마케팅 성공을 위한 요건과 성공사례

소개글

마케팅 성공을 위한 요건과 성공사례에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ.우리기업의 마케팅 성공을 위한 요건
1. 세계화·시장개방에 능동적으로 대처
2. 마케팅조사와 정보
3. 상품가치 창조로 일류상품화
4. 외국인이 보는 한국상품의 평가
5. 탁월한 서비스 제공
6. 마케팅 경로 혁신
7. 올바른 광고, 효과적인 판매촉진
8. 인재확보와 육성

Ⅱ.우리기업의 마케팅 성공 경영사례
1. 새로운 이미지로 다시 탄생 - 33년 장수 박카스
2. 고품질, 고가격 오디오시장 개척한 인켈 - 「TEMA」
3. 고객만족 마케팅 실현 - 신세계 백화점
4. DIGITAL 시대의 신제품 개발 - 빙그레
5. 후발 제품의 선택적인 마케팅 전략 - 매실주「설중매」

본문내용

가되었는데도 경쟁사보다 출고가격을 낮추었다. 유통단계를 보면 일식횟집을 1차 목표로 고기집한정식을 2차 목표로, 할인점백화점CVS를 3차목표로 하였다. 프로모션전략은 열매가 들어 있는 더 좋은 진짜 매실주라는 소구점으로 소비자에게 화제와 음용관심을 불러일으키고 새로운 브랜드 네임을 널리 알림과 동시에, 매실주는 매취순이 아닌 설중매라는 인식을 유도하고자 했다. 런칭 초기에 물량을 집중하여 상품홍보 활동을 추진했다.
소비자와 직접 연계하는 커뮤니케이션 전략의 주 당면과제는 어떻게 ‘설중매’를 기존 매실주와 차별화하여 독자적인 포지셔닝을 구축하느냐였다. 설중매의 광고담당자들은 새로운 품질기준의 쟁점화(열매 VS 비열매)를 통한 신카테고리를 만들고자 하였다. 소구대상으로는 30～40대 남성으로 광고컨셉은 ‘매실이 살아 있는 매실주-설중매’라는 컨셉으로 광고를 제작, 방송하였다.
‘설중매’의 성공요인으로는 바로 매실이 첨가되었다는 것으로 보고 있다. 확실한 차별점이 소비자에게 크게 어필되었고 유통경로 종사자와의 적극적인 유대가 시장진입에 큰 밑받침이 된 것으로 보고 있다.
6. 대형할인점의 마케팅 기본전략전술-이마트
이마트의 개발 배경을 보면, 첫째, 당시 백화점 부문은 고인건비와 치열한 경쟁의 광고판촉으로 인한 과다지출로 그리고 입지투자의 과다로 인해 백화점 업체가 저성장의 상황이었고 대체소매업형태의 개발이 필요하게 되었다는 것이다. 둘째, 소비자의 의식이 셀프서비스에 대한 인식이 확산되면서 적극적으로 수용할 수 있는 준비를 하고 있었다는 것이다. 셋째, 해외여행이나 해외출장 등을 통하여 브랜드보다는 품질을 선호하는 상품정보를 습득하는 기회가 많음으로써 대형할인점에 대한 인식이 증가하고 있었다는 것이다. 넷째, 주부의 사회진출이 증가외면서 계획구매가 생겨나고 주단위 장보기가 보편적으로 이루어지고 있었다는 것이다. 다섯째, 자동차의 급속한 보급으로 인해 상권입지의 중요도가 하락하였다는 것도 한 요소로 작용하였다.
이러한 배경하에 탄생한 이마트는 할인점을 독자적으로 성공시켜 국내 할인점 시장의 기회를 선점하고 기업이미지를 제고하는데 크게 기여하였고, 대형백화점 중심의 시장을 소매업 중심의 유통환경으로 변화시켰고, 비용절감노력을 유도함으로써 소비자 물가안정에도 기여하였다. 또한 이마트의 등장은 소비자의 쇼핑 형태에도 변화를 유도해 계획적인 구매와 가족쇼핑을 유도하였다.
초기에는 최초 창동점에서 크게 성공하였으나, 분당점을 개점하면서 예상과는 달리 고전을 면하지 못하였다. 그래서 이제는 가격만으로는 안된다는 것을 절실히 느끼고, 새로운 마케팅을 전개해야 한다는 인식이 생기기 시작하였다. 그래서 시작한 것이 ‘최저가격보상제’이다. 이것은 분당에서 실시하여 ‘우리 상점에서 보다 싼 가격의 제품이 있다면 그 가격을 보상해 준다’는 것으로 월마트의 기법을 도입한 것이다. 이것은 큰 효과를 발휘하여 매출액의 획기적인 성장을 이룩할 수 있었다.
