[글로벌마케팅]성공적 중국시장진출을 위한 국내기업의 차별화전략 사례

목차

1. 이마트 사례
2. 한국타이어 사례
3. 오리온 초코파이 사례

본문내용

회사 중 가장 넓은 서비스 네트워크를 구축하고 있다.
3. 오리온 초코파이 사례
1997년 중국 북경 허베이성[河北省] 랑방경제기술개발구에 연산 2,000만 달러 규모의 초코파이 공장을 시작으로 2002년 상하이 제과공장에 이어 2006년 7월 중국 내 세 번째 생산기지인 베이징 스낵 공장을 완성하는 등 중국 3곳에 생산기지 확보하고 있다. 또한 한 개 법인으로 시작 했던 중국 사업은 현재 북경, 산해, 광주, 오리온 스낵 등 4개 법인으로 늘어났다. 97년 당시 300만 달러에 불과했던 매출액도 연평균 40% 이상 성장을 거듭한 결과 2007년에는 50배 이상 늘어난 1억 7,000만 달러, 그리고 2009년에는 2배 이상 늘어난 4억 달러를 기록했으며, 현재 중국 케이크. 파이류 시장의 40%, 초코파이시장의 85%에 육박하는 시장점유율 차지하고 있다. 중국의 CCTV와 인민일보가 공동으로 조사한 ‘2000년 전국주요도시 소비자조사보고서’에 따르면 동양제과의 오리온초코파이는 중국에서 판매되고 있는 파이류중 시장점유율, 브랜드 인지도, 브랜드 지명도, 브랜드 구매율, 브랜드 충성도 등 전부문에 걸쳐 1위를 차지하였다. 오리온 초코파이는 중국에 진출한 우리나라 제품 중 해당분야 인지도 1위를 차지한 유일한 브랜드이다.
첫째, 오리온 초코파이가 경쟁사화 제품 차별화를 이룰 수 있었던 것은 동양제과의 기술력이 뒷받침되었기 때문이다. 제과류는 식품이기 때문에 제품이 변질되기 쉽다. 현재 국내외 타사와 비교해 동양제과만 갖고 있는 차별적 기술은 파이 안에 곰팡이를 없애는 기술이다. 초코파이의 맛은 수분의 비율에 의해 결정되는데, 수분이 너무 많으면 맛은 있지만 곰팡이가 잘 생기는 반면에 수분이 부족하면 곰팡이가 번식할 우려는 없으나 맛이 떨어진다. 동양제과는 끊임없는 연구개발 노력 끝에 수분의 적절한 배합기술(12% 수분 함유율)을 개발한 결과, 경쟁업체에 비해 맛도 높이고 유통기한도 늘릴 수 있었다. 또한 초코파이는 초콜릿, 비스킷, 캔디 세 가지 기술의 융합으로 만들어지는데 현재 중국에 진출한 나비스토, 네슬, 마스, 다농 등 외국 제과업체들은 이러한 기술을 갖고 있지 못하다. 따라서 이런 우수한 기술력은 '초코파이'라는 단일 제품군에서 오리온 초코파이가 판매 1위를 유지할 수 있게 해주는 중요한 차별적 경쟁력 요인이라 할 수 있다.
둘째, 오리온 초코파이는 특히 품질의 차별화에도 심혈을 기울였는데, 품질 면에서 올리고당을 적용하고 머쉬멜로우에 콜라켄을 첨가했으며, 계란 함양도 4배 늘리는 등 프리미엄 제품으로 변신을 꾀하였다. 또한 맛의 원칙을 지키기 위해 중국산보다 가격이 3배 이상 비싼 최고급 프랑스산 분유 원료를 사용하였다. 현재 중국에서 팔리는 쵸코파이의 값은 12개 짜리 한 상자가 12원(元)이다. 쌀 10키로가 35원인 것을 감안할 때 간식거리로는 상당히 비싼 편이다. 이러한 고급 품질에 바탕을 둔 소비자의 신뢰를 잃지 않기 위해 ‘초코파이에서 곰팡이가 발견됐다’는 소비자의 클레임을 접수하고 생산 제품 10만개 전량을 리콜해 소각한 사례는 유명하다. 셋째, 촉진에서 차별화 전략을 꾀하였음을 알 수 있다. 우선 다양한 이벤트와 시식회를 통해 고객을 유인하였다. 또한 공장 투어를 통한 홍보. 백화점이나 할인점 그리고 대리점 직원들과 사장들을 초청하여 선진 기술로 생산되는 초코파이의 공장 투어를 실시하여 회사를 대외적으로 알리고 신뢰감을 심어주는데 큰 역할을 하였다.
넷째, 유통 측면에서는 단독 대리점과의 독점계약을 통해 현금 거래를 고수하였으며, 또한 중국은 외상거래가 관행이지만 선금 입금 제도를 시행한 것도 경쟁사와 차별된 점으로 볼 수 있다.

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중국시장,   국내기업,   차별화전략,   한국타이어,   이마트,   오리온