(가격관리) 가격결정목표와 영향요인 및 가격결정방법과 가격전략

목차

* 가격관리

Ⅰ. 가격의 의미

Ⅱ. 가격결정 목표와 영향요인

1. 가격결정 목표
2. 가격결정 영향요인

Ⅲ. 가격결정방법

1. 원가중심의 가격결정방법
2. 고객중심의 가격결정방법
3. 경쟁중심의 가격결정방법

Ⅳ. 가격전략

1. 신제품가격전략
2. 제품믹스 가격결정전략
3. 차별적 가격전략

본문내용

기본제품(카메라, 면도기, 복사기, 컴퓨터)과 종속제품(필름, 면도날, 복사용지, 소프트웨어)을 함께 생산하고 판매하는 제조업체는 기본제품에 대해서는 저가격(혹은 저마진)을 책정하고 종속제품에 대해서는 고가격(혹은 고마진)을 책정하는 가격전략을 흔히 사용한다.
제품묶음 가격결정 (product bundle pricing)은 두 가지 이상의 제품이나
서비스를 하나의 패키지로 묶어서 판매함으로써 더 큰 이익을 얻고자 하는 가격결정을 말한다. 예를 들면, 호텔의 패키지상품, 혼수용품 패키지, 롯데월드나 에버랜드 등의 자유이용권, 패스트푸드점의 세트메뉴 등에 적용된 가격전략이 이에 해당된다.
사양제품 가격결정(optional-product pricing)은 주력제품과 함께 판매되는 각종 사양제품 혹은 액세서리 제품에 부과되는 가격을 말한다. 예를 들면, 자동차 판매시에 GPS, CD플레이어가 장착된 오디오, 선루프 등을 옵션으로 추가구입하게 하는 판매전략이 이에 해당된다.
(3) 차별적 가격전략
차별적 가격전략은 제품이 동일하거나 유사한 제품으로 다양한 고객들의 구매를 유인하고 구매량을 늘리도록 유도하고자, 가격을 서로 다르게 적용하는 전략을 말한다. 이런 차별화 전략에는 할인가격전략, 세분화 가격전략, 촉진 가격전략, 지리적 가격전략 등이 있다.
할인가격전략(discount pricing strategy)은 정찰가격에 대해 할인 및 공제 비율이나 금액을 미리 정해놓고 이를 특별 유인정책으로 해서 고객에게 제시하는 전략이다. 이런 전략에는 현금할인, 수량할인, 기능할인, 계절할인, 공제 등이 있다. 현금할인(cash discount)은 산업재 구매시 어음결제가 주로 많이 이루어지는데, 만일 기일 전에 현금지불에 대해서 본래 기본가격에 얼마만큼 차감해 주는 방법을 말한다. 수량할인(quality discount)은 일정 수량 이상을 구매하는 경우에 구매자에게 가격을 할인해 주는 방식을 말한다. 기능 할인(functional discount)은 제조업자가 담당해야 할 판매, 보관 및 마케팅 등의 기능을 중간상인이 대행하는 경우에 할인해 주는 것을 말한다. 계절할인(seasonal discount)은 비수기에 제품이나 서비스를 구매하는 경우에 구매자에게 할인해주는 방식을 말한다. 공제(allowance)는 할인과 다른 형태의 가격인하로 촉진적 공제와 중고교환 공제로 구분된다. 촉진적 공제는 제조업자가 중간상인들의 촉진지원을 해주는 것으로 광고와 촉진 등의 활동에 대해서 그에 해당하는 금액을 제품가격에서 공제해주는 방식이며, 중고교환 공제는 내구재의 경우에 신모델 구입시에 그 대금의 일부를 기존 사용 모델을 평가해서 공제해주는 것을 말한다.
세분화가격전략(segmented pricing strategy)은 고객, 제품, 그리고 위치 등의 차이를 인정하기 위하여 기본가격을 차별적으로 적용하는 가격전략을 말한다. 이런 전략에는 고객별 가격결정, 제품형태별 가격결정, 위치별 가격결정, 시간대별 가격결정 등이 있다. 고객별 가격결정(customer segment pricing)은 동일 제품이나 서비스에 대해 특정 고객에게 일반 구매자보다 싸게 판매하는 방식을 말하며, 학생이나 어린이 혹은 경로우대 등에 대해 할인 요금 적용하는 것이 이에 해당한다. 제품형태별 가격결정(product form pricing)은 제품의 버전에 따라 각각 다르게 가격을 책정하는 것을 말하며, 새로운 버전에 추가된 기능에 부여되는 가격을 말한다. 위치별 가격결정(location pricing)은 장소나 위치도 효용의 한 형태로 위치에 따라 가격을 달리 책정하는 방식을 할하며, 음악회나 경기장의 좌석에 따라 상이한 가격을 결정하는 방식이 이에 해당된다. 시간대별 가격결정(time pricing)은 계절별, 월별, 날짜별, 시간대별로 각기 다르게 가격을 책정하는 것을 말하며, 극장의 조조달인, 핸드폰의 주말할인 요금적용, 전기요금의 심야시간 할인제도 등이이 에 해당한다.
촉진 가격전략(Promotional pricing strategy)은 단기간의 판매량 증대를 위해 일시적으로 제품가격을 기준가격이나 원가 이하로 책정하는 방식을 말하며, 고객유인상품 가격결정, 특별행사 가격결정, 현금리베이트 등이 형태가 있다. 고객유인상품 가격결정 (loss leader pricing)은 고객들이 잘 알고 있는 몇 개의 제품들에 대해 가격을 낮게 책정해서 고객들을 유인해서 다른 제품들을 구매를 유도하는 방법이다. 특별행사 가격결정 (special sales pricing)은 특정 계절이나 기간에 정상가보다 낮게 판매하는 촉진적 가격을 말한다.
현금리베이트(cash rebate)는 제품의 구매 후에 가격인하 방식으로 고객이 구매영수증을 제조업자에게 송부하면 고객에게 구매가격의 일부를 반환해주는 방법이다.
지리적 가격전략(geographical pricing strategy)은 지리적으로 분산되어 있는 고객에게 제품의 가격을 각 지역별로 다르게 책정하는 가격전략을 말한다. 이런 전략에는 생산지 인도 가격결정, 단일 인도 가격결정, 지대 가격결정, 기준점 가격결정, 운임흡수 가격결정 등이 있다. 생산지 인도 가격결정(FOB origin pricing)은 제품의 생산지로부터 고객이 위치한 지역까지의 운송비 등을 고객이 부담하도록 하는 방법이다. 단일 인도 가격결정(uniformed livered pricing)은 고객의 지리적 위치에 관계없이 모든 고객에게 운임을 포함하여 동일한 가격을 부과하는 방법을 말한다. 지대가격결정(zone pricing)은 생산지 인도 가격결정과 단일 인도 가격결정 방법의 중간에 해당하는 방법으로 고객의 지역을 몇 개의 지대별로 나누어 가격을 차별적으로 적용하는 것을 말한다. 기준점 가격결정(basing point pricing)은 판매자가 특정도시나 지역을 기준점으로 정하고 그 기준점으로부터 고객까지의 운송비를 모든 고객에게 부과하는 방법을 말한다. 운임흡수 가격결정(FOB with freight allowed pricing)은 특정고객과의 관계를 만들기 위해 운송비의 전부나 일부를 부담하는 방법을 말한다.

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