드릴을 팔려면 구멍을 팔아라 요약정리 및 감상문

본문내용

세가 20%인 만큼 부모나 어른이 함께 올 것이다. 다시 말해 TDR의 주요 입장객은 가족이라는 것을 숫자로 추측할 수 있다. 베네피트에 맞춰서 생각하면 TDR은 ‘가족이 함께 즐거운 시간을 보내고 추억을 만드는 가치’를 제공하는 것이다.
차별화
TDR 이외에도 즐거운 가치를 제공하는 곳, 다시 말해 경쟁사가 존재한다. TDR은 상품 축으로 차별화한다. 뛰어난 놀이시설, 이벤트, 서비스라는 부분에서 높은 가치를 제공하는 것이다.
4P로 본 도쿄 디즈니 리조트
① 제품 서비스
먼저 TDR의 제품서비스다. 테마마크는 탈 것, 이벤트, 음식점, 상품판매점이 ‘팔 것’이다. 또 미키마우스 같은 캐릭터도 TDR의 ‘팔 것’이다. 다른 테마파크에는 미키마우스가 없기 때문에 이것도 강력한 차별화 포인트가 된다.
② 광고 판촉
일본 사람 중에 TDR을 모르는 사람은 거의 없으므로 TDR을 알리기 위해 일부러 광고할 필요는 없다. 단, 새로운 탈것이나 체험형 놀이시설이 생겼을 때나 크리스마스 시즌에는 TV에 광고를 해서 동기를 부여한다.
③ 판로
TDR의 판로는 테마파크 그 자체다. 여행사에서도 티켓을 파니까 그것도 판로가 될 수 있지만, 디즈니랜드 내에서의 체험은 다른 곳에서는 할 수 없다. TDR에 가야만 체험할 수 있다는 의미에서 다른 곳에서는 살 수 없는 것이다.
④ 가격
지금까지 마케팅의 본질은 ‘가치를 제공하고 대가를 받는 것’이라고 역설했다. ’가치를 제공하는‘ 중핵은 제품서비스지만 ’대가를 받는 일‘의 중핵은 ’가격‘이다.
정리하면, TDR은 제공하는 가치(베네피트)와 타깃으로 정한 고객 세그먼트, 뛰어난 가치 제공을 통해 완성된 차별화, 가치를 실현하는 4P가 모순 없이 아름답게 이어져 있다는 것을 알 수 있다. 그리고 그것들이 하나가 되어서 ‘가치를 제공하고 대가를 받는다’는 마케팅의 본질을 실현하고 있다. 이처럼 마케팅을 잘하는 회사에서는 베네피트, 타깃, 차별화, 4P의 흐름이 매우 아름답다. 강한 전략은 아름다운 것이다.
※ Marketing Story_ 희망
현장 상황을 알기 위해 리스토란테 이탈리아노에 간 마코와 마사루. 텅 비어 있어서 손님 숫자만으로도 얼마나 어려운지 짐작할 수 있는 이탈리아 음식 전문식당이다. 우에하라, 그리고 젊은 나이에 홀을 담당하고 있는 노조미와 함께 토론을 시작하기로 했다.
이 가게에서 추천하는 요리는 뭐지?
마사루가 노조미에게 물었다.
음… 뭐든지 다 맛있어서….
그래? 그러면 알아서 적당히 주문해줘요. 그리고 마코, 타깃은 어떻게 할거지?
마사루가 묻자 마코가 메모지 한 장을 꺼냈다.
《타깃》
점심 20대 후반의 여성을 중심으로 한 직장인
오후 주부, 한가한 중년 여성
밤 20대 후반의 여성을 중심으로 한 직장인 단체 손님
마코가 말했다.
실제로 여기에 오는 사람은 대부분 이런 사람들이에요. 또 여기에서 줄곧 손님의 이야기를 들어보니 20대 후반의 직장 여성들도 고민이 많은 거 같아요. 일이라든지, 상사에 대한 불만이라든지….
마사루가 왼손 엄지와 검지로 작은 동그라미를 만들어 보이며 싱긋 웃었다.
