설득의 심리학 - 요약 사례

소개글

설득의 심리학 - 요약 사례에 대한 보고서 자료입니다.

본문내용

10개만 주다가 2개로 줄였더니 사람들은 이를 알아차리고 과자의 희소성을 느꼈다고 합니다. 그리고 희귀한 자원의 확보는 10개의 과자보다 2개의 과자를 더 소중히 여겼다는 것입니다. 이는 2개의 과자가 희귀하기 때문에 일어나는 현상이었습니다.
희귀성의 원칙에 대한 자기방어는 희귀한 대상을 접할 때 일어나는 감정의 동요에 관심을 집중하는 편이 좋으며 감정의 동요를 알아차리면 먼저 흥분한 감정부터 진정시키고 그 대상을 왜 원하는지 차근차근 검토해볼 필요가 있습니다.
<사례>
1. 2013년 5월쯤 저는 누나와 엄마와 같이 집에서 티비를 보는중 홈쇼핑에서 ‘뿌리는 썬크림’ 광고를 하고 있었는데 누나가 ‘마감임박’ 이라는 말을 듣고 바로 구매를 하였습니다.
5월쯤 햇빛은 뜨거워 지고 얼굴이 탈거같은 여름이 다가오고 있었습니다. 집에 누나와 엄마와 같이 주말에 티비를 보고 있었습니다. 이것저것을 보다가 누나가 홈쇼핑 채널을 틀면서 엄마에게 \"엄마,엄마 저거 봐봐\" 라며 뿌리는 썬크림에 대해 엄마와 이야기를 나누는 것 이었습니다. 제품구성은 뿌리는 썬크림 큰 것 5개, 작은 것 3개, 화장품 같은거 3개 였습니다. 가격은 5만원이 조금 넘는 가격이었습니다. 엄마는 ‘이게 필요하냐?, 니 돈으로 사라’ 라는 식으로 계속말해서 누나는 계속 고민을 하고 있었습니다. 근데 홈쇼핑에서 그때 마감임박이라는 알람이 나왔습니다. 그때 누나의 마음이 급해졌는지 엄마를 쪼르기 시작했습니다.
근데 아까까지는 반대 입장을 보이던 엄마도 마감임박이라는 소리를 들어서 그런지 갑자기 하나 사 놓아라고 하시며 카드를 선뜻 주셨습니다. 그 모습을 지켜보는 저는 정말 웃음이나왔습니다. 결국은 마감임박이라는 말을 듣고 바로 사버릴 엄마와 누나였는데 처음에는 필요하냐 라는식으로 대답을 했던 엄마의 태도와 갈등하던 누나의 모습이 너무 웃겼습니다.
결국은 희귀성의 원칙인 ‘마감 임박’ 전략에 빠져서 물건을 사 버린 것입니다. 마감임박이라는 전략에 넘어간것도 있지만 엄마와 누나는 저런 다양한 구상의 제품을 이번 기회가 아니면 구입하기 어렵다는 생각을 하고 있었기 때문에 이 또한 제품 구매에 더 큰 영향을 미쳤을 것입니다.
2. 2013년 8월 신세계 센텀시티점 카파에서 행사를 하고 있었는데 행사 마지막날 손님들이 더 많이 몰렸습니다. 저는 여름방학 때 신세계 카파에서 일을 하고 있었습니다. 저희는 행사를 준비하기위해 8층 이벤트 홀에 행사 물품을 다 올려놓고 행사를 준비하였습니다.
이 행사는 신세계를 자주 이용하시는 고객들에게는 행사를 한다는 조그마한 팜플렛이 집으로 날아가는데 그것을 보고 찾아오시는 분들도 엄청 많이 있습니다. 제가 2만원이 넘는 쪼리를 9900월에 팔고 있었는데 행사 시작날부터 엄청나게 손님들이 몰렸습니다. 전부 팜플렛을 들고 보러왔는데 ‘어디있냐 보여달라’고 하며 쪼리를 많이 사가셨습니다.
