[인간행동과사회환경,독후감]_설득의_심리학_(서평)

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본문내용

을 정당화하는 방향으로 행동하게 만들고 있다.
그렇다면 이 일관성의 법칙은 우리로 하여금 평소에 우리가 하지 않던 행동도 하게 만들만큼 강력한 영향력을 가지고 있을까? 그 대답은 물론 그렇다는 것이다. 일관성의 동기나 일관성 있게 보이고자 하는 동기는 엄청난 사회적 영향력을 발휘하여 우리로 하여금 경우에 따라서는 스스로의 이익에 반하는 행동을 하기도 한다.
관성의 법칙은 물리법칙 이상으로 우리 생활에 가까이 있는 것 같다. 사람들은 대개 자신의 습관이나 버릇을 쉬 바꾸지 못한다. 이를 두고 우리는 흔히 관성적이라고도 표현한다. 세 살 버릇 여든까지 가는 게 인간사의 상식이다. 드라마를 만들 때도 시청자들의 관성은 중요한 고려 대상이다. 실제로 방송 관계자들에 의하면 시청자들은 보던 드라마를 계속 보는 습성이 있다고 한다. 이와 관련해서 흥미로운 기사(스포츠서울 2008/06/05)가 있으니 참고하기 바란다.
이 때문에 드라마를 만들 때 초반에 많은 물량을 투입하곤 한다. 처음에 시청자들의 눈길을 잡아 둬야 그 관성으로 일정한 시청률을 확보할 수 있기 때문이다. <해신>, <연개소문>, <주몽>, <불멸의 이순신>, <태왕사신기>, 그리고 <선덕여왕> 등 대작이라고 부를 만한 드라마들은 대부분 처음 4회 이내에 해외 로케이션 장면을 넣거나 대규모 전투씬 혹은 화려한 컴퓨터 그래픽을 배치해 초반에 시청자들의 이목을 집중시킨다. 그리고 이렇게 확보된 시청률이 약 20%를 넘어서면 방송사는 으레 방송연장을 준비한다. 보던 관성이 있으니까 몇 회 더 늘려도 시청자들은 계속 본다.(출처: 네이버 캐스트)
왜 일관성의 욕구가 그토록 강력한 동기 상태를 내포하고 있는가를 이해하기 위하여 우리는 일관성의 개념이 사회적으로 갖고 있는 도덕적 가치와 실제적 가치를 살펴보아야 한다. 많은 학자들의 연구에 의하면 불일치는 일반적으로 바람직하지 못한 성격적 요소로 간주된다. 예를 들어, 계속 자기의 마음을 바꾸는 여자는 변덕쟁이, 혹은 머리가 산만한 사람이라고 불리워지며 은연중 일관된 행동을 할 것을 요구한다. 반면에 강직한 일관성은 심리적인, 그리고 지성적인 강점으로 간주된다. 일관성이야말로 논리, 이성, 안전성, 그리고 정직성의 핵심으로 인정받고 있다.
그러나 대부분의 경우에 일관성이 긍정적인 결과를 가져온다는 바로 그 믿음 때문에, 간혹 일관성 있게 행동하는 것이 주어진 상황에 적절하지 않을 때에도 우리는 아무런 생각 없이 자동화된 일관성의 습관에 따라 행동하는 경향이 있다.
사실 이러한 일관성의 법칙에 순응하며 살아가는 것에는 장점도 많이 있다. 첫째, 다른 자동화된 반응 유형과 마찬가지로 복잡한 세상을 쉽게 살아가게 하는 지름길을 우리에게 부여한다는 점이다. 일단 우리가 어떤 현안에 대하여 마음을 결정하면, 그 결정을 고수하는 것이 여러모로 유익하다. 우리는 더 이상 새로운 정보를 분석하고 평가하는 수고를 기울일 필요가 없으며 대안들의 장단점을 분석하느라 정신적 에너지를 허비할 필요도 없으며, 더 합리적이고 훌륭한 대안을 찾기 위해 새로운 결정을 할 필요도 없기 때문이다. 그러나 동일한 문제에 연속적으로 부딪혔을 때 우리가 해야 할 일은 과거에 했었던 일들을 반복해서 해 나가면 되는 것이기에 발전이라든지 새로운 것을 창조해내는 역할은 포기해야 할 것이다.
