령이 최종 승인해야 하는 경우가 있고, 노조의 경우에는 노조 대표들이 합의를 한 다음 노조들의 투표로 수용여부가 결정되기도 한다. 협상자들은 서로 대립을 하기보다는 파이를 키워서 서로가 더 많은 것을 얻어 갈수록 있도록 협상을 하는 것이 바람직하다.
VIII. 협상과 언론
국내외 언론이 특정 협상을 주목하게 되면 협상의 성격이 달라질 수 있다.
협상자 중에는 언론에 짧지만 의미 있는 말을 잘하는 sound bite의 귀재들이 있다. 이처럼 협상자가 언론플레이를 잘하면 협상에서 더 많은 양보를 얻어낼 수가 있다.
최근 들어 많은 국민들이나 국내외 이해관계자들은 투명한 국제협상을 원한다. 특히 다자간 국제협상은 수많은 이해관계자들의 이해관계가 읽히고

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