광고의 소구유형별 실제 기업의 광고사례 & 다양한 판매촉진전략의 성공사례

소개글

광고의 소구유형별 실제 기업의 광고사례 & 다양한 판매촉진전략의 성공사례에 대한 보고서 자료입니다.

본문내용

서 아는 제품으로 접근하게 하면 더 나아가 시험구매도 가능하게 한다. 이 전략은 가격의 탄력성이 큰 제품 즉, 낮은 가격일 때 수요가 많이 발생하는 제품에 유리하며 대량생산에 의하여 제조원가가 감소될 수 있는 기업에 적합한 전략이다. 또한 이 저가 전략은 경쟁기업이 출현하기 전에 시장점유율을 빨리 확보하기 위하여 사용되기도 한다. 미국의 경우 21%의 기업이 이 전략을 자주 사용한다는 보고가 있다.
3) 비가격 경쟁 전략
위에서 설명한 바와 같이 많은 기업이 판매가격을 경쟁의 무기로 사용하고 있지만, 그보다 더 많은 기업이 비가격 경쟁전략을 사용하고 있다. 왜냐하면 가격을 내리는 경우는 경쟁사도 쉽게 똑같이 가격을 내릴 수 있기 때문이다. 그렇게 되면 모든 경쟁기업의 판매수입이 적어져 결국 출혈경쟁이 되기 쉽다. 이런 결과로 인해 많은 기업들이 비가격 경쟁 전략을 사용하고 있다.
[사례] IBM사의 비가격 경쟁전략
IBM이 PC시장에 진출하였을 때 'IBM컴퓨터는 성능이 다양하고 처리속도가 빠르다는 것'을 강조하였으나 실제로는 비가격 경쟁전략을 사용하였다. 즉, 제품이나 유통조직, 판매촉진 등의 방법에 의하여 경쟁하는 전략을 사용한 것이다. 미국의 어떤 조사에 의하면 2/3 이상의 기업체가 이 전략을 제1의 전략으로 사용하고 있다고 한다.
2. 판매가격 정책
1) 심리적인 가격
제품의 품위유지 가격은 일종의 심리적인 가격에 속한다고 볼 수 있다. Odd Pricing은 전형적인 심리적 가격이다. 어느 제품의 가격을 10,000원 하는 것보다 9,980원으로 판매가격을 정하는 것이 그것이다. 10,000원과 9,980원은 단지 20원 차이이나 9,980원은 10,0000원 보다 심리적으로 훨씬 싼 것 같은 느낌을 주기 때문이다. 상품에 따라서 소비자가 생가가혹 있는 가격대가 있다. 식품 2,000원대, 구두 10만원 안팎, 음료 1,000원이하가 그것이다. 이 가격대를 넘으면 너무 비싸다는 인상으로 판매되지 않기 때문이다. IMF 경제하에서 환율이 올라 원자재 가격의 급등으로 엄청난 가격인상 요인이 발생하였으나, 이러한 가격대를 유지한 업체와 그렇지 않은 업체의 판매량은 큰 차이가 있었다고 한다.
[사례] 빵, 구두, 음료수의 심리적 가격
샤니, 삼립식품 등 양산 제방업체들은 소비자들의 식빵 값 마진노선을 감안 2,500원으로 값을 조정하였고, 일반 제과점은 3,000원으로 가격을 올렸다. 결과는 소비자 저항에 부딪친 제과점 빵의 판매 급감으로 나타났다고 한다. 금강제화 등 구두 메이커들은 20%의 인상요인이 발생하였으나 신사 숙녀화 가격을 8-9만원대에 유지하기 위하여 7% 가격인상을 하였다.
음료업체들도 주원료인 설탕가격이 60%인상되었음에도 불구하고 "음료 한 깡통은 5백원"이라는 소비자들의 심리 때문에 가격을 올리지 못하고 있다. 소비자 가격이 1천원대 까지 올라가면 소비자들의 저항이 클 것이기 때문이다.
2) 단위당 가격