이 쪼리는 물품이 한정되어 있었기 때문에 물건이 많이 있지는 않았습니다. 이 쪼리들이 불티나게 팔리면서 행사의 막바지에 다다를 무렵 행사가 하루 남은 일요일 무렵 쪼리들은 엄청 많이 팔려서 사이즈나 색상이 몇 개 남지 않고 품절 된 것도 많이 있었습니다. 하지만 행사 마지막날에 쪼리를 찾으러 오시는 고객들이 더 많이 있었습니다. 손님들은 고민고민을 하시다가 결국은 사러 오신 것이었습니다. 하지만 그 때 사러 오신 고객들은 자신이 원하는 쪼리의 사이즈와 색상을 맞게 사서 가신 분이 별로 없었습니다. 그리고 사이즈가 조금 크거나 마음에 안 드는 색깔이라도 싼 가격에 하루 남았기 때문에 전부 사가셨습니다.
이 처럼 쪼리도 백화점에서는 찾아보기 힘들 정도로 활인을 많이 하여 싼 가격에 판매를 하고 있어서 사람들이 “이런 것은 미리 사놔야 하지않을까” 라는 말씀들을 많이 하셨습니다. 행사도 마감임박이었기 때문에 사람들은 대충이라도 신을 생각으로 자신과 사이즈가 맞이 않아도 많이 사가셨습니다.
제가 알바를 하면서 이런 현상들을 보고 지나가다가 점포에 붙은 마감임박 이라는 종이가 왜 매일 붙어있는지, 왜 그것을 보고 사람들이 북적북적 거리는지 알 수 있었습니다.
물건을 팔기위해 이런 방법으로 사람들의 심리를 자극하는 것 또한 장사의 방법이라고 생각합니다.
3. 제가 중1때 친구들과 학교를 마치고 피시방을 가서 ‘서든어택’ 이라는 게임을 하는데 이벤트로 단 하루만 캐릭터를 반값에 파는데 너무 사고 싶어서 바로 캐시를 사서 사버렸습니다. 저는 중1때 친구들과 서든어택이라는 게임을 자주 하였습니다. 학교를 마치면 매일 친구들과 피시방을 가서 서든어택을 하였는데 이 서든어택에는 게임 캐릭터가 존재합니다. 총을 쏘는 캐릭터는 여자캐릭터, 아니면 연예인들을 주로 사용하여 총을 쏠때 상대방이 나를 더 멋있게 볼 수 있도록 해주는 기능이 있습니다. 하지만 이 캐릭터는 평소에는 가격이 만원이 넘어서 학생의 돈으로는 만원이라는 돈이 엄청 크기에 캐릭터를 구매할 생각은 꿈에도 안 꿨습니다. 그날도 어김없이 친구들과 서든어택을 하는데 그 날은 서든어택에서 이벤트를 진행하여 모든 캐릭터가 반값에 판매되고 있었습니다. 저는 더 생각할 필요도 없이 제가 가지고 있던 돈을 바로 앞에 있던 서점에 가서 문화상품권으로 바꾼 후 바로 캐시를 충전해서 캐릭터를 샀습니다. 평소 1만원이라는 부담스러운 가격에 판매되고 있던 캐릭터를 5천원이라는 밥 한 끼 가격에 구매했다는 생각에 너무 기분이 좋았고 횡재햇다는 생각이 들 정도였습니다. 그 당시 가지고 잇던 돈도 만원조금 넘게 있었는데 5천원을 쓰면서도 돈 없어서 어쩌나를 걱정하기 보다는 정말 싼 가격에 잘 샀다. 이것은 절대 올수 없는 기회였다라고 생각을 했었습니다. 지금 생각하면 게임 캐릭터를 산 것은 유치한게 아니라 누구나 게임 유저라면 그럴수도 있는 일이지만 내가 가지고 있는 돈이 얼마 없는 상태였는데도 불구하고 그 돈을 써가면서도 만족감이 들었던 것은 기간이 하루였던 제한성 이벤트에 ‘내가 그 캐릭터를 구매해서 참 다행이다’ 라는 안도감이 들어서였던 것 같습니다. 이런 희귀성의 원칙을 이용하여 게임회사들은 판매이벤트에 시간의 제한을 두고 게임이용자들의 마음을 흔들리게 하는 것 같습니다.

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