고객가치관리의 중요성(CRM의 중요성)

소개글

고객가치관리의 중요성(CRM의 중요성)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

서론 1.CRM의 연구배경및 목적
2.고객관리의 중요성
1)고객경제의 시작
2)고객(자산)가치란
3)고객가치로의 필연적 이동
4)고객가치의 관리
본론 3. CRM
1)CRM의 정의
2)CRM의 도입배경
4. CRM의 기술 및 구축절차
1) CRM 도입의 전제조건
(1)고객 통합 데이터베이스 구축
(2)데이터 마이닝 도구 준비
(3)마케팅 활동을 대비하기위한 캠페인
관리용 도구
2) CRM의 도입단계
5.고객중심의 전략
1)고객가치의 측정
6. 고객관리를 위해 보다 효율적인 방법
1)고객 경험을 관리하자
2) 고객의 소리에 귀 기울이자
7. 고객가치 관리
1)고객 피라미드
2)고객 피라미드 관리
8. eCRM
1)eCRM의 정의
2)eCRM의 필요성
3)eCRM과 전통적인
4)CRM eCRM의 종류
9.CRM의 성공사례
1)SK텔레콤
2)철도청
10. 한국기업의 CRM도입과 활용의 문제점 및 개선 방향
1) 한국 CTM도입과 활용의 문제점 분석
2) 한국기업의 CRM개선방향
11. 국내기업의 CRM운용의 시사점

