국제마케팅 성공사례

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국제마케팅 성공사례에 대한 보고서 자료입니다.

본문내용

[성공사례]
[사례1] 삼보컴퓨터
1. 삼보컴퓨터 중국진출과정
1980년 창업한 삼보(三寶) 즉 인재(People), 기술(Technology, Product), 서비스(Customer Satisfaction) 세 가지를 의미하는 삼보는 1984년에 국내 최초로 컴퓨터 전문기업부설연구소인 삼보기술연구소를 세웠다.
1990년에 개발한 세계 최초의 배터리 내장형 \'랩탑 워크스테이션\'을 미국 국방총부에 납품하였고, 1993년 12월 국내 최초로 휴대형 정보통신 단말기 PDA를 개발하였으며, 1999년 에는 미국수출수요와 미래 세계1위의 컴퓨터 잠재시장을 목표로 중국심양에 공장설립을 조인하고 중국에 진출하였다.
당시 중국심양시는 IT산업유치, 수출증대, 고용증대, 기술인력의 교류가 절실 하였고, 삼보의 입장은 최소의 투자로 세계최대의 경쟁력을 갖춘 기지의 확보가 필요했고, 세계최대 소비시장의 잠재력을 갖춘 중국에 교두보를 마련하며 동북아경제 주역이 돨 때 삼보미래의 삶의 터전을 만드는 것이 필요했다.
이러한 시점에 심양시정부의 적극적이고 우호적인 환경이 진출의 결정적인 계기가 되었다.
당시 기획단계에서는 RISK가 컸으나 WIN-WIN전략의 비즈니스 모델을 개발 하여 극복을 하였다.
삼보는 2001년 호주 및 멕시코 현지법인 설립, 2002년 대만 현지법인을 설립하는 등 세계 주요 지역에 글로벌 네트워크를 갖추고 연간 400만 대 이상의 PC를 전세계에 공급한다.
2003년 12월 말 현재 총자산 1조 81억 원, 매출액 3조원에 이르고있다.
2. 심양시 투자에 대한 내외부 평가
중국진출 생산 1차년도인 2000년 PC판매 850,000대 매출 326,144천 달러 당기 순이익 1,160천달러를 시현한 이래 2003년 4차년도에는 PC판매 1,200,000대 매출 650,000천 달러 당기 순이익 4,550천달러를 시현하여 3배의 신장율을 보이고 있다.
그리하여 자본금 1,000만달러의 금액으로 최적의 인력, 자금, 조직을 효율적으로 관리하여 본사 및 국내외로부터 성공적인 평가를 받고 있다.
구체적인 실적을 보면 지난3년간 10억달러를 수출하여 심양시 전체수출의 40%를 점하고 3,000명의 고용효과를 가져왔으며 현지금융으로 자금독립 및 운용을 효율성을 확보하고 있다.
특히 중요한 점은 단위 생산성 면에서 생산비의 절감으로 국제경쟁력을 확보하였다는 점이다.
3. 어려운 난관의 극복
중국에 진출한 초창기에는 첫째로 Buyer들에게 Made in China제품 기피인식을 불식 시키는 일과 부품의 Sourcing 어려움, 미국수출물량의 직항로 문제였다.
두번째는 내부조직강화의 문제로서 조선족과, 한족, 한국인간의 화합문제,
주재원 교육강화문제 였고, 특히 현지금융 획득의 문제가 가장 어려웠다.
그러나 현재는 그 동안의 신용을 기반으로 현지금융 약 1억 달러가 가능해 지고, 세계적인 HP사 등에서 심양 공장의 품질을 인정 받고, 중요협력업체를 현지에 유치함으로써 품질사고예방이 가능한 System이 구비되고 Hub창고 운영 등으로 운송문제가 해결되었다.
4. CAPA
Core능력: PC개발제조능력, NPC생산능력, M/B제조능력, IT산업주변기기, 생산기술능력
생산Capa: PC35만대/월.430만대/년, M/B360만/년, Mother Board Line10개, PC Assembly Line9개, Set-top Box Line1개, NPC Line1개
M/B System제조를 겸비한 단일공장으로는 세계 Best5 이내에 Rank 되어있다.
이는 현지금융 조달과 지원 그리고 한국의 K/H가 결집된 사례라 할 수 있다.
5. 삼보TG의 세계시장전략
심양제조 공장의 경쟁력을 기반으로 ODM방식의 제조, TG Brand Biz를 확대하고 한국1,2위 및 중국내수 아시아 마케팅을 시도하고, 제3의 Brand(예 e-머신)를 확대 수출전략을 시도하고 있다.
6. 삼보TG의 중국내수시장 전략
중국의 시장규모는 1,000만대로 세계 제2위 시장으로 부상하고 있으나 일반적으로 생각하는 것처럼 인구가 많고 시장이 크다고 모두가 비례하여 시장이 되는 것은 아니다.
따라서 삼보로서는 효율의 극대화 방안을 강구하여 지역의 선택과 집중전략으로 마케팅에 전력투구 하고있다.
구체적으로는 제1차로 공장의 소재지인 요령성, 심양시를 중심으로 관계를 강화하는 전략을 구사하여 근거지역을 확보하고 충분한 경험을 축적하여 판매비용을 경감하고, 만족한 고객을 중시하는 기법을 사용하여 고객층을 넓히며 북경, 화북시장은 오픈경쟁으로 미래시장을 확대한다.
상해의 경우는 cj Home Shopping의 중국진출로 PC부문에서 공동협력하여 새로운 유통망에도 차별화한 도전을 한다.
이 전략이 성공적일 때 제2단계의 확장전략을 단계적으로 전국적인 시장으로 확대한다.
7. 삼보TG를 통해 본 중국진출 시 고려사항
년간 매출액이 2조원이 넘고 단일품목을 전문매출 하는 국내굴지의 삼보진출 사례가 시사하는 바는 자체의 전문인력을 활용하여
1) 중국 측의 허풍, 과장, 서류, 문서 들을 철저히 문서화하고 공증을 하여 후일의 분쟁에 철저히 대비하였다.
2)

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