이마트의 마케팅 전략의 특색은 ‘선언적 마케팅’이라고 할 수 있을 것이다. 어떤 이슈가 있으면 그 이슈에 맞게 대항해서 마케팅을 전개해 나간 것이 이대로 효과를 나타낸 것이라 할 수 있다. 최저가격보상제, 신선도만족보상제 등이 그 대표적인 예라 할 수 있을 것이다. 또한 이마트는 신뢰성을 확보하기 위해서 노력하였는데, 불만제품에 대해 무제한 보상을 실시하였는데, 실제로 2년전에 구입한 전기밥솥과 가구를 교환하러 온 고객이 있었는데, 그것을 그대로 보상해 준 사례가 있었다. 그 후 그러한 교환에 대한 요구는 없었지만 신뢰성이 더욱더 고객을 끌어들이게 되었다. 이마트에서는 언제나 반품이 가능하다는 신뢰가 만들어지고 그 이후에는 별다른 비용의 발생없이 더 많이 고객이 찾는 효과를 갖게 되었던 것이다. 최저가격보상제에 있어서는 오히려 우리보다 소비자들이 더 많이 정보를 알고 있었기 때문에 오히려 소비자들로부터 정보를 얻는 그러한 효과가 있었다.
문제는 모든 경쟁업체들이 거의 동일한 마케팅을 구사하고 있으므로 이제는 계속해서 새로운 마케팅을 다시 전개해야 한다는 것이다. 할인점의 무분별한 판촉전개로 경쟁이 격화되고, 백화점과도 경쟁에 돌입하면서 더욱 경쟁이 치열해지고 있으므로 이마트 또한 디스카운트 정책만으로는 안되면 이마트 본질 및 마케팅 전략의 재정립이 필요하게 되므로써 한국형 저가격 정책을 수립하여야 할 것이다.
현재 이마트의 상황을 SWOT 분석을 통해 보면, 장점으로는 전국에 다점포망을 구축하고 있어 국내 최대의 규모를 가지고 있으며, ‘할인점=이마트’라는 고객의 호감도가 압도적으로 높으며, COS에 적합한 조직과 인력을 확보하고 있다는 것이다. 단점으로는 롯데나 해외유통업체 들에 대비해서 자금력이 상대적으로 열세에 놓여 있으며, 조직확대에 따른 상황대처 순발력이 저하된 상태이며, 또 한가지 고객지향 시스템이 미흡하여 고객 니즈의 파악이 리얼타임으로 분석되고 있지 않는 실정이었다. 한편 외부적 환경을 보면, 할인점의 가격우위에 있어서도 한계에 부딪치고 있는 상황이다. 또한 선진할인점의 급속한 국내 진출과 확산도 위협요인이 되고 있으며, 경쟁점들의 무분별한 행사로 인해 고객 신뢰감이 저하되고 있다는 것도 큰 악제로 작용하게 될 수 있다.
이마트는 고객으로부터 압도적인 인지와 선호도를 가진 국내 할인점의 선두주자가 된다는 마케팅 목표아래 ‘고객과 함께 하는 우리의 이마트-E가격! E기분! E마트!’ 라는 이미지를 세우고 마케팅을 전개해 나갈 것이다. 세일이나 한정판매를 하지 않고 항상 저렴하게 판매한다는 이미지를 고객에게 제고시키고, 고객과 협력업체의 불만족 사항에 대하여 적극 대응하여 이마트에 대한 고객만족을 극대화시키고, 이마트는 국가와 지역에 도움이 되는 좋은 기업의 이미지를 부각시켜 지역친화를 유도하고 고객의 생활 정보를 참고하여 사전 기획된 정보를 제공하여 쇼핑문화를 선도해 나갈 예정이다.
참고문헌 및 인용자료 : 마케팅 실천 성공사례집 Ⅰ
마케팅 실천 성공사례집 Ⅱ
고려대 경영학과 교수-박종원
한국마케팅연구원 편집부
신세계백화점 이사 - 강성득
연세대 경영학과 교수 - 박흥수
오비맥주 마케팅 팀장 - 곽한돈
이마트 마케팅팀 팀장 - 음형관

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