모든 일에는 합리적인 결정이 있어야 한다. 이러한 일관성의 법칙을 무조건 나쁘게만 볼 것은 아니다. 때로는 무의미한 결정에 시간을 써야하는 일을 해소할 수도 있고, 루틴화된 일을 해결해 줌으로써 더욱 창조적인 일에 시간을 쓸 수도 있다. 즉, 결론은 개인차라는 것인데, 무의미한 일관성의 법칙과, 창조적인 일관성의 법칙을 구별할줄 아는 능력만이 정답이다.
(원칙3) 사회적 증거의 법칙: \'가장 많이 팔린 상품\'은 더 많이 팔릴 것이다
후기를 쓴다고 한다. 인터넷이나 다른곳에서 물건을 사면 후기를 단다. 누가 이걸 사서 이렇게 되었으니 나도 이렇게 된다. 예를 들면 성형외과도 그렇고 그리고 남들이 선택한거를 선택한다. ? 즉, 알면서 당하는 것이다.
저자는 그 대표적인 예로 코미디 프로그램에서 이용하는 가짜 웃음을 들고 있는데, 사회과학자들의 연구에 의하면, 코미디 프로그램에 가짜 웃음을 사용하면 사람들은 더 자주 더 오래 웃을 뿐만 아니라 그 프로그램이 더 재미있다고 생각한다고 한다. 또 다른 연구는 가짜 웃음이 특히 프로그램의 수준이 낮을 때 더욱 효과적이라고 보고하고 있다.
이러한 보고를 볼 때 우리는 비로소 제작자들의 행동을 이해 할 수 있다. 가짜웃음의 효과이다. 코미디 프로그램에 가짜 웃음을 사용하면 시청자들이 그 프로그램을 더욱 재미있어 하며, 특히, 수준이 낮은 코미디일수록 가짜 웃음이 효과적이라는 것을 잘 알고 있는 제작자들이 그 사실을 기회가 있을 때 마다 이용하고 있다는 것을 이해할 수 있는 것이다.
이것이 바로 사회적 증거의 법칙을 이용한 사례인데, 특별히 주어진 상황에서 우리 행동의 옳고 그름은 얼마나 많은 다른 사람들이 우리와 행동을 같이 하느냐에 의해 결정된다고 주장하고 있다. 다른 사람들이 하는 대로 행동하는 경향은 여러모로 매우 유용하다. 일반적으로 다른 사람들이 하는 대로 행동하게 되면, 즉 사회적 증거에 따라 행동하면, 실수할 확률이 줄어든다. 왜냐하면 많은 경우에 다수의 행동은 올바르다고 인정되기 때문이다. 그러나 사회적 증거의 이러한 특성은 장점이 동시에 약점이 되고 있다.
이것도 어느정도 관성의 법칙이 적용된다고 할수 있다. 누적 판매가 그래서 중요한것이고 추천댓글도 그래서 중요한것이다. 많이 팔릴수록 미친듯이 팔린다. 요새 싸이의 강남스타일도 남이 따라하니 나도 뒤처지지 않기 위해서 따라하는 것이다.
그리고 사람들이 인터넷에서 물건을 살 때 누적판매를 따진다.
다른 사람이 하는 행동을 따라하는 삶, 저자는 이에 대한 예로 뉴욕시에서 일어난 살인 사건을 들고 있는데, 그 사건이 실로 놀랍다. 한 여자가 대로상에서 한 남자에게 칼에 찔려 사망하는 사건이 일어났는데, 놀랍게도 38명의 사람들이 그 광경을 보고 있었으나 아무도 말리거나, 경찰에 신고하지 않았다.만약 한명이 아니라 여러

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