아주 좋아! 힌트는 현장에 있다! 어떤 프로야구 감독이 ‘돈은 그라운드에 떨어져 있다’고 했다던데, 내 방식으로 해석하면 ‘돈은 현장에 떨어져 있다’야.
그래, 그래서 20대 후반의 여성인 거야. 마코, 잘 알아냈는데?
그, 그건 우연의 일치인데….
하하, 그래도 괜찮아. 그런데 이 ‘오후 - 주부, 한가한 중년 여성’이라는 건 뭐야?
평일이든 휴일이든 아줌마들 여럿이서 오는 경우가 많아요. 그래서 회전율을 높이기 위해서….
마코가 대답했다.
확실히 이 근처에는 부유한 주부층이 많으니까….
노조미, 실제로 그래?
갑작스런 마코의 질문에 노조미는 놀라서 대답했다.
그, 그래요. 그 시간대에는 볕이 잘 드는 카페라는 느낌이 들어요. 하지만 아시다시피 손님이 별로 오지 않아서….
아깝다. 볕이 잘 든다는 강점을 살리지 못하는 거 말이야. 오늘은 그 이야기를 하자. 차별화라는 말은 알고 있겠지? 사람들은 왜 여기에 오는 걸까?
마코가 대답했다.
즐거운 시간을 보내려고, 아닌가요?
그래. 그것이 이 가게가 제공하는 가치, 다시 말해 베네피트야. 하지만 그 정도의 이탈리안 레스토랑은 얼마든지 있어. 프랑스 레스토랑도, 태국 요리점도 있지. 그야말로 격전지야. 그 중에서 ‘이 레스토랑’에 와야 하는 이유가 뭘까?
없어…요.
없다고 생각하지 않아. 단, 이 가게가 깨닫지 못하는 것만은 사실이야. 마코, 지난 일주일 동안 열 군데의 이탈리안 레스토랑을 돌았을 때 사람들이 많았던 가게의 특징을 들어봐.
음, 그러니까 먼저 아주 맛있었던 집, 값은 좀 비싸지만 그래도 또 오고 싶다는 생각이 들었어요. 그 다음은 서빙하는 종업원이 친절했던 집, 절묘한 타이밍에 요리를 내왔고 와인을 추천할 때도 아주 친절했죠. 비싼 음료를 억지로 권하지 않고 뭘 좋아하는지 물어봤고요.
그렇지. 맛있는 집과 서비스가 좋은 집이군.
마사루는 냅킨에 ‘상품 축’, ‘밀착 축’이라고 썼다.
노조미, 자네가 자주 가는 이탈리안 레스토랑은?
음… 좋은 가게라고 하면 지금 마코가 말한 곳이지만, 저는 체인점에도 가요. 싸고 가깝고 편리한 곳이요.
마사루는 크게 고개를 끄덕이며 냅킨에 ‘손쉬움 축’이라고 덧붙여서 썼다.
고마워. 차별화의 포인트는 사실 이 세 가지 뿐이야. 지금 노조미처럼 재빠르게 대응을 할 줄 아는 종업원이 매력인 것이 ‘밀착 축’이야. 마코가 말한 와인을 친절하게 권할 줄 아는 곳도 ‘밀착 축’이지. 고객에게 밀착해서 기호를 확실히 챙겨주는 거야.
마코가 고개를 끄덕였다.
맛은 물론 가게 분위기나 내부 방식을 포함한 모든 면에서 고객을 사로잡지. 그리고 ‘손쉬움 축’은 체인점이 그 전형인데, 대부분 역에서 가깝기 때문에 교통이 편리하고 값이 싸서 손님이 많이 찾아와. 다시 말해 핵심 키워드는 ‘빠르다, 싸다, 편리하다’야.
마코는 이 접근 방법으로 실마리를 찾은 것 같았다.
그러면 우리 레스토랑은 어떻게 하면 좋을까요?
나한테 묻지 마. 그 대답을 알고 있는 건 누구일까?
마코가 노조미는 다시 얼굴을 마주보고 동시에 외쳤다.
손님!
정답

키워드

드릴을 팔려면 구멍을 팔아라 요약정리 ,   드릴을 팔려면 구멍을 팔아라 감상문,   드릴을 팔려면 구멍을 팔아라