화장품이나 식품처럼 용기의 크기에 따라 그 내용품의 단위당 가격이 확실치 않은 경우가 있다. 즉, 280g 짜리 화장품이 7,500원인 경우와 320g 짜리 화장품이 8,000원일 경우 어느 것이 더 단위당 가격이 싼 것인가? 이런 문제를 가지고 미국의 소비자들은 단위당 가격을 확실히 하도록 요청하고 있고, 마케팅 학회에서도 단위당 가격을 인정하여 기업체들에게 이를 촉구하고 있다고 한다.
3) 판매가격의 유연성
하나의 판매가격정책(one-price policy)이란 동일수량의 제품을 동일한 조건에서 구입하는 모든 고객에게 동일한 가격을 제공하는 것이다. 반면 동일 상품을 동일한 수량으로 구입할지라도 고객에 따라서 다른 판매가격으로 판매하는 경우가 있다(Flexible-price policy). 이 flexible-price 정책은 고객과의 특수한 관계나 경쟁자가 제공하는 가격을 맞추기 위하여 사용하게 된다.
4) 제품계열(line) 판매정책
예를 들면, 의복 소매상의 경우, 옷의 가격을 15만원, 25만원, 35만원 등으로 구분하여 소비자가 원하는 의복을 선택하도록 하는 정책이다. 이렇듯 시장을 세분화하면 소비자는 원하는 가격대의 의복에서 단지 색상이나, 스타일, 의복의 천 등을 선택하게 되므로 소비자나 소매상 모두에게 편리함을 준다.
5) 판매촉진 가격
이것은 판매촉진을 위해 보통 판매하던 가격보다 가격을 낮춰 일시적으로 판매하는 것을 말한다. 개업할인 판매가격, 설립 5주년 할인판매 가격 등이 그것이다. 또한 소매상에서 자주 사용되는 것은 loss leader가격 정책이다. 즉 한 두 개의 상품에 원가 이하의 판매가격을 붙여 소비자에게 상품이 싸다는 인상을 주고 난 뒤 자기소매상으로 유도된 소비자에게 다른 상품들은 정상적인 판매가격으로 판매하는 정책이다.
3. 판매가격과 품질과의 관계
미국의 한 조사에 따르면 소비자의 2/3가 비싼 상품은 품질도 좋을 것이라고 생각한다고 한다. 이러한 심리를 이용하여 Hanes라는 양말회사는 값싼 양말은 쉽게 망가진다는 것을 재미있게 광고하고 있다.
[사례] 품질과 가격의 상관관계
캐나다의 Alberta Department of Consumer and Corporate Affair에서는 33년에 걸쳐 975개 제품의 판매가격과 제품품질에 관해 조사했다. 그 결과 제품의 품질과 가격은 서로 상관관계는 있으나 관계밀도가 그렇게 강하게 나타나지는 않았다고 한다. 즉, 그 밀도는 25%로(100%이면 완전한 상관관계가 있고 0%는 아무런 관계가 없음) 나타났는데, 테스트를 한 제품 중 25%는 정반대의 상관관계 즉 높은 판매가격이면서도 품질이 좋지 않은 것으로 나타났다. 그러나 우리나라에서는 다른 결과가 나왔다.
[사례] 우리나라의 경우
중앙일보 시장 조사팀이 국내 22개 주요 백화점의 의류구매 담당자 75명을 대상으로 설문조사를 실시한 결과 의류의 경우 할인율이 30%일 때 가장 많이 팔리고 할인율이 40%를 넘어서면 판매가 오히려 줄어드는 것으로 나타났다. 이는 할인율이 40%를 넘어가면 소비자들에게 재고 이월 상품이거나 하자가 있는 상품이란 인상을 주어 신뢰성이 크게 떨어지기 때문이라고 추정하고 있다.

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광고소구유형,   판매촉진전략,   향수소구광고