[전략적 제휴] 전략적 제휴의 파트너 간 협력 지침 마련과 사례

목차

1. 기업간 협력의 논리
2. 기업간 협력 지침
3. 협상을 위한 지침
4. 기업간 협력지침 사례

본문내용

문제에 부딪치게 된다. 솔직히 제휴 추진을 포기하는 것이 더 현명한 판단이라는 생각도 들게 된다. 그러나 대부분의 경우 의정서 때문에 제휴를 고수해야만 하는 입장에 처한다. 일단 제휴 의정서가 매스컴을 통해 외부에 공표된 후에는 경영자들은 의정서대로 제휴를 추진해야만 된다는 의무감에 사로 잡힌다. 그러나 내키지 않는 의정서 내용에 대해 후에 어느 한 파트너가 불만족을 표시하게 될 경우 성공적인 제휴의 가능성은 더욱 희박해지고 결국 파트너들은 서로에게 도움이 되지 않는 결합이라는 것을 깨닫게 된다.
GTE-지멘스 제휴관계가 이러한 실수로 인해 큰 어려움을 겪게 된 대표적인 사례이다. 양사는 매우 높은 협력의지를 갖고 그들의 공공교환사업(public switching business)을 50:50의 합작방식으로 통합시키기로 하는 의정서에 성급하게 서명하였다. 그러나 양측은 합작사업의 운영방법에 있어 합의를 이룰 수 없었다. 결국 양측은 원래의 50:50의 합작사업안을 포기하고, 대신 독일 지멘스社가 미국 GTE社의 송신장비 사업을 인수키로 하는 80:20의 합작사업안으로 수정할 수 밖에 없었다.
4. 기업간 협력지침 사례
영국 ICI社와 이탈리아 에니쳄社는 그들의 제휴합작벤처를 설립할 1986년 당시 구체적인 협상으로 들어가기 전에 그들의 심사팀으로 하여금 공동으로 협력지침을 마련토록 했다.
성숙기에 접어든 PVC(polyvinyl chloride)시장에서의 경쟁조건의 악화가 ICI社와 에니쳄社가 결합하게된 주요 원인이었다. 양측은 마케팅, 재무, 법률, 연구개발, 제조 및 기술 전문가들로 구성된 심사팀을 조직하여, 이들에게 협력지침방안을 마련, 심사하는 임무를 맡겼다. 이들 전문심사팀은 제휴 추진과 관련해서 제기되는 여러 복잡한 문제를 사전에 규명, 그 해결방안을 모색키 위해 거의 1년동안 공동으로 준비작업을 가졌다.
ICI社의 사장인 해리 리치터씨는 “전문팀의 준비작업은 문제를 사전에 규명하고, 또한 원활한 협상의 원동력이 되기 때문에 매우 중요시 고려되어져야 한다.”라고 강조한다. 아래에 제시된 여러 문제점들을 해결하기 위한 전문심사팀을 공동으로 구성함으로써 ICI社와 에니쳄社는 단기간 내에 최종 협정에 이를 수 있었으며, 결국 1986년 10월에 50:50의 합작벤처를 설립할 수 있게 되었다.
합작벤처로의 자산이전. 합작벤처를 설립하는데 있어 양사의 전문심사팀은 여러 이유를 들어 그들의 생산 자산(manufacturing assets)을 통합하거나, 자산의 소유권을 합작벤처에 이전시키는 것에 대해 반대 입장을 취하였다. 첫째, 양측의 시설과 장비들의 상이한 수명과 감가상각 스케쥴은 이들 자산의 가치를 정확히 평가하는 것을 사실상 어렵게 만든다는 것이다. 둘째, 양사에서의 PVC 생산은 여타 생산활동과 밀접히 연관되어 있어, 각사로부터 PVC 생산만 독립시켜 하나의 사업체계로 통합시킨다는 것은 이익성 및 운영면에서 합리적이지 못한것으로 판단되어졌다. 셋째, 당시 석유화학시장의 침체로 인하여 합작사업로부터 그리 큰 이익을 기대하기가 어려웠다. 따라서 합작사업이 실패로 끝나는 상황을 고려해서 양측의 생산 자산을 통합하지 않키로 합의하였다.
노후 공장 및 잉여 시설의 합리화 방안. 양측은 생산규모를 줄이기로 합의하였으나, 종업원 감축 등 매우 복잡한 문제에 부닥쳤다. 또한 ICI社는 당시 이미 공장합리화를 위한 주요 조치를 취해놓은 상태였기 때문에, 에니쳄社도 이와 비슷한 조치를 취하도록 요구되어졌다. 합리화 조치는 양사가 균형을 유지해야만 된다는 점을 에니쳄社의 경영진들에게 주지시키기 위해, ICI社는 자신의 공장합리화 방안, 축소된 생산규모 수준, 기업 및 시장에 대한 합리화 효과 등에 대해 매우 상세한 자료를 준비하였다.
두 상이한 기업 및 조직 문화의 결합. “양사의 전문팀으로 하여금 공동으로 사전 준비케 함으로써 전혀 상이한 두 조직문화, 즉 앵글로-색슨계의 일반 주식회사와 이탈리아 주정부 소유의 기업을 결합시키는 데 있어 큰 진전을 볼 수 있었다.”고 ICI社의 사장인 리치터씨는 밝힌다. 오랜 역사를 지닌 ICI社는 제휴사업의 운영에 필수적인 팀관리에 익숙해 있었으나, 1983년에 설립되어 이탈리아 정부의 석유화학 산업구조의 재조정 계획의 일환으로 단시일내에 급성장을 이룬 에니쳄社는 사실 팀관리 노하우를 축적할 여유가 없었다. 그러나 사전 공동 준비작업을 통해 양측은 제휴합작사에 팀관리 방식을 별 문제없이 적용시킬 수 있다는 믿음을 가지게 되었다.

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