본문내용

케팅을 실현 할 수 있습니다.
2)고객 피라미드 관리
(1)실행을 위한 고객피라미드
고객피라미드는 금융서비스와 소매회사와 같은 다양한 산업 분야에서 효과적으로 사용되어 왔는데, 이들회사는 고객에 대한 방대한 양의 데이터를 이미 확보하고 있기 때문입니다. 다음에서 이들 분야에서의 몇몇 혁신적 사례를 소개 하겠습니다.
-1994년 뱅크원(Bank One)은 금융기관들이 자신의 계좌비용을 내지 않는 고객들을 유지하기 위해 우수고객들에게 부당한 징수를 하고 있다는 것을 깨달았습니다.
이 은행은 충분한 서비스를 받지 못하는 수익성 높은 고객들을 개발하기 위해 자원을 가장 생산적인 사용에 집중하기 위한 측정을 시작하였습니다. 뱅크원은 측정으로부터 얻은 데이터를 최고 고객계층의 수익성 운영요소를 파악하고 핵심 고객과의 관계를 안정화 시키는데 활용하였습니다.
-후르츠(FruitS)는 금융서비스 분야에서 고객의 거래 데이터와 해당 고객에 대한 마케팅 조사결과를 결합하여 고객 세분화하는 방법의 하나입니다. 이를 통해 금융 서비스의 사용에 따라 성인고객을 분류합니다. 일단 고객이 분류되면 회사의 고객이 수용할 수 있는 보다 확실한 서비스를 효과적으로 전달하는 방법을 찾습니다.
이런 사례들처럼 고객피라미드 관리는 고객을 관리하는데 있어 대단히 중요한 역할을 합니다. 그러면 앞에 언급했던 기업들이 어떻게 고객피라미드를 실행 했는지 단계적을 알아 보겠습니다.
1. 고객획득에 필요한 전체 마케팅 비용을 산출하라.
2. 마케팅 비용에 대한 회사의 수익률을 계산하라.
3. 회사의 서비스에 비용을 지출하는 고객을 파악하라.
4. 개별고객의 매출을 추적할 수 있는 고객정보 파일을 만들어라.
5. 고객정보 파일에서 각 고객과 관련된 비용을 기록하고 저장하라.
6. 그에 따른 고객 계층 프로파일을 만들어라.
7. 각 계층에 대한 유인가 측정치를 개발하라.
8. 여러 이유로 바람직하지 않고 수익성이 없는 고객들을 고려대상에서 제외하라.
9. 플래티넘(최고 수익성)에서 아이언(최저 수익성이나 여전히 바람직),그리고 레드 (최저 수익성 및 바람직하지 않은 )까지 서비스 계층을 배열하라
10. 집단이든 개인이든 고객에게 다른 접근방법을 사용하라.
이렇게 고객 피라미드를 실행하기 위해 단계적으로 어떤 식으로 실행해야 하는지 10가지로 나누어 알아보았습니다. 이 10가지로 고객 피라미드를 관리를 한다고 볼 수 있는데, 그러면 고객 피라미드 관리 하면서 KEY INSIGHTS 와 ACTION STEPS에 대해 알아보겠습니다.
고객 가치관리
KEY INSGHTS
ACTION STEPS
1. 수익성 계층에 따라 계층별 욕구가 다르 다.
-각 교객계층이 다른지를 파악하라
-개별 고객의 수익성을 추적할 수 있는 고객 정보 파일을 만들어라
2. 회사의 최우수 고객을 만족 시키는데 적 용하는 요인들은 대부분의 회사 고객을 만 족 시키는 요인들과 다를 수 있다.
-가장 수익성 있는 고객들의 높은 수익성을 유지 혹은 증가시키기 위해 그들의 욕구를 세밀하게 평가하라
3. 최우수 고객에 집중된 서비스는 하위 계 층에 제공되는 서비스에 비해 수익성이 높다.
-가장 수익성 있는 고객들에게 회사와의 관 계를 확장 및 확충할 수 있는 서비스를 제 공하라
4. 회사의 가장 수익성 있는 고객집단을 분 리 해내지 못하는 분석은 잘못된 결론을
도출하는 원인이 된다.
-각 고객 계층별로 분석을 수행하라
출처:고객 가치관리와 고객마케팅 전략
이렇게 고객가치관리의 상황별 대처 자세까지 알아보았습니다.
모든 기업은 마냥 고객을 기다리는 것이 아니라 고객을 얻기 위한 전략적 자세를 취해야 합니다. 그래야만 다른 기업들보다 한발 앞선 고객관리가 이루어 질 것 이고 그럼과 동시에 경쟁에서 살아 남을수 있을 것입니다.
8. eCRM
지금까지는 전통적인 crm의 정의와 사례 및 고객관리의 세부적인 전략들을 살펴보았습니다. 그러면 이렇게 세상이 급변하는 이 시대에 전통적인 고객관리만으로 고객들의 마음을 변화 시킬수 있는지에 대해 의문을 품게 될것입니다. 저 역시 보다나은 서비스와 빠른 상황 대처를 위해선 전통적인 고객관리에서 좀더 업그레이드 된 고객관리 시스템이 나와야 된다고 생각하던 중 ecrm을 접하게 됩니다. 이 장에서는 전통적인 고객관리(crm)에서 보다 발전된 eCRM의 배경과 그 세부적인 구성 요소들을 알아 보도록 하겠습니다.
1) eCRM의 정의
eCRM을 한마디로 규정 짓는다는 것은 매우 어려운 일입니다. 실제로 고객관리에 대해 쓰는 과정에서 여러번 책을 찾아 바꾸고 확대하였습니다. 협의의 의미로 eCRM은 인터넷 채널, 즉 웹과 무선등의 인터넷 채널을 통해 고객가치를 극대화 하는 일련의 과정을 말합니다. 고객관계라는 포괄적 견지에서 보면 eCRM은 전통적 CRM이 확장된 형태라고 볼 수있겠지만 협의의 CRM과 eCRM을 비교해보면 eCRM은 채널 대응이 매우 빠르게 상호 작용적으로 이루어 진다는 점과 대응해야 할 고객 채널이 다양하다는 데에 특징이 있습니다.
2) eCRM의 필요성
앞서 CRM이 고객가치를 관리 하는데 그 중이이 있으며 그러한 가치관리는 다양하다고 언급했습니다. 최근 인터넷의 급속한 발달로 인해 일반기업에서 조차 인터넷을 통한 직간접적인 수익 발생을 위해 많은 노력을 기울이고 있습니다. 따라서 인터넷이 고객과의 커뮤니케이션과 상품 판매에 중요한 채널이 되기 시작했으며 따라서 고객 관리에 있어서도 인터넷채널이 차지하는 비중은 더욱 커질 전망입니다.
인터넷 채널로의 고객 접점 이동은 웹 사이트에서 고객들이 발생시키는 데이터 관리하는 웹 데이터베이스의 출현 및 웹에서 발생한 데이터를 효과적으로 추출/변환/저장하는 방법들에 대한 많은 논의를 거듭하게 되었습니다. 그러나 웹이라는 고객 채널이 확장되면서 다른 채널과의 정보 불일치라는 문제가 발생하기 시작했고 최근에는 효과적인 고개관리를 위해서 채널간의 신속하고 정확한 데이터 공유가 가장 큰 이슈가 되기 시작합니다. 즉,eCRM은 멀티채널을 통하여 정제되고 일관성 있는 정보를 고객에게 제공함으로써 고객 만족을 향상시킨다는 데 큰 의미가 잇다.
3) eCRM과 전통적인 CRM
일단 eCRM이

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CRM,   고객관계,   관리,   논문,   마케팅