YES를 이끌어내는 협상법 (GETTING TO YES)

소개글

YES를 이끌어내는 협상법 (GETTING TO YES)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 머리말
협상이란?
2. 입장을 근거로 거래하지 마라
2. 1. 입장을 놓고 다투면 현명한 합의를 보기 어렵다
2. 2. 입장을 놓고 다투는 것은 비효율적이다
2. 3. 입장을 놓고 다투면 앞으로의 관계가 위태로워진다
2. 4. 신사적인 대응이 해결책은 아니다
2. 5. 다른 대안이 있다
3. 사람과 문제를 분리시키라
3. 1. 모든 협상자는 두 종류의 이해관계를 갖고 있다 : 협상 내용과 인간관계이다
3. 2. 인간관계와 실직적인 거래는 분리시키라 : 그러나 사람 문제는 직접적으로 다루라
3. 3. 인식
3. 4. 감정
3. 5. 의사 전달
3. 6. 예방이 최선의 치료이다.

4. 2. 이해관계에 관해 대화하라
5. 상호 이익이 되는 옵션을 개발하라
5. 1. 성급한 판단
5. 2. 유일한 해답을 찾기
5. 3. 처방
6. 객관적인 기준의 사용을 주장하라
6. 1. 객관적 기준의 개발
6. 2. 객관적 기준에 근거한 협상
7. 상대방이 더 우세한 경우 어떻게 해야 하는가?
7. 1. 거절해야 할 합의를 하지 않도록 당신 스스로를 보호하라
7. 2. 당신의 자산을 최대한 이용하라
7. 3. 상대방이 우세할 경우
8. 상대방이 응하지 않으면 어떻게 할 것인가?
8. 1. 협상에서의 유도형 기술
9. 상대방이 술수를 쓴다면 어떻게 할 것인가?
9. 1. 어떤 방법으로 협상의 규칙을 협상해야 하는가?
9. 2. 흔히 쓰이는 몇 가지 속임수 전략
9. 3. 비열한 속임수의 희생자가 되지 마라
10. 결론
맺음말
-참고문헌

본문내용

다.
당신의 배트나를 개발하라 : 만약 합의에 이르지 못했을 때 당신이 무엇을 해야 할 것인지 열심히 찾아본다면 당신의 입지를 상당히 강화시킬 수 있을 것이다. 관심을 끌만한 좋은 대안들은 가만히 앉아서 당신을 기다리지 않는다. 당신은 많은 경우 그것들을 개발해야 한다. 가능한 배트나를 개발하는 것은 다음과 같은 세 가지 작업을 요한다. 첫째 합의에 이르지 못할 경우 취할 수 있는 행동의 목록을 작성하는 것, 두 번째 가능성 있는 아이디어를 개선해서 그것들을 실용적인 대안으로 전환시키는 것, 세 번째 시험적으로 최고의 대안을 고르는 것 등이다.
7. 3. 상대방이 우세할 경우
당신은 배트나를 개발하고 개선함으로서 가지고 있는 유리한 조건을 효과적인 협상력으로 전환시킬 수 있다. 당신의 배트나를 개발하는 것은 단지 당신이 수용할 수 있는 최저의 합의를 결정하도록 할 뿐만 아니라 그 최저 수준을 높여 줄 것이다.
8. 상대방이 응하지 않으면 어떻게 할 것인가?
상대방이 단호한 어조로 자신의 입장을 말한다면 당신은 양측의 이익을 극대화할 수 있는 합의점을 찾기 위해 노력할 것이다. 이럴 경우 상대방이 자신의 입장에서 벗어나 문제의 이점에 관심을 갖도록 유도하려면 상대방의 관심을 문제의 이점에 쏠리게 해야 한다. 먼저 당신이 할 수 있는 것에 집중하는 것이다. 당신은 입장보다는 문제의 이점에 관심을 집중할 수 있다. 상대방의 관심을 이점으로 돌림으로써 입장을 근거로 거래하는 근본적 조치에 반격을 가할 수 있다. 또 ‘제3자’가 할 수 있는 것에 초점을 맞춰 상대방을 유도해 내는 것이다.
8. 1. 협상에서의 유도형 기술
상대방의 입장을 공격하지 말고 그 입장의 이면을 보라. 상대방이 자신의 입장을 내세울 경우 그것을 받아들이지도 거부하지도 마라. 그것을 단지 하나의 가능한 옵션으로 생각하라. 오히려 그 입장의 이면에 놓인 이해관계를 찾아보고, 그 입장이 반영하고 있는 원칙들을 찾아보라. 그러고 나서 그 입장을 개선할 방법을 강구하라.
당신의 아이디어를 방어하지 말고 상대방에게 비판과 조언을 구하라 : 비판을 건설적인 방향으로 전환하는 도 다른 방법은 상대방과 입장을 바꾸어 그의 조언을 구하는 것이다. 즉 상대방이 당신의 위치에 있다면 어떻게 할지를 물어보는 것이다.
당신에 관한 인신공격을 당면 문제에 관한 공격으로 바꾸라 : 그가 하고 싶은 말을 다하도록 내버려두고, 상대방으로 하여금 열기를 발산하도록 해줘라. 그리고 그의 말이 끝나면 당신에 대한 인신공격을 문제 자체에 대한 공격으로 바꾸라.
질문 후엔 침묵을 지키라 : 침묵은 가장 좋은 무기 중의 하나다. 만일 상대방이 비이성적인 제안을 하거나 정당하지 못한 공격을 가해올 경우 최선의 방법은 그 자리에 앉아 아무 말도 하지 않고 있는 것이다.
8. 2. 단일 텍스트 중재 방법을 고려해 보라.
입장에 근거한 협상을 원칙화된 협상으로 전환하려는 당신의 노력이 실패할 때에만 제3자를 개입시키도록 하라. 제3자가 모든 일을 할 수 있도록 고안된 방법이 바로 ‘단일 텍스트 중재 방법’이다. ‘단일 텍스트 중재 방법’은 입장을 근거로 하는 거래에서 벗어나도록 해줄 뿐만 아니라 옵션을 생각해내고 함께 결정하는 과정을 상당히 단순화 시킨다. 단일 텍스트 중재 방법은 중재자가 낀 양자간의 협상일 경우 좋은 효과가 있다.
9. 상대방이 술수를 쓴다면 어떻게 할 것인가?
상대방이 ‘속임수 전략’을 사용한다는 것을 알면 대부분의 사람들은 두 가지 방법 중 하나로 대응한다. 첫째, 일반적인 반응은 묵묵히 참는 것이다. 두 번째로 흔한 방법은 상대와 똑같은 식으로 대하는 것이다.
9. 1. 어떤 방법으로 협상의 규칙을 협상해야 하는가?
상대방이 속임수 전략을 쓰고 있다고 생각되는 경우, 협상의 규칙 자체를 협상하는 세 가지 단계가 있다. 첫째, 속임수 전력을 파악하고, 둘째, 협상의 문제점을 뚜렷이 부각시키고, 셋째, 과연 그 속임수 전략이 합법적이며 바람직한 방법인지 상대방에게 묻는 것이다. 즉 그 전략 자체에 관해 상대방과 협상해야 한다.
9. 2. 흔히 쓰이는 몇 가지 속임수 전략
속임수 전략은 크게 세 가지로 분류된다. 고의적인 사기, 심리전 그리고 입장에 근거한 압력 전술 등이다. 이 세 가지 모두 다룰 준비가 되어 있어야 한다.
9. 3. 비열한 속임수의 희생자가 되지 마라
당신이 무엇을 하든 비열한 거래 전략과 싸울 준비가 되어 있어야 한다. 당신도 비열한 전략을 쓰는 상대방만큼, 아니 그 이상 확고해야 한다. 그리고 부당한 전략보다는 원칙을 고수하는 것이 더 쉽다. 비열한 속임수의 희생자가 되지 마라.
10. 결론
우리는 일상생활속에서 계속해서 협상을 해오고 있다. 이 책에서도 물론 우리의 경험을 통해 이미 알고 있던 내용들이 담겨 있었다. 한 권의 책이 우리에게 여러 가지 좋은 방향을 제시해 줄 수 있다. 이 책 또한 협상이란 주제를 가지고 여러 가지 아이디어를 알려주고 우리가 무엇을 하고 있는지를 알게 함으로써 우리가 협상에 대해 더 체계적으로 알 수 있게 도와주었다. 또한 이 책은 어떻게 하면 우리가 여러 가지 협상에서 이길 수 있는가 하는 문제, 즉 어떻게 하면 서로의 차이점을 다루는 보다 나은 과정을 이룩해낼 수 있는가에 관해 이야기 해 주었다. 즉 우리가 얻을 것을 얻어내는 만족감과 상대방에게 예의바르게 행동하는 것 중에서 하나를 택하지 않아도 되는 협상 방법을 제시해 주고 있다. 우리는 두 가지 모두 만족시키는 협상 방법을 책을 통해서 알 수 있었다.
맺음말
중간고사 대체로 대인관계와 의사소통 책의 참고문헌들 중에서 책 한권이나 논문 두편을 선택해서 요약해오는 레포트를 하게 되었다. YES를 이끌어내는 협상법을 읽고, 우리가 인지하지 못했던 일상속의 협상을 알 수 있었고, 여러 가지 방법과 위기에 처했을 때의 협상방법 등을 배울 수 있었다. 책 한권으로도 많은 양의 지식과 상황에 대한 예, 이해관계 등을 배울 수 있다는 것을 새삼 느꼈다.
참고문헌
YES를 이끌어내는 협상법(GETTING TO YES) “서로에게 이익을 주는 성공적인 협상 테크닉”, 로저 피셔, 윌리엄 유리, 브루스 패튼, 장락, 1994.11

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YES를 이끌어내는 협상법 (GETTING